第51節(jié)：關(guān)于公平與“原則談判”(2)

通常，有些標準更具說服力，是因為它更切中要害，能受到更廣泛的認可，更符合時間、地點和環(huán)境的需要。濟南代理記賬報稅

不必就什么是“最佳”標準達成一致。由于價值觀、文化、經(jīng)歷和認識的差異，人們會對不同標準的利弊產(chǎn)生分歧。如果非要爭論出哪條標準是“最佳”的話，那么談判幾乎是不可能有結(jié)果的。就標準問題達成一致本身是不必要的。標準只是一個工具，幫助雙方找出一個比未能達成協(xié)議要好的結(jié)果。使用客觀標準可以縮小分歧，擴大達成協(xié)議的空間。當各項標準細致到很難說清為什么這條標準就比那條標準好時，雙方可以通過權(quán)衡或其他公平方式解決遺留的分歧。他們可以用拋硬幣、找仲裁人甚至采取折中辦法解決分歧。濟南代理記賬報稅

問題3：“如果并非必要，我是否應(yīng)該做得公平？”

本書并不是有關(guān)是非道德觀念的說教，而是討論如何能夠更好地進行談判。我們沒有建議你為了做好人而做好人（當然也不反對）；我們既不是建議你一旦對方的承諾看似公平就立刻讓步，也沒有讓你囿于法官和陪審團認為公平的標準而決不要求更多。我們只是認為，使用獨立的標準來討論提案的公平性能幫助你得到你所應(yīng)得的，保護你不被他人利用。

如果你想得到的比自己認為公平的還要多，而你又總能勸說別人滿足你的需求，那么本書中的一些建議對你也許沒有什么用處。但我們碰到的談判者總是擔心自己的利益得不到應(yīng)有的滿足，或者害怕堅持自己應(yīng)該得到的利益會損害雙方的關(guān)系。本書就是要告訴你如何在滿足自己正當利益的同時與對方和睦相處。濟南代理記賬報稅

但有時，你有機會得到比自己認為公平的更多的利益，你該不該拿？我們認為，如果沒有經(jīng)過仔細考慮，就不要拿。這不僅僅關(guān)系到自我道德的約束問題，還有更多的東西值得考慮。（就算自我道德問題也應(yīng)仔細斟酌，但對此提出建議不屬本書的討論范圍。）在有可能得到比公平的利益更大的收益時，你應(yīng)該權(quán)衡獲取意外所得的利弊得失：

要和不要對你有多大差別？你認為自己最多能得到多少可算公平？對你來說，超過這一標準是否很重要？把收益與下面列出的可能付出的代價權(quán)衡一下，看看有沒有更好的選擇方案。（比如，能否改變一下合同的形式，讓對方覺得是對你的特殊照顧而不是被敲了一筆竹杠？）

最好考慮一下自己是否有把握獲得這些潛在的好處。你會不會忽略了什么？對方真的沒有意識到這些好處嗎？許多談判者都過于樂觀地認為自己比對手聰明。

不公平的結(jié)果能否持久？如果對方事后發(fā)現(xiàn)協(xié)議不公平，他們也許會不履行協(xié)議。要強迫對方執(zhí)行協(xié)議或是再修改協(xié)議，你付出的代價將會如何呢？法院也許不會強制執(zhí)行一份“不合理的”協(xié)議的。濟南代理記賬報稅

你還要考慮一下自己在談判中的位置。如果對方醒悟過來，在最后一刻推翻了協(xié)議，那么擁有一份極其有利的臨時協(xié)議也是毫無價值的。而且，如果對方由此認為你想占他們便宜，是個無信小人，那么代價就絕不僅僅是修改這份協(xié)議這么簡單了。

不公平的結(jié)果對于你與對方或其他人的關(guān)系有何損失？你有多大可能再次與對方打交道呢？如果你真的又要與對方打交道，而他們又準備報“一箭之仇”，你會面臨什么風(fēng)險？你在其他人心目中的形象，尤其是處事公平的名聲會怎么樣呢？自己是不是占了小便宜而吃了大虧？

處事公平的好名聲可以是一筆巨大的財富。它能為你開拓一個廣闊的空間，達成有創(chuàng)意的協(xié)議。而這些協(xié)議離開別人的信任都是不可能產(chǎn)生的。毀掉這一聲譽可比樹立它要容易得多。

是否會受到良心的譴責(zé)？以后你會不會因為感覺占了別人的便宜而后悔？一名游客從一家人手中買走一塊漂亮的克什米爾地毯，而地毯是這家人辛苦一年的結(jié)果。濟南代理記賬報稅

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