中國工商注冊代理協(xié)會推薦創(chuàng)業(yè)者閱讀書籍:三大平衡(八十四)
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設計機器的工程師也許必須知道所有的標準數(shù)據(jù),這并不意味著銷售人員也需要懂得所有的標準數(shù)據(jù)。銷售人員最需要了解的是那些影響客戶作出購買決策的數(shù)據(jù),即那些可以表明產品功能或優(yōu)點的信息,因此,對銷售人員應該要教授的是工作中用得著的產品知識。下面是一個組織產品知識講座的方法。這里,只針對一種產品作簡要介紹,對每種關鍵產品,你都需要如此舉一反三。
你需要搜集所有關于產品知識的可用資料,如果你是撰寫者,讓你的制造商給你提供產品資料,列舉出產品的特性和益處所在。產品表會使你的講解通俗易懂,又便于銷售人員溫習。把這些材料、特性及利益列成表并存在檔案夾里,作為你的教學記錄。當教授產品知識時,就復制出來發(fā)給銷售人員參考使用,或發(fā)給他們在此基礎上更新的教學記錄。
你可以參考下面介紹的方法來制作產品知識課程計劃大綱,但是訓練的重點應是如何在銷售介紹中運用這些知識。參觀工廠一直是很好的產品知識訓練方法。然而,參觀工廠之前銷售人員應該已經(jīng)學過這些產品知識。
讓他親眼目睹產品的生產過程,可以更加深刻地了解產品的特性,并向客戶強調此產品的優(yōu)點所在;同時,也促使了銷售人員對生產部門的了解,理解不同崗位工作配合的重要性。在參觀工廠后,讓銷售人員書面寫出在銷售中將如何利用從參觀中得到的知識。