第25節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(7)

作為一名談判者，你應盡量找到讓對方也滿意的解決方案。如果顧客感覺在買賣中受騙，那么店老板實際上也失敗了。他會失去一位顧客，名聲也會受損。對你來說，讓對方一無所獲的結(jié)果比給對方有些安慰要糟糕得多。在幾乎所有情況中，你的滿意程度取決于該協(xié)議讓對方感覺滿意的程度。濟南代理記賬報稅

關(guān)于共同利益，有三點值得牢記：首先，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的。你應該問問自己：我們對于維持關(guān)系是否存在共同利益？是否有機會進行合作以及共同獲益？如果談判破裂，我們要承擔什么損失？我們雙方是否存在可以遵循的共同原則，比如一個公平的價格？

第二，共同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅。要讓它發(fā)揮作用，你必須對此有所作為。明確提出共同利益，并作為雙方的共同目標，這將有助于談判的進展。也就是說，要把共同利益具體化并面向未來。比如，作為湯山石油公司的經(jīng)理，你可以把在三年內(nèi)引進五家新企業(yè)作為與市長的共同目標。這樣，對新企業(yè)的免稅政策就變成為實現(xiàn)共同目標的一個行動，而不是市長對你做出的讓步了。

第三，強調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快、順利。汪洋大海中，救生艇上的旅客給養(yǎng)有限，但他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)上岸這一共同利益，就得在他們對食品不同需求上做出讓步。濟南代理記賬報稅

融合不同利益。再回到兩個孩子爭橘子的問題上來。因為兩個孩子都想要橘子，所以把橘子平分。他們沒有認識到，一個孩子只要吃橘肉，而另一個孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他許多談判一樣，由于雙方的需求不同，所以才可能達成令雙方都滿意的協(xié)議。想想確實讓人吃驚，人們總是以為雙方的差異會造成問題，卻不知差異也能解決問題。

協(xié)議總是建立在分歧基礎(chǔ)上。如果讓你一開始談判就在事實上與對方達成共識，那該有多么荒謬！這好比想買股票的人努力說服賣股者股價會漲一樣。如果他們真的認為股價會漲，就不會出售股票了。交易成為可能是因為，買方認為股價會漲，而賣方認為股價會跌。雙方認識上的差異才促成了這樁生意。

許多富有創(chuàng)造性的協(xié)議正是反映了協(xié)議產(chǎn)生于差異的原理。利益和信念上的差異使協(xié)議可以對你非常有利，而又不需要對方付出什么代價。正如下面這首兒歌所唱的：濟南代理記賬報稅

杰克?斯普拉特不吃肥肉，

他的妻子非肥肉不吃。

于是兩人樂悠悠，

吃光了盤子舔凈了油。

最利于雙方達成協(xié)議的差異類型是利益差異、觀念差異、不同的時間觀、不同預期和對風險的不同態(tài)度等。

利益上有何差異？下面我們列舉了一些常見的利益差異：

一方更關(guān)心的是：另一方更關(guān)心的是：

形式內(nèi)容

經(jīng)濟方面的考慮政治方面的考慮

內(nèi)部問題外部問題

象征意義上的考慮實際的考慮

即期利益長期利益

特別結(jié)果關(guān)系

物質(zhì)利益意識形態(tài)

進步尊重傳統(tǒng)

先例現(xiàn)例

名望、聲譽結(jié)果

政治得分點集體福利。濟南代理記賬報稅

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