站在誰的角度？你是試圖影響某一個談判者、一位不在談判現(xiàn)場的老板，還是某個委員會或其他聯(lián)合決策機(jī)構(gòu)呢？與“加州大學(xué)”或“休斯敦”這樣的抽象概念談判，你是不會取得成功的。要想試圖說服“保險公司”作出某項(xiàng)決定，你最好集中精力讓一位索賠代理人提出建議。無論對方的決策程序多么復(fù)雜，只要你挑中一個人（最好是與你正在打交道的人）然后聽聽他或她對問題的看法，你就會對他們的決策過程有更深刻的了解。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

把注意力集中在一個人身上并不意味著你不考慮問題的復(fù)雜性。相反，你處理這種復(fù)雜性的方法是，理解這些復(fù)雜性對談判對手的影響。也許你可以從某一新角度看待自己的談判角色、所做的工作，比如，你會認(rèn)為，自己的做法是在幫助對方，或是給其所需要的理由去說服其他需要說服的人。一位英國大使曾把自己的工作描述為“幫助我的對手得到新的指示”。如果你讓自己完全站在對方的角度，就能理解他的問題以及什么樣的方案會解決這個問題。

作出什么決定？我們在第二章談到如何通過分析對方提出的選擇來理解他們的利益所在?，F(xiàn)在你要做的是，找到可以改變對方選擇的選擇方案，并會讓他們作出令你滿意的決定。你的任務(wù)不是給對方問題，而是給對方答案；讓對方作出一個輕松而不是嚴(yán)峻的決定。在此過程中，關(guān)鍵是要把注意力集中在決定本身，而不確定性經(jīng)常阻礙那一決定的產(chǎn)生。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

你總是希望自己得到盡可能多的利益，但自己也不清楚到底應(yīng)是多少。事實(shí)上，你可能會說：“你先說出來，我會告訴你夠不夠。”這樣似乎看起來對你很合理，但如果從對方的角度看一看，你就會懂得提出一個具有吸引力的要求的必要性了。不論對方做什么或說什么，你可能都會認(rèn)為只是個底價——然后要求更多的東西。如果你總要求對方“主動一些”，你往往不會使你得到所需要的決定。

第27節(jié)：為共同利益創(chuàng)造選擇方案(9)

許多談判者都不能肯定自己要的是方案還是實(shí)際行動。然而，區(qū)分二者是至關(guān)重要的。如果你要的是行動，就不要再增加“談判空間”。如果你想要馬跳過柵欄，就不要增加?xùn)艡诘母叨取Ｈ绻阆胪ㄟ^零售機(jī)以75美分的價格出售軟飲料，就不要標(biāo)價1美元，給自己留有談判的余地。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

大多數(shù)情況下，你要的是一個承諾——一份協(xié)議。拿出紙筆，試著起草幾份可能的協(xié)議。用起草協(xié)議的方法幫助自己理清思路，這種做法在談判中永遠(yuǎn)不會過時?？梢詼?zhǔn)備多種版本，從最簡單的可能開始。用什么樣的措辭對方才會簽字呢？什么樣的措辭不但讓你滿意，又能吸引對方？你可以減少審批協(xié)議的人數(shù)嗎？你能設(shè)計(jì)一個便于對方執(zhí)行的協(xié)議嗎？對方會把執(zhí)行協(xié)議遇到的麻煩考慮進(jìn)來，你也如此。

比如，阻止還沒做的事比阻止一直在進(jìn)行的行動要容易一些。停止做某事比開始一項(xiàng)全新的行動要簡單。如果工人們希望工作時放音樂，那么對于公司來說，同意由雇員放磁帶試行幾周比接受這一要求要更容易。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

由于大多數(shù)人受到合理觀念的強(qiáng)烈影響，所以，找到讓對方容易接受的解決方案的有效途徑是，對方案進(jìn)行稍許加工，讓對方覺得合理。當(dāng)對方覺得自己做事正確時，他們就更容易接受這個方案。所謂正確，即認(rèn)為是公平、合法、令人自豪的等等。

有先例最能促成決定，所以要努力尋找這樣的先例。尋找一個對方在類似情況下作過的決定或聲明，并盡量在此基礎(chǔ)上提出一個協(xié)議，這樣就為你的要求提供了一個客觀標(biāo)準(zhǔn)，讓對方容易接受。意識到對方愿望的連貫性，想想對方做過的事或說過的話，這樣可以幫助你擬定你能接受，又能照顧到對方利益的選擇方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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