第30節(jié)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)(3)

與“一個(gè)切、另一個(gè)挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在離婚談判中，在判定父母一方誰擁有對(duì)孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)時(shí)，雙方不妨先就孩子的探視權(quán)問題達(dá)成一致。這樣，雙方都會(huì)努力讓探視權(quán)定得公平合理。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在考慮程序方案時(shí)，還可以參考其他解決分歧的基本手段：如排序、抽簽、由他人來決定等。

排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產(chǎn)的最好辦法。分割完畢，如果他們?cè)敢?，還可以相互進(jìn)行交換。繼承人還可以作出臨時(shí)性選擇，這樣就有機(jī)會(huì)先看看情況再?zèng)Q定是否接受。抽簽、擲硬幣等其他碰運(yùn)氣的方法都帶有一定的公平性，雖然結(jié)果也許不平等，但大家的機(jī)會(huì)都是均等的。

讓他人在某項(xiàng)共同決策中發(fā)揮關(guān)鍵性作用也是一種由來已久的做法。其形式很多：談判雙方可以把某一問題交由專家決定或征求專家的建議，也可以找一個(gè)調(diào)停人幫助決策?；蛘咚麄兛梢园褑栴}提交仲裁人，以獲得具有權(quán)威性及約束力的決定。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

比如，在職業(yè)棒球隊(duì)，就使用“最后請(qǐng)求仲裁”來解決球員的薪水爭(zhēng)議。仲裁人必須從雙方的最后報(bào)價(jià)中選擇一個(gè)，這種方式的原則是，給當(dāng)事各方施加壓力，讓各方的提案更加合理。在棒球隊(duì)及必須以仲裁形式解決某些政府雇員糾紛的各州，這種方式確實(shí)比一般仲裁更有效。談判破裂通常是談判雙方給仲裁者提供的選擇過于極端造成的。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判

在確定了客觀標(biāo)準(zhǔn)以及程序后，你如何就這些標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)方進(jìn)行討論？應(yīng)牢記三個(gè)基本要點(diǎn)：

1. 雙方就每一個(gè)問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；

2. 以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式；

3. 遵從原則，絕不屈服于壓力。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

總之，要堅(jiān)定靈活地重視客觀標(biāo)準(zhǔn)。

雙方就每一個(gè)問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果你正在商議買套房子，你不妨開門見山地說：“瞧，你要高價(jià)，我想低價(jià)，咱們找一個(gè)公平的價(jià)格如何？有沒有最恰當(dāng)?shù)目陀^標(biāo)準(zhǔn)？”你和對(duì)方的利益也許是相互沖突的，但現(xiàn)在有了一個(gè)共同的目標(biāo)——確定一個(gè)公平的價(jià)格。你可以先提出自己的標(biāo)準(zhǔn)——去除折舊和通貨膨脹因素后的房?jī)r(jià)，附近同類房屋的近期售價(jià)，或者獨(dú)立進(jìn)行評(píng)估——然后請(qǐng)賣方提出建議。

問一句：“你的根據(jù)是什么？”如果賣方首先擺明自己的立場(chǎng)，比如“價(jià)格是15.5萬美元”，要問他此價(jià)格的依據(jù)是什么：“你怎么得出這個(gè)數(shù)字的？”把問題看做似乎賣方也在尋找一個(gè)基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的公平價(jià)格。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

首先在原則上達(dá)成一致。即使在考慮可能的條款之前，你們可以先就標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)的適用達(dá)成共識(shí)。

對(duì)方提出的任何標(biāo)準(zhǔn)都可以成為你說服他們的工具。如果你論證時(shí)用的是對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)，就更具說服力，使得對(duì)方很難拒絕用他們自己的標(biāo)準(zhǔn)來解決問題。“你說隔壁的瓊斯先生把房子賣了16萬美元。你的依據(jù)是，這套房的賣價(jià)應(yīng)該和附近同類房子的售價(jià)一樣。我說得對(duì)嗎？那讓我們?cè)倏纯窗査刮炙己团＝蚪纸堑姆孔?，還有百老匯及達(dá)納地區(qū)的房子都能賣多少錢。”在不得不接受他人提議時(shí)，作出讓步將變得極為勉強(qiáng)。如果標(biāo)準(zhǔn)本身就是他們提出的，那么遵從這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是軟弱，而是有實(shí)力、說話算話的表現(xiàn)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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