麻省理工學(xué)院的模式增加了達(dá)成協(xié)議的可能性，減少了付出巨大代價(jià)的立場(chǎng)之爭(zhēng)。它提供了更好的解決方案，既吸引礦產(chǎn)公司進(jìn)行礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)，又能讓世界各國(guó)獲得可觀的收益。有了這樣一個(gè)能預(yù)測(cè)任何提案后果的客觀模式，使談判各方相信，他們達(dá)成的臨時(shí)協(xié)議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關(guān)系，使達(dá)成永久性協(xié)議變得不再困難。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

制定客觀標(biāo)準(zhǔn)

進(jìn)行原則談判存在兩個(gè)問(wèn)題：即如何制定客觀標(biāo)準(zhǔn)，以及如何在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

不管你運(yùn)用什么談判手段，提前準(zhǔn)備都能使你表現(xiàn)出色。對(duì)原則談判當(dāng)然不例外。因此，在談判前有必要制定若干可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)，并仔細(xì)考慮如何將它們運(yùn)用到你的談判中去。

公平標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，能作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)不止一條。比如，假設(shè)你的汽車(chē)被撞毀，你向保險(xiǎn)公司提出理賠申請(qǐng)。在與保險(xiǎn)公司理算師商量汽車(chē)賠償額問(wèn)題上，你可以考慮用以下標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量汽車(chē)的價(jià)值：（1）原車(chē)成本減去折舊；（2）如果此前賣(mài)掉該車(chē)應(yīng)值多少錢(qián)；（3）《商品現(xiàn)行價(jià)格手冊(cè)》對(duì)當(dāng)年該款汽車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)估價(jià)；（4）更換一輛同檔次汽車(chē)的費(fèi)用；（5）法院判定該車(chē)的價(jià)值。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

除此之外，根據(jù)不同情況，你建議的協(xié)議基礎(chǔ)可以是：

市場(chǎng)價(jià)值法庭可能的判定

先例道德標(biāo)準(zhǔn)

科學(xué)判斷公平待遇

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)

效率對(duì)等

成本其他

客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不受各方意愿的干擾。為保證協(xié)議的明智，客觀標(biāo)準(zhǔn)最好既要做到不受任何一方意愿的干擾，又要做到合乎情理和切實(shí)可行。例如，在邊界談判中，以河流這樣的自然標(biāo)記為界就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多，也更容易達(dá)成協(xié)議。

客觀標(biāo)準(zhǔn)至少應(yīng)在理論上對(duì)雙方都適用。所以，你可以通過(guò)運(yùn)用對(duì)等原則判斷其是否公正，是否不受各方主觀意愿的干擾。如果某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)在向你出售房子時(shí)提供了一份標(biāo)準(zhǔn)合同書(shū)，你最好問(wèn)問(wèn)對(duì)方，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)房子時(shí)是否也使用同樣格式的合同書(shū)。在國(guó)際舞臺(tái)上，自決原則被一些人濫用。他們一方面堅(jiān)持這是自己的基本權(quán)利，卻不允許對(duì)方享有同樣的權(quán)利。中東、北愛(ài)爾蘭以及塞浦路斯正是其中的三個(gè)實(shí)例。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

公平程序。為了得到不受意愿干擾的結(jié)果，你可以在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上使用公平標(biāo)準(zhǔn)，或者利用公平程序來(lái)解決利益沖突。比如，使用兩個(gè)孩子分蛋糕的老辦法：一個(gè)切蛋糕，一個(gè)先挑蛋糕。這樣，雙方都不會(huì)抱怨不公平。

這一簡(jiǎn)單程序在海洋法談判中得到運(yùn)用，而海洋法談判是有史以來(lái)最為棘手的談判之一。談判中，各方在如何分配深海海床采礦點(diǎn)的問(wèn)題上陷入僵局。根據(jù)協(xié)議草案規(guī)定，一半采礦點(diǎn)應(yīng)由私人公司開(kāi)發(fā)，另一半則由聯(lián)合國(guó)下屬的礦產(chǎn)公司來(lái)開(kāi)發(fā)。由于來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的私人勘探公司擁有先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，可以找到最佳采礦點(diǎn)，因此貧困國(guó)家擔(dān)心，實(shí)力不那么雄厚的聯(lián)合國(guó)公司會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上吃虧。

最后的解決辦法是，任何一家要求進(jìn)行海床勘探的私人公司要向聯(lián)合國(guó)公司提供兩處采礦點(diǎn)。聯(lián)合國(guó)礦產(chǎn)公司從中挑選一處自行進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)發(fā)給私人公司另一處采礦點(diǎn)的執(zhí)照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一處采礦權(quán)，這會(huì)激勵(lì)公司盡可能讓兩處采礦點(diǎn)都顯得前景可觀。這個(gè)簡(jiǎn)單程序讓私人公司優(yōu)越的管理技術(shù)，用來(lái)為雙方共同獲益服務(wù)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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