假設(shè)承包商現(xiàn)在說(shuō)：“我答應(yīng)了你提的房頂用鋼梁的要求，該你同意我的淺地基要求了。”這是任何一個(gè)思維正常的房主都不會(huì)答應(yīng)的。與其精明地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，你不如堅(jiān)持用客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)解決問(wèn)題。“這么說(shuō)吧，可能是我弄錯(cuò)了，也許兩英尺就足夠了。我只是希望地基的堅(jiān)固性和深度能保證這棟樓的安全。政府對(duì)在這種土質(zhì)上建房有具體的安全標(biāo)準(zhǔn)嗎？附近其他房子的地基有多深？這里發(fā)生地震的危險(xiǎn)性大不大？你說(shuō)我們哪里能找到解決這個(gè)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)？” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

簽一份好合同不比打一個(gè)牢固的地基容易。如果客觀標(biāo)準(zhǔn)完全適用于房主與承包商之間的談判，為什么就不適用于商品交易、集體談判、法律糾紛甚至國(guó)際談判呢？比如，為什么不堅(jiān)持協(xié)議價(jià)格參照市價(jià)、重置成本、折余賬面價(jià)值或公開(kāi)招標(biāo)價(jià)格，而僅憑賣方漫天要價(jià)、信口開(kāi)河？

總之，這種方法強(qiáng)調(diào)的是靠原則而不是靠施壓解決問(wèn)題。你應(yīng)當(dāng)把注意力放在問(wèn)題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。只認(rèn)道理，絕不屈服于威脅。

原則談判能愉快、有效地達(dá)成明智的協(xié)議。越是用公平原則、效率原則或科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)解決具體問(wèn)題，就越有可能最終達(dá)成明智而公平的一攬子協(xié)議。你和對(duì)方越重視先例以及社會(huì)慣例，就越有可能從以往的經(jīng)驗(yàn)中獲益。一份有先例可循的協(xié)議是不易受到攻擊的。如果一份租約使用的是標(biāo)準(zhǔn)條款或一份銷售合同符合本行業(yè)慣例，談判雙方就不至于感覺(jué)受到不公正對(duì)待，日后也不會(huì)撕毀協(xié)議。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

不斷爭(zhēng)奪主導(dǎo)權(quán)的談判會(huì)損害雙方關(guān)系，而原則談判則會(huì)維護(hù)雙方的關(guān)系。如果雙方都用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決問(wèn)題，而不是強(qiáng)迫對(duì)方妥協(xié)，談判就變得輕松多了。

在達(dá)成協(xié)議的過(guò)程中，雙方作出承諾后又反悔的情況很多。討論客觀標(biāo)準(zhǔn)能減少這種情況的發(fā)生。在立場(chǎng)式談判中，談判者要花大量時(shí)間捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)，攻擊對(duì)方的立場(chǎng)。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的人則能更有效地利用時(shí)間，討論可以采納的標(biāo)準(zhǔn)和解決方案。

如果談判牽涉到多方，客觀標(biāo)準(zhǔn)對(duì)提高效率就顯得更為重要了。在這種情況下，采用立場(chǎng)式談判就變得異常困難，因?yàn)樗枰勁懈鞣叫纬陕?lián)盟。而持某一立場(chǎng)的談判方越多，要改變這一立場(chǎng)就越困難。同樣，如果每位談判者都有委托人或是必須把某一立場(chǎng)提交上級(jí)通過(guò)，確定和改變立場(chǎng)的工作就變得費(fèi)時(shí)費(fèi)力。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

海洋法會(huì)議中的一段插曲說(shuō)明了使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處。當(dāng)時(shí)，代表第三世界集團(tuán)的印度提出，對(duì)在深海海床采礦的公司，每個(gè)采礦點(diǎn)征收6 000萬(wàn)美元的開(kāi)發(fā)費(fèi)。美國(guó)對(duì)此表示反對(duì)，認(rèn)為不應(yīng)設(shè)立開(kāi)發(fā)費(fèi)。雙方各執(zhí)己見(jiàn)，結(jié)果，談判變成了一場(chǎng)意志的較量。

第29節(jié)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)(2)

這時(shí)，有人發(fā)現(xiàn)，美國(guó)麻省理工學(xué)院開(kāi)發(fā)了一套深海海床勘探的經(jīng)濟(jì)模型。該模式逐漸被談判各方所接受，認(rèn)為它是客觀的，為評(píng)估收費(fèi)提案對(duì)勘探經(jīng)濟(jì)的影響提供了手段。當(dāng)印度代表問(wèn)自己的提案會(huì)產(chǎn)生什么影響時(shí)，他了解到，如果按照他的提議，在開(kāi)始盈利前五年要償付如此高額費(fèi)用，公司根本不可能進(jìn)行礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

受此影響，他宣布重新考慮自己的立場(chǎng)。另一方面，麻省理工學(xué)院的這套理論也教育了美國(guó)代表。他們對(duì)問(wèn)題的了解一直局限于礦產(chǎn)公司提供的信息。這一理論還指出，征收一定的開(kāi)發(fā)費(fèi)在經(jīng)濟(jì)上是合理的。這樣，美國(guó)代表也改變了自己的立場(chǎng)。

沒(méi)有人妥協(xié)，沒(méi)有人示弱——有的只是合情合理。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間談判，談判各方達(dá)成了一項(xiàng)大家都覺(jué)得滿意的臨時(shí)協(xié)議。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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