濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力(四十)
第34節(jié):如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?(2)
缺乏最佳替代方案的風(fēng)險(xiǎn)。如果你還沒有認(rèn)真考慮協(xié)議失敗后的措施,就等于是毫無目的地在談判。比如,你可能會(huì)顯得過于樂觀,認(rèn)為自己還有許多別的選擇:還可以買別人要出售的房子,有其他買主對(duì)你的二手車感興趣,用別的水暖工,可找到其他工作,有其他的批發(fā)商等。即使你已經(jīng)選定了替代方案,你可能仍對(duì)協(xié)議失敗的后果看得過于樂觀。相信你不會(huì)愿意看到法律訴訟、離婚官司、罷工、軍備競(jìng)賽以及戰(zhàn)爭(zhēng)所帶來的巨大痛苦。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
人們常犯的錯(cuò)誤是,從心理上傾向從總量上來看替代方案。你可能會(huì)對(duì)自己說,如果這份工作在薪水上無法達(dá)成協(xié)議,我總能夠去加州,去南方,或者回學(xué)校,再不就寫作,去農(nóng)場(chǎng)干活,去巴黎生活,或者做其他什么事情。在你腦子里,你會(huì)覺得這些替代方案比做一份具體工作,掙一份固定薪水更有吸引力。但是問題在于,你不能同時(shí)擁有所有的選擇。如果達(dá)不成協(xié)議,你只能從中選擇一個(gè)替代方案。
但在大多數(shù)情況下,更大的風(fēng)險(xiǎn)在于你太想達(dá)成協(xié)議。由于沒有確定任何替代方案,你自然對(duì)談判破裂可能產(chǎn)生的后果感到過于悲觀。
盡管你明白最佳替代方案的價(jià)值,但你對(duì)發(fā)掘替代方案仍猶豫不決。你寄希望眼下這個(gè)買主或者下一個(gè)買主能給你出個(gè)好價(jià)錢,卻不去考慮買賣做不成該怎么辦。你會(huì)在心里說:“我們先談著,看看有什么結(jié)果。如果問題解決不了,我再考慮該怎么辦。”但如果你期望明智地進(jìn)行談判,你至少應(yīng)該有一個(gè)初步的想法,這是極其重要的。談判是否達(dá)成協(xié)議,完全取決于最佳替代方案對(duì)于你的吸引力。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
制定一條警戒線。雖然你的最佳替代方案是衡量一切擬訂協(xié)議的可靠標(biāo)準(zhǔn),你還需要另外的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果可能達(dá)成的協(xié)議在內(nèi)容上會(huì)有令人極不滿意的地方,那么確定一個(gè)雖不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協(xié)議會(huì)幫助你及早發(fā)現(xiàn)問題。在接受任何超出此警戒范圍的協(xié)議之前,你應(yīng)停下來,重新審視一下形勢(shì)。和底線一樣,警戒線也能限制代理人的權(quán)限。“若賣價(jià)低于15.8萬美元,必須同我商量。這是我本金加利息付出的價(jià)錢。”
警戒線應(yīng)給自己留有余地。如果到了警戒線預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn),你決定使用調(diào)解人時(shí),你就給他留了調(diào)解的余地。你自己也仍然有活動(dòng)的空間。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
發(fā)揮談判資源的最大效用
防止自己接受一份不滿意的協(xié)議是一回事,發(fā)揮談判資源的最大效用,以期獲得一份滿意的協(xié)議則是另一回事。那么究竟應(yīng)該怎樣做呢?答案仍然在你的最佳替代方案中。
你的最佳替代方案越理想,你的談判實(shí)力就越強(qiáng)。人們認(rèn)為,談判實(shí)力是由財(cái)產(chǎn)、政治后臺(tái)、身體狀況、朋友、軍事力量等決定的。事實(shí)上,談判雙方的相對(duì)實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。
試想一位有錢的游客的看中了孟買火車站一小販兜售的小銅壺,想以低價(jià)買走。小販雖然很窮,但他可能對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌。他知道如果這位游客不買,他可以賣給其他游客。依他的經(jīng)驗(yàn),他能判斷自己何時(shí)能以多少價(jià)錢將這只小銅壺出手。游客可能很有錢,而且“有實(shí)力”,但他在談這筆買賣時(shí),卻是個(gè)弱者,因?yàn)樗恢楞~壺的成本是多少,以及哪里能找到類似的銅壺。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
幾乎可以肯定的是,他要么與這只銅壺失之交臂,要么付高價(jià)買下來。游客的富有絲毫沒有增加他的談判實(shí)力,顯然還削弱了他以低價(jià)購買銅壺的能力。為了把他的財(cái)富變成談判實(shí)力,該游客必須了解在別的地方購買類似或更好看的銅壺所需的價(jià)錢。
如果你去應(yīng)聘,手頭又沒有其他工作機(jī)會(huì)——有的只是一些線索,想想你的心情會(huì)如何!想一下關(guān)于薪水的談判將如何進(jìn)行?試比較一下,假如你應(yīng)聘時(shí)手頭還有另兩個(gè)工作供你選擇,你這時(shí)的心情又會(huì)是怎樣的,有關(guān)薪水的談判將如何進(jìn)行?差異就在于實(shí)力的不同。
個(gè)人間的談判是這樣,團(tuán)體間的談判也是如此。一家大工廠與一個(gè)小鎮(zhèn)就是否應(yīng)提高工廠稅額問題進(jìn)行談判,雙方的談判實(shí)力并不取決于它們各自的財(cái)力、政治權(quán)勢(shì),而是雙方的最佳替代方案。一次,一個(gè)小鎮(zhèn)與一家公司談判,這家公司在緊挨著小鎮(zhèn)的地方有一處工廠。結(jié)果,公司向小鎮(zhèn)每年交納的“贊助費(fèi)”由30萬美元升至230萬美元。這是如何做到的呢?濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
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