第35節(jié)：如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？(3)

小鎮(zhèn)當(dāng)局非常清楚，一旦協(xié)議不成，他們將采取的措施是：擴(kuò)大邊界，把工廠劃進(jìn)來(lái)，進(jìn)而征收100％的住地稅，一年約為250萬(wàn)美元；而公司肯定是要保住工廠的，它除了達(dá)成協(xié)議外，別無(wú)選擇。乍看起來(lái)，公司的實(shí)力似乎更強(qiáng)，它為小鎮(zhèn)提供了幾乎所有的工作機(jī)會(huì)，而小鎮(zhèn)正處于經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，工廠關(guān)門或者遷址都可以完全毀掉整個(gè)鎮(zhèn)子。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

公司目前的納稅支付著小鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)的工資，現(xiàn)在這些領(lǐng)導(dǎo)要求得到更多。但所有這些資源由于沒(méi)有轉(zhuǎn)化為最佳替代方案，因而沒(méi)有起到什么作用。小鎮(zhèn)因?yàn)橛形说淖罴烟娲桨?，所以有能力左右與一家世界最大公司的談判。

制定你的最佳替代方案。積極尋找談判破裂后自己所面臨的選擇，可以大大增強(qiáng)你的談判實(shí)力。好的選擇方案不會(huì)擺在那里等著你去拿，你必須自己去尋找。拿出最佳替代方案需要三個(gè)步驟：第一，提出如果不能達(dá)成協(xié)議自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案；第三，初步選定看上去最好的替代方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第一步是提出措施。比如，甲公司到月底前還不能給你一份滿意的工作，你會(huì)做些什么呢？去乙公司工作？去別的城市找工作？還是自己當(dāng)老板？是否還有其他措施？對(duì)于工會(huì)而言，談判協(xié)議的其他替代方案包括組織一場(chǎng)罷工、撕毀合同給對(duì)方60天的罷工警告、要求使用調(diào)解人調(diào)解、號(hào)召工會(huì)成員“怠工”等等。

第二步是完善你的最佳想法，把其中最有希望的想法轉(zhuǎn)化為具體的替代方案。如果你想在芝加哥工作，就應(yīng)努力把這一想法付諸現(xiàn)實(shí)，在那里找到哪怕是一個(gè)工作機(jī)會(huì)。手頭有了芝加哥的工作機(jī)會(huì)（即使發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法在那兒找到工作），你已有了較多的準(zhǔn)備，可以更好地分析比較紐約工作機(jī)會(huì)的利弊。工會(huì)應(yīng)該在談判的同時(shí)，把尋求調(diào)解和罷工的想法變?yōu)殡S時(shí)可以實(shí)施的具體行動(dòng)方案。比如，工會(huì)可以投票表決，授權(quán)在合同期滿后仍沒(méi)達(dá)成協(xié)議的情況下舉行罷工。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

制定最佳替代方案的最后一步是，選出最佳方案。如果談判破裂，你準(zhǔn)備采用哪一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的替代方案？

通過(guò)以上的努力，你有了一個(gè)最佳的替代方案。你可以把對(duì)方的每一個(gè)條件同它進(jìn)行比較。你的最佳替代方案越理想，就越有能力讓協(xié)議對(duì)自己有利。對(duì)談判不成功做好充分的準(zhǔn)備，你就能在談判中信心倍增。知道自己下一步的措施，中止談判就會(huì)容易得多。你越是不擔(dān)心談判破裂，就越有能力捍衛(wèi)自己的利益，并有力地陳述達(dá)成協(xié)議的依據(jù)。

該不該把你的最佳替代方案透露給對(duì)方取決于你對(duì)對(duì)方想法的分析。如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對(duì)方知道這一點(diǎn)對(duì)你有利。如果對(duì)方認(rèn)為你沒(méi)有好的替代方案，而事實(shí)上你有，你當(dāng)然應(yīng)該讓他們知道。但是，如果你的最佳替代方案不如對(duì)方想象的那么好，向?qū)Ψ酵嘎吨粫?huì)削弱而不是增強(qiáng)自己的實(shí)力。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

考慮對(duì)方的最佳替代方案。同樣，你應(yīng)該想想對(duì)方的最佳替代方案。他們可能會(huì)對(duì)談判破裂后自己的選擇過(guò)于樂(lè)觀。他們模糊地認(rèn)為自己有大量的替代方案，并受到這些想法的影響。

對(duì)另一方替代方案的了解越多，你對(duì)談判的準(zhǔn)備就越充分。掌握了對(duì)方的替代方案，你就可以實(shí)事求是地估計(jì)自己對(duì)談判的期望。如果對(duì)方高估了自己的最佳替代方案，設(shè)法降低他們的期望值。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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