對(duì)方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對(duì)他們更有利。假設(shè)你們是一個(gè)社區(qū)小組，擔(dān)心附近在建的發(fā)電廠日后可能會(huì)排放有毒的廢氣。而電力公司的最佳替代方案是，不理睬你們的抗議，或者你們說你們的，它只管把發(fā)電廠建起來。要讓對(duì)方重視你們的擔(dān)心，你們可能只有靠起訴來吊銷他們的建設(shè)許可證。換句話說，如果對(duì)方認(rèn)為自己的最佳替代方案無可挑剔，因而不覺得有必要就事實(shí)進(jìn)行談判，你就要想辦法改變他們的方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

如果兩邊的最佳替代方案都對(duì)自己有利，那么對(duì)雙方來說，最佳談判結(jié)果就是沒有協(xié)議。在這種情況下，成功的談判便是使雙方愉快而迅速地發(fā)現(xiàn)最好的辦法是各自通過其他途徑來滿足自己的利益，而不要再企求達(dá)成協(xié)議。

當(dāng)對(duì)方實(shí)力強(qiáng)大時(shí)

如果對(duì)方擁有重型武器，你可不希望把談判變成一場槍戰(zhàn)。對(duì)方越是在經(jīng)濟(jì)實(shí)力或身體素質(zhì)上比你強(qiáng)，你就越能依據(jù)原則談判獲益。對(duì)方有強(qiáng)健的肌肉，你有原則，只要你能充分講理就能獲得理想的結(jié)果。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

擁有一個(gè)良好的最佳替代方案能幫助你進(jìn)行原則談判。通過制定和完善自己的最佳替代方案，你可以把自己的資源轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的談判實(shí)力。運(yùn)用自己的知識(shí)、時(shí)間、財(cái)產(chǎn)、朋友、關(guān)系以及智慧，設(shè)計(jì)出一套不受對(duì)方同意與否影響的最佳解決方案。你越是能夠輕松愉快地離開談判桌，就越能左右談判的結(jié)果。

所以說，制定你的最佳替代方案不僅能夠幫你確定你所能接受協(xié)議的最低條件，而且還有望提高這些條件。你的最佳替代方案是你面對(duì)看似強(qiáng)大的談判者所能采取的最有效措施。

第36節(jié)：如果對(duì)方不合作怎么辦？(1)

第七章如果對(duì)方不合作怎么辦？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

（談判柔術(shù)）

雙方就利益、選擇方案以及客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行探討也許是明智、有效而愉快的。但如果對(duì)方不合作怎么辦？當(dāng)你想討論利益時(shí)，對(duì)方卻直截了當(dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?。你期望簽訂一個(gè)能給雙方帶來最大利益的協(xié)議，而對(duì)方卻一味攻擊你的建議，一心只考慮最大限度地滿足自己的利益。你就問題本身進(jìn)行抨擊，而對(duì)方卻對(duì)你進(jìn)行人身攻擊。怎樣才能讓對(duì)方從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)到擺事實(shí)、講道理上來？

讓對(duì)方注重事情本身的是非曲直，有三種基本策略。第一是基于你能做什么。你可以注重原則而不是立場。遵循原則而非立場是本書的主題，這種方法極具感染力；它為那些著重討論利益、選擇方案和標(biāo)準(zhǔn)的人展現(xiàn)了成功的前景。事實(shí)上，你只要開始使用新手段就能改變原有的立場之爭。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

如果這種方法不奏效，對(duì)方繼續(xù)在立場上討價(jià)還價(jià)，你可以采用第二種策略，即關(guān)注對(duì)方能做什么。這種方法通過把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際問題上來，以阻止對(duì)方陷入立場之爭，我們把這一戰(zhàn)術(shù)稱為“談判柔術(shù)”。

第三種策略是，關(guān)注第三方能做什么。如果原則談判和談判柔術(shù)都不能改變對(duì)方的談判方式，考慮讓受過專門培訓(xùn)的第三方介入，靠第三方的幫助把爭執(zhí)雙方討論的重點(diǎn)限定在利益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。第三方可以使用的最有效的工具是獨(dú)立調(diào)解程序。

第一種方法（原則談判）前面已經(jīng)討論過了。本章將介紹談判柔術(shù)和獨(dú)立調(diào)解程序兩種方法。本章結(jié)尾是一場房東與房客談判的實(shí)例，詳細(xì)說明了如何結(jié)合原則談判和談判柔術(shù)勸說不情愿配合的對(duì)方與你合作。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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