談判柔術(shù)

如果對方表明了自己的堅定立場，你可能會加以批評和表示拒絕。如果他們批評你的提案，你會奮起反擊，堅持己見。如果對方對你進(jìn)行人身攻擊，你可能會為了保護(hù)自己而以牙還牙?？傊绻麑Ψ桨涯惚频煤芫o，你就可能還以顏色。濟南代理記賬報稅

然而，如果采取了直接沖突的辦法，你就會陷入立場爭執(zhí)之中。拒絕對方的立場只會使他們更加死守立場；捍衛(wèi)自己的提議只會使自己固執(zhí)己見；替自己辯護(hù)只會把談判引向人身攻擊的歧途。你會發(fā)現(xiàn)自己已然陷入了攻擊與辯解的惡性循環(huán)之中，在毫無結(jié)果的唇槍舌劍里浪費了大量的時間和精力。

如果回?fù)舨蛔嘈?，還有什么方法能起作用？如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中？答案是不要回?fù)?。假如對方直截了?dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?，不要拒絕；當(dāng)對方反駁你的觀點時，不要辯解；如果對方對你進(jìn)行人身攻擊，不要反唇相譏。用不反擊的方法打破這種惡性循環(huán)。相反，你選擇躲開對方的攻擊，并將對方的攻擊直指問題本身。好比東方武術(shù)中的柔道和柔術(shù)一樣，你避免與對方直接抗衡，運用躲閃技巧，借助對方的力量達(dá)到自己的目的。不要對抗對方的力量，相反，要把對方的力量引導(dǎo)到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)上來。濟南代理記賬報稅

但在實踐中如何運用“談判柔術(shù)”？如何避開對方的攻擊并使之針對問題本身？

第37節(jié)：如果對方不合作怎么辦？(2)

一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?；反駁你的觀點；對你進(jìn)行人身攻擊。下面，我們看看一名原則談判者是如何應(yīng)對這些攻擊的。

不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場當(dāng)作一種可能的選擇，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則，并考慮改進(jìn)的方法。

假如你代表正在舉行罷工的教師協(xié)會與校董會進(jìn)行談判，要求增加工資，反對把資歷深淺作為解聘教員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)校董事會主張，將薪水普遍提高2 000美元，但保留單方面解聘教員的權(quán)利。你應(yīng)該分析潛藏在這一立場背后的利益。“如果薪水增加幅度超過2 000美元，對校方財政預(yù)算平衡有何影響？”“為什么校方對解聘教員要有完全的控制權(quán)？” 濟南代理記賬報稅

假設(shè)對方采取的所有立場都切實考慮了雙方的基本利益，問一問他們打算如何處理眼下的問題。把他們的立場視為一種選擇方案，客觀地分析它在多大程度上能滿足雙方的利益，或者怎樣加以完善以滿足各方的利益。“全面加薪2 000美元能否保證本校的工資水平與當(dāng)?shù)仄渌麑W(xué)校相比具有競爭力，從而保證學(xué)生擁有高質(zhì)量的教師？”“怎樣讓教師們認(rèn)為校方的解聘評估程序是公正的？我們相信您本人是公正的，但如果您離開了學(xué)校呢？我們怎么能把自己的生計問題和家庭生活福利托付給一個隨意的決定呢？”

應(yīng)該尋找并討論對方立場背后的原則。“為什么說2 000美元是合理的薪水增幅？是根據(jù)其他學(xué)校的工資標(biāo)準(zhǔn)還是根據(jù)具有同等資歷教師的收入？”“你們認(rèn)為誰應(yīng)先遭解聘，是本鎮(zhèn)經(jīng)驗最少的教師，還是經(jīng)驗最為豐富當(dāng)然工資水平最高的教師？”

要讓對方注意改進(jìn)手頭的方案，你可以和對方討論假設(shè)接受對方的某個立場會出現(xiàn)什么情況。1970年，一位美國律師就阿以沖突問題有幸采訪了當(dāng)時的埃及總統(tǒng)納賽爾。他問納賽爾：“你希望梅厄夫人怎么做？” 濟南代理記賬報稅

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