唐布爾堅持原則，卻不責備瓊斯太太，他從不指責她不誠實。他沒有問：“你是不是占了我們的便宜？”而是客觀地詢問：“我們是不是多付了房租？”即使他不信任對方，也不應該直截了當?shù)馗嬖V對方。否則，對方會因此變得抵觸和生氣，采取更加僵硬的立場，或者干脆終止談判。濟南代理記賬報稅

說一些像“這不是一個信任與否的問題”之類的套話是非常有效的，可以幫助你避開類似瓊斯太太使用的以信任為借口的計策。

“我能問您幾個問題，

看看我掌握的事實是否正確嗎？”

唐布爾：我能問您幾個問題，看看我掌握的事實是否正確嗎？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元嗎？保羅曾問我，我們是不是因此而違反了法律規(guī)定？保羅簽訂租約時，有沒有人提醒過他，房租是受租金管制的，以及法定最高租金比在合約中同意的租金少134美元？濟南代理記賬報稅

第42節(jié)：如果對方不合作怎么辦？(7)

分析：陳述事實往往會帶有威脅性，因此，盡可能用問問題的形式取而代之。

唐布爾完全可以用另一種口吻申明：“法定租金是466美元，你違反了法律。更有甚者，你使我們在不知情的情況下，也觸犯了法律。”如果這樣的話，瓊斯太太一定會做出強烈反應，把唐布爾的話當做取勝的言辭攻擊。

把要說的內(nèi)容以問題的形式提出來，使瓊斯太太也參與其中，聽取問題，作出分析，然后接受或更正這些問題。唐布爾沒有用威脅的口氣而向瓊斯太太表達了同樣的意思，通過引述自己不在場同伴的話，提出了極其尖銳的問題，進一步減少了威脅的成分。

事實上，唐布爾誘導瓊斯太太一起來參與建立事實基礎，為原則談判鋪平了道路。

“請問您的行為依據(jù)什么原則？” 濟南代理記賬報稅

唐布爾：我不明白，您為什么每月要收600美元的房租。您收這么多錢，有什么道理嗎？

分析：一位原則談判者既不會簡單接受，也不會盲目拒絕對方的立場。為了使對話有據(jù)可循，唐布爾詢問瓊斯太太采取這一立場的理由。他并沒有問對方有沒有理由，而是假設對方有充分的理由。這種恭維式的假設促使對方即使沒有理由也要找出理由，使談判保持在原則基礎上進行。

“讓我看看是否明白了您的意思。”

唐布爾：瓊斯太太，讓我看看是否理解了您的意思。如果我沒有理解錯的話，您認為我們付的房租是公平的，因為自從上次對房屋進行租金管制評估以來，您對公寓做了大量的修繕和改進。因為我們只租幾個月，所以您覺得不值得去房租管理局申請?zhí)岣叻孔猓沁@樣嗎？

事實上，您把房子租給保羅還是給了他一個人情。而現(xiàn)在您擔心我們利用您的善良，在搬走之前想要敲詐您一筆。我理解得對不對？濟南代理記賬報稅

分析：原則談判需要有良好的溝通。在回答瓊斯太太的爭辯之前，唐布爾從正面的角度重述了他剛才聽到的話，以確保他真正理解了對方。一旦瓊斯太太認為對方理解她，便會松弛下來，積極地去討論問題。她無法借口對方?jīng)]有聽她所說而拒絕理睬對方所辯。這時她很可能聽進并愿意接受別人的意見。在總結(jié)瓊斯太太的觀點時，唐布爾建立了雙方合作的基礎，以確保他理解事實原委。

“讓我們以后再談。” 濟南代理記賬報稅

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