分析：唐布爾根據(jù)原則說話，并申明他要堅(jiān)持原則。只有原則才能說服他。同時(shí)，他讓瓊斯太太明白，他愿意接受依據(jù)原則的勸說。這樣，瓊斯太太就沒有多少選擇余地，她只能通過擺事實(shí)、講道理來尋求她的利益。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第41節(jié)：如果對(duì)方不合作怎么辦？(6)

唐布爾不是由于他的實(shí)力而采取公正的原則立場。不但唐布爾的目標(biāo)建立在原則的基礎(chǔ)之上，而且使用的手段也有原則。他申明自己的目的是，付出的房租和租期之間應(yīng)保持公正的平衡。如果瓊斯太太能說服他自己相信，他已付的租金與實(shí)際租期相符，他會(huì)馬上搬走。但如果房租收多了，唯一公正的解決辦法是讓他繼續(xù)住下去，直到租金與租期扯平為止。

“我們希望依據(jù)獨(dú)立的客觀標(biāo)準(zhǔn)解決問題，

而不受人為因素的影響。”

瓊斯太太：你跟我講公平，我覺得很可笑。因?yàn)閷?shí)際上你和保羅只是想要錢罷了。并且，你們想利用仍住在公寓里這個(gè)條件從我這里得到錢。這實(shí)在令我生氣，要是按我的想法，我今天就把你們趕出去。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

唐布爾（強(qiáng)忍住不發(fā)火）：我可能沒有說清楚。如果我和保羅能拿到退款，那當(dāng)然好。當(dāng)然，我們也可以賴在公寓不走，直到您把我們趕走為止?？墒菃栴}不在這里，瓊斯太太。

比弄幾個(gè)錢更重要的是，我們得受到公平對(duì)待。沒有人喜歡被騙的感覺。如果我們把問題當(dāng)做實(shí)力的較量并且誰都不讓步，那就只有法庭上見了。那樣勢(shì)必會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和金錢，彼此都傷透腦筋，誰希望這樣呢？

瓊斯太太，我們希望根據(jù)一個(gè)公平的原則解決問題，而不是看誰更有能耐。

分析：瓊斯太太對(duì)原則談判的想法提出了挑戰(zhàn)，稱它為文字游戲。她認(rèn)為這是一場意志的較量，而她的意志是今天把唐布爾和室友趕出去。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

這時(shí)唐布爾幾乎不能控制自己——也差不多快失去他對(duì)談判的控制。他很想回?fù)簦?ldquo;我看你怎么把我們轟出去！咱們法庭上見！我要讓你的租賃執(zhí)照被吊銷！”談判將自此破裂。唐布爾也會(huì)因此損失很多錢、時(shí)間以及內(nèi)心的平靜。但他忍住了，并重新把談判帶回到原則上來。這是談判柔術(shù)的一個(gè)范例。他承擔(dān)起瓊斯太太產(chǎn)生誤會(huì)的責(zé)任，借以轉(zhuǎn)移對(duì)方的攻擊，并努力說服對(duì)方相信他堅(jiān)持原則。他既未掩飾自己的個(gè)人利益，也未掩蓋他所占的優(yōu)勢(shì)。相反，他講明了這兩點(diǎn)。一旦這些被接受，他就可以將它們與是非曲直分開，使之不再是一個(gè)問題。

唐布爾還告訴瓊斯太太，這是他處世的基本信條和一貫作風(fēng)，借此加重原則談判的分量。他不唱高調(diào)（這樣往往遭人反感），他只是從自身利益出發(fā)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

“信任與否是另一個(gè)問題。”

瓊斯太太：你還不信任我嗎？畢竟我曾幫過你許多忙。

唐布爾：瓊斯太太，我們非常感謝您為我們所做的一切，但這里不存在信任的問題，我們要談的是原則問題：我們是否多付了房租？解決這個(gè)問題，您認(rèn)為我們應(yīng)考慮哪些因素？

分析：瓊斯太太企圖把唐布爾逼進(jìn)死胡同：唐布爾要么抓住問題不放而顯出對(duì)瓊斯太太的不信任，或者由于信任而作出讓步。然而，唐布爾再度對(duì)她表示感謝，并說明眼下的問題與信任無關(guān)。這樣，他避免了自己陷入困境。唐布爾在重申他的感激之情時(shí)，依然堅(jiān)守自己的原則。此外，他也不是簡單回避信任問題，而是主動(dòng)把話題轉(zhuǎn)移到原則上來，并詢問瓊斯太太哪些因素應(yīng)在考慮之列。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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