瓊斯房地產(chǎn)公司與弗蘭克?唐布爾的談判實例

下面是房東與房客之間的談判實例，能幫助你體會，如何去同不愿意進(jìn)行原則談判的人打交道。這個談判實例說明，通過使用新辦法來改變原有的立場之爭意味著什么。濟南代理記賬報稅

背景簡述。弗蘭克?唐布爾3月份以月租600美元從瓊斯房地產(chǎn)公司租了一套公寓。到7月份，當(dāng)他和室友保羅準(zhǔn)備搬走時，唐布爾才知道公寓租金是受政府管制的。根據(jù)規(guī)定，這種公寓的最高月租金應(yīng)為466美元，比他已付的少134美元。

唐布爾覺得自己被宰了為此十分惱火。于是，他打電話給瓊斯公司的瓊斯太太討論此事。起初，瓊斯太太一副愛理不理的樣子，而且充滿了敵意。她聲稱自己并沒有錯，并指責(zé)唐布爾不但不知感激，反而想勒索她。但是，在經(jīng)過幾次談判后，瓊斯太太答應(yīng)補償唐布爾和室友的損失，并且最后的態(tài)度也變得友好而帶有歉意。

由始自終，唐布爾使用的都是原則談判法。以下摘錄的是談判中的對話。每段對話之前有一行黑體字，表明原則談判者在類似情況下會使用的語言。對話之后是理論分析以及它所產(chǎn)生的影響。濟南代理記賬報稅

“如果我錯了，請您糾正我。”

唐布爾：瓊斯太太，我剛聽說（如果我錯了，請您糾正我）我們公寓的租金是受政府管制的。這套公寓按規(guī)定，最高月租金是466美元。這是真的嗎？

分析：原則談判的實質(zhì)是，對客觀事實和原則持開放的態(tài)度。唐布爾小心翼翼地向瓊斯太太求證客觀事實的正確性，因而使對話從一開始就建立在理性的基礎(chǔ)上。唐布爾邀請瓊斯太太參與到對話中來，一方面請她證實所述事實的真實性，另一方面如果事實有出入也請她加以糾正。這使得兩人成為努力弄清事實的合作者，對抗因此而被化解。如果唐布爾以斷言的口吻得理不讓人，瓊斯太太會感覺受到威脅而采取抵御的態(tài)度，她也許會否認(rèn)這些事實。這樣，談判一開始就不會是建設(shè)性的。

假如唐布爾真的弄錯了，但事先已打招呼請對方指正，會讓人更容易接受。如果只是跟瓊斯太太說事實就是事實，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)自己錯了，會很沒面子。尤其糟糕的是，瓊斯太太會因此愈加懷疑唐布爾所說的一切，進(jìn)而增加談判的難度。濟南代理記賬報稅

樂于接受別人的指正和勸說，是原則談判的戰(zhàn)略支柱。只有樂于聽取對方建議，才能說服對方以同樣的態(tài)度接受你提出的原則和客觀事實。

“感謝您為我們所做的一切。”

唐布爾：保羅和我非常感謝您把公寓租給我們。您為我們花費了時間和精力，我們一直念念不忘。

分析：給對方個人以肯定，是把人與事分開的關(guān)鍵——即把人際問題與實質(zhì)問題分開。通過對瓊斯太太表達(dá)感謝，唐布爾實際上在說：“我們并不是要和您個人過不去，我們認(rèn)為您為人慷慨大方。”唐布爾把自己放在瓊斯太太一邊，消除了她感到自我形象受到損害的擔(dān)心。

不僅如此，給予對方稱贊和支持，表示對方有資格繼續(xù)得到這些贊美。受到唐布爾的稱贊，瓊斯太太開始在情感上有點偏向唐布爾對自己的肯定，現(xiàn)在她有可能失去對方的肯定，因而更愿意謀求和解。濟南代理記賬報稅

“我們考慮的是公平。”

唐布爾：我們想知道的是，我們是否多付了房租。如果您能說服我們相信，我們所付的租金在當(dāng)時是公道的，我們就算兩訖了，會馬上搬出去的。濟南代理記賬報稅

濟南注冊公司、代理記賬專家：濟南富翔源代理記賬公司為各位新老客戶鄭重承諾：

1、注冊公司承諾：凡因身份證、房產(chǎn)證信息泄露所帶來的 客戶損失，我們?nèi)~承擔(dān)！

2、代理記賬承諾：凡因我們原因造成的稅務(wù)罰款，我們?nèi)~承擔(dān)！

專業(yè)的團隊，12年的行業(yè)經(jīng)驗，全系列的會計幫助，一站式的配套服務(wù)，這就是我們濟南富翔源代理記賬公司。

濟南富翔源，全國代理記賬協(xié)會理事單位，濟南代理注冊公司領(lǐng)導(dǎo)品牌。

免費咨詢：400-690-3585

QQ客服: 2469423666

客服經(jīng)理：18653150850（胡經(jīng)理）

濟南代理記賬報稅：travellernottourist.org