你至少會(huì)在手段上占上風(fēng)；你可以變立場上的討價(jià)還價(jià)為尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。從這個(gè)意義上來說，原則談判與在立場上的討價(jià)還價(jià)相比，原則談判有很高的策略要求。一方以事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行談判可以讓對(duì)方也照樣為之，因?yàn)檫@是推動(dòng)雙方實(shí)際利益的唯一途徑。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在實(shí)質(zhì)內(nèi)容上，你也會(huì)做得很好。對(duì)于那些容易在立場談判中被對(duì)方唬住的人來說，原則談判尤其可以讓你既堅(jiān)持自己的立場又不失公允。原則使你頭腦冷靜，不會(huì)讓你在壓力面前屈服。這也是“公理即強(qiáng)權(quán)”的一種表現(xiàn)形式。

如果對(duì)方不妥協(xié)，又不能為自己的立場提出任何有說服力的理由，那就沒有再談下去的必要了。這就好比你走進(jìn)一家商店，看中了一件商品，可上面寫著“不講價(jià)”字樣。買不買隨你。但在你選擇離開之前，你應(yīng)弄清楚自己是否忽略了使商家的定價(jià)顯得公平合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果你發(fā)現(xiàn)了這樣的標(biāo)準(zhǔn)，并愿意以此成交而不是無果而終，你就可以將商品買下來。這一標(biāo)準(zhǔn)的存在避免了你屈服于主觀立場所要付出的代價(jià)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第32節(jié)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)(5)

假如對(duì)方不肯在立場上作任何讓步，而你又找不到可以接受它的原則基礎(chǔ)，你應(yīng)該做一個(gè)估計(jì)，與自己的最佳選擇相比，接受對(duì)方不合理?xiàng)l件，你是否能有所得。你應(yīng)該在實(shí)際利益和維護(hù)你自己身為原則談判者名聲之間權(quán)衡輕重。

談判中，將討論的重心從對(duì)方愿意做什么轉(zhuǎn)為討論應(yīng)如何解決問題，并不能結(jié)束爭論，也不能保證有滿意的結(jié)果。但它卻提供了你可以采取的有力戰(zhàn)術(shù)，避免了在立場上討價(jià)還價(jià)所要付出的高昂代價(jià)。

“這是公司政策”

讓我們來看這個(gè)真實(shí)的例子。一方在立場上討價(jià)還價(jià)，另一方則使用了原則談判。我們的同事湯姆，他停在路邊的小車被一輛翻斗車撞毀。湯姆的車保了全險(xiǎn)，但究竟能賠多少需要他和保險(xiǎn)公司的理算師商定。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

保險(xiǎn)公司理算師湯姆

我們研究了你的案子，確定了適用的保險(xiǎn)條款，你可以獲得6 600美元的賠償金。這樣啊。你們是怎么得出這個(gè)數(shù)額的？

我們是依據(jù)這輛車被撞前的價(jià)值。

明白了，但你們是用什么標(biāo)準(zhǔn)得出這個(gè)賠償額的？你知道我現(xiàn)在得花多少錢才能買一輛同樣的車嗎？

你想要多少？

我想得到依據(jù)保單條款應(yīng)該得到的數(shù)目。我找到一輛類似的二手車，價(jià)錢是7 700美元，再加上營業(yè)稅和消費(fèi)稅，大約是8 000美元。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

8 000美元！這太多了！

我所要求的不是8 000美元，6 000美元或10 000美元這樣的具體數(shù)額，而是一個(gè)公平的賠償。你不認(rèn)為我得到足夠的賠償來換一輛車是公平的嗎？

好，給你7 000美元，這是我們所能支付的最高賠償額了，公司有政策規(guī)定。你們公司是怎么算出這個(gè)數(shù)額的？

你要知道，7 000美元是你能得到的最高數(shù)額了。要不要隨你。

7 000美元也許是公道的，但我不能確定。如果公司的政策束縛了你，我當(dāng)然可以理解。但除非你客觀地告訴我得到這個(gè)數(shù)額的依據(jù)，否則我想法庭上我能得到更高的賠償。我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌略僬勀?？星期三上?/span>11點(diǎn)對(duì)你合適嗎？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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