好的，格利弗先生，我今天在報(bào)紙上看到，一輛1989年的托羅斯車出價(jià)是6 800美元。噢！上面有沒(méi)有提到行車?yán)锍蹋?/span>濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

4.9萬(wàn)英里。為什么問(wèn)這個(gè)？

因?yàn)槲业能囍慌芰?/span>2.5萬(wàn)英里，你認(rèn)為我的車可以升值多少？

讓我想想……450美元。

假設(shè)6 800美元是合理的，那現(xiàn)在就是7 250美元，廣告上提到收音機(jī)了嗎？

沒(méi)有。

那你認(rèn)為一部車載收音機(jī)值多少錢(qián)？

125美元。空調(diào)呢？

……

半小時(shí)后，湯姆拿到一張8 024美元的支票。

3第三部分 但是……

第33節(jié)：如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？(1)

第三部分 但是……

第六章如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？

（確定你的最佳替代方案）

如果對(duì)方在談判中處于更強(qiáng)有力的地位，談?wù)摾妗⑦x擇方案、標(biāo)準(zhǔn)還有什么意義？如果對(duì)方有錢(qián)有勢(shì)，如果他們有更強(qiáng)大的陣容或更有威力的武器，你該怎么辦呢？濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

當(dāng)所有天平都倒向?qū)Ψ綍r(shí)，沒(méi)有一種談判模式能保證成功。沒(méi)有一本園藝書(shū)能教你怎樣在沙漠中種睡蓮，如何在沼澤中種仙人掌。如果你走進(jìn)一家古董店，看中一套喬治四世時(shí)代的銀質(zhì)茶具，價(jià)值數(shù)千美元，而你口袋里只有100美元，就不要指望任何巧妙的談判能夠消除這一差距。任何談判都有難以改變的現(xiàn)實(shí)。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，最好的談判結(jié)局不外乎實(shí)現(xiàn)下面兩大目標(biāo)：第一是保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議；第二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達(dá)成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。下面，我們將逐個(gè)分析每個(gè)目標(biāo)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

保護(hù)自己

你趕飛機(jī)時(shí)，目的似乎變得極為重要。但回頭想想，自己完全可以乘下一班飛機(jī)。談判往往讓你面臨相似的處境。比如，你擔(dān)心不能成交一樁大生意，因?yàn)槟阋呀?jīng)在此投入巨資。在這種情況下，一個(gè)最大的危險(xiǎn)是，你可能過(guò)于通融對(duì)方的觀點(diǎn)——妥協(xié)得太快。于是，“讓我們一致同意，結(jié)束談判吧”這種非常蠱惑人心的話變得奏效，你可能就會(huì)以簽署一份自己本應(yīng)拒絕的協(xié)議結(jié)束談判。

運(yùn)用底線的代價(jià)。為了避免此類結(jié)果，通常談判者事先設(shè)定好一個(gè)能接受的最壞結(jié)果——他們的“底線”。如果你是買(mǎi)方，底線是自己愿意支付的最高價(jià)；如果你是賣方，底線則是你能夠接受的最低價(jià)。比如，你和妻子開(kāi)價(jià)20萬(wàn)美元賣掉你們的房子，同時(shí)私下商定最低價(jià)格不能少于16萬(wàn)美元。

確定底線便于你抵抗壓力和一時(shí)的誘惑。在賣房的例子中，也許買(mǎi)方確實(shí)無(wú)法付出高于14.4萬(wàn)美元的價(jià)格，大家也都知道你去年買(mǎi)這所房子只用了13.5萬(wàn)美元。在這種情況下，只有你能促成買(mǎi)賣成交而買(mǎi)方則不能，代理人以及屋里其他人都會(huì)來(lái)找你。事先確定好底線也許不會(huì)讓你作出事后后悔的決定。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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