好的，格利弗先生，我今天在報紙上看到，一輛1989年的托羅斯車出價是6 800美元。噢！上面有沒有提到行車里程？濟南代理記賬報稅

4.9萬英里。為什么問這個？

因為我的車只跑了2.5萬英里，你認為我的車可以升值多少？

讓我想想……450美元。

假設(shè)6 800美元是合理的，那現(xiàn)在就是7 250美元，廣告上提到收音機了嗎？

沒有。

那你認為一部車載收音機值多少錢？

125美元?？照{(diào)呢？

……

半小時后，湯姆拿到一張8 024美元的支票。

3第三部分 但是……

第33節(jié)：如果對方實力更強大怎么辦？(1)

第三部分 但是……

第六章如果對方實力更強大怎么辦？

（確定你的最佳替代方案）

如果對方在談判中處于更強有力的地位，談?wù)摾?、選擇方案、標準還有什么意義？如果對方有錢有勢，如果他們有更強大的陣容或更有威力的武器，你該怎么辦呢？濟南代理記賬報稅

當所有天平都倒向?qū)Ψ綍r，沒有一種談判模式能保證成功。沒有一本園藝書能教你怎樣在沙漠中種睡蓮，如何在沼澤中種仙人掌。如果你走進一家古董店，看中一套喬治四世時代的銀質(zhì)茶具，價值數(shù)千美元，而你口袋里只有100美元，就不要指望任何巧妙的談判能夠消除這一差距。任何談判都有難以改變的現(xiàn)實。面對強大的對手，最好的談判結(jié)局不外乎實現(xiàn)下面兩大目標：第一是保護自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議；第二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。下面，我們將逐個分析每個目標。濟南代理記賬報稅

保護自己

你趕飛機時，目的似乎變得極為重要。但回頭想想，自己完全可以乘下一班飛機。談判往往讓你面臨相似的處境。比如，你擔心不能成交一樁大生意，因為你已經(jīng)在此投入巨資。在這種情況下，一個最大的危險是，你可能過于通融對方的觀點——妥協(xié)得太快。于是，“讓我們一致同意，結(jié)束談判吧”這種非常蠱惑人心的話變得奏效，你可能就會以簽署一份自己本應(yīng)拒絕的協(xié)議結(jié)束談判。

運用底線的代價。為了避免此類結(jié)果，通常談判者事先設(shè)定好一個能接受的最壞結(jié)果——他們的“底線”。如果你是買方，底線是自己愿意支付的最高價；如果你是賣方，底線則是你能夠接受的最低價。比如，你和妻子開價20萬美元賣掉你們的房子，同時私下商定最低價格不能少于16萬美元。

確定底線便于你抵抗壓力和一時的誘惑。在賣房的例子中，也許買方確實無法付出高于14.4萬美元的價格，大家也都知道你去年買這所房子只用了13.5萬美元。在這種情況下，只有你能促成買賣成交而買方則不能，代理人以及屋里其他人都會來找你。事先確定好底線也許不會讓你作出事后后悔的決定。濟南代理記賬報稅

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