這樣的愿望和顧慮就是利益。利益驅(qū)動(dòng)人的行為，是立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)背后的動(dòng)機(jī)。你的立場(chǎng)就是你已作的決定，而利益是導(dǎo)致你作出這一決定的原因。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

1978年在戴維營(yíng)草簽的埃以和平協(xié)定表明，就雙方的利益而不是各自的立場(chǎng)進(jìn)行談判是十分有益的。自1967年“六日戰(zhàn)爭(zhēng)”以來(lái)，以色列一直占領(lǐng)著埃及的西奈半島。1978年埃以雙方坐下來(lái)進(jìn)行和談時(shí)，各自的立場(chǎng)互不相容。以色列堅(jiān)持要占有西奈的部分地區(qū)，埃及則強(qiáng)烈要求以色列歸還西奈的每一寸土地。人們一次次地劃分界線，把西奈分給埃及和以色列。埃及決不接受這種妥協(xié)，以色列也拒不接受回到1967年以前的狀態(tài)。

考慮雙方的利益而不是立場(chǎng)，使談判有了轉(zhuǎn)機(jī)。以色列需要的是安全，他們不想讓埃及坦克駐扎在邊境，隨時(shí)有開(kāi)過(guò)來(lái)的威脅。埃及的利益則在于主權(quán)，西奈半島自法老時(shí)代起就一直是埃及的領(lǐng)土。在被希臘人、羅馬人、土耳其人、法國(guó)人和英國(guó)人統(tǒng)治了幾個(gè)世紀(jì)后，埃及才完全獲得國(guó)家主權(quán)，當(dāng)然不會(huì)輕易向任何外國(guó)征服者割讓領(lǐng)土。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

埃及總統(tǒng)薩達(dá)特與以色列總理貝京在戴維營(yíng)最終達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，讓埃及擁有西奈半島的全部主權(quán)，同時(shí)又保證了以色列的安全。協(xié)議把西奈半島大片區(qū)域劃為非軍事區(qū)，埃及的國(guó)旗可以在西奈半島隨處飄揚(yáng)，但埃及坦克則不得靠近以色列。

調(diào)和雙方的利益而不是立場(chǎng)，這種方法之所以奏效有兩個(gè)原因：首先，每一項(xiàng)利益可以通過(guò)多種方式得到滿(mǎn)足，人們往往只采取最顯而易見(jiàn)的立場(chǎng)。比如，以色列為了滿(mǎn)足其安全利益的需要，宣布將保留西奈半島的部分領(lǐng)土。如果你能從對(duì)立的立場(chǎng)背后尋找利益動(dòng)機(jī)，也許就能找到既滿(mǎn)足自己的利益，又能滿(mǎn)足對(duì)方利益的新立場(chǎng)。在西奈半島問(wèn)題上，非軍事化就是這樣一個(gè)新立場(chǎng)。

其次，對(duì)立的立場(chǎng)背后不止有沖突的利益，還有更多的其他利益，所以，協(xié)調(diào)利益而不是在立場(chǎng)上妥協(xié)也會(huì)行之有效。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

對(duì)立的立場(chǎng)背后既有共同利益，也有相互沖突的利益。我們通常會(huì)這樣認(rèn)為：對(duì)方的立場(chǎng)與我們的背道而馳，他們的利益也一定與我們的格格不入。如果我們的利益是要保護(hù)自己，那對(duì)方一定想攻擊我們。如果我們希望房租盡可能便宜，對(duì)方一定會(huì)使勁把房租往高里抬。其實(shí)在大多數(shù)談判中，只要仔細(xì)考慮潛在的利益需求，就能發(fā)現(xiàn)雙方共同或可調(diào)和的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于相互對(duì)立的利益。

比如，我們看一下房客和他尋找的房東之間的共同利益：

1. 雙方都需要穩(wěn)定。房東需要穩(wěn)定的房客，房客需要一個(gè)永久住址。

2. 雙方都希望房屋得到很好的維護(hù)。房客要住在這里，房東希望使房屋增值并提高這棟樓的名聲。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第15節(jié)：著眼于利益，而不是立場(chǎng)(2)

3. 雙方都希望建立良好的關(guān)系。房東希望房客按期付房租，房客希望房東有求必應(yīng)，對(duì)房子作必要的修護(hù)。

有時(shí)雙方的利益并不是互相沖突，而只是不同。比如：

1. 房客對(duì)涂料過(guò)敏，所以他不愿意自己動(dòng)手刷房子。房東則不愿花錢(qián)粉刷所有的房間。

2. 為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，房東要求房客預(yù)付第一個(gè)月的房租作為定金，第二天交訖。房客對(duì)房間很滿(mǎn)意，因此他并不在意何時(shí)付這筆錢(qián)。

在權(quán)衡上述共同和不同利益之后，雙方在低房租與高收益方面的分歧似乎就容易解決多了。共同的利益會(huì)促使雙方簽一份長(zhǎng)期租約，共同承擔(dān)改善住房條件的費(fèi)用，相互提供方便，為建立良好的關(guān)系而努力。而解決利益分歧的辦法也許是：第二天交付定金，如果房客花錢(qián)買(mǎi)涂料，房東負(fù)責(zé)粉刷。剩下的就是具體的房租問(wèn)題了，相信房屋租賃市場(chǎng)會(huì)定一個(gè)公平合理的價(jià)格。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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