濟南代理記賬報稅丨談判力(十六)
這樣的愿望和顧慮就是利益。利益驅(qū)動人的行為,是立場爭執(zhí)背后的動機。你的立場就是你已作的決定,而利益是導致你作出這一決定的原因。濟南代理記賬報稅
1978年在戴維營草簽的埃以和平協(xié)定表明,就雙方的利益而不是各自的立場進行談判是十分有益的。自1967年“六日戰(zhàn)爭”以來,以色列一直占領(lǐng)著埃及的西奈半島。1978年埃以雙方坐下來進行和談時,各自的立場互不相容。以色列堅持要占有西奈的部分地區(qū),埃及則強烈要求以色列歸還西奈的每一寸土地。人們一次次地劃分界線,把西奈分給埃及和以色列。埃及決不接受這種妥協(xié),以色列也拒不接受回到1967年以前的狀態(tài)。
考慮雙方的利益而不是立場,使談判有了轉(zhuǎn)機。以色列需要的是安全,他們不想讓埃及坦克駐扎在邊境,隨時有開過來的威脅。埃及的利益則在于主權(quán),西奈半島自法老時代起就一直是埃及的領(lǐng)土。在被希臘人、羅馬人、土耳其人、法國人和英國人統(tǒng)治了幾個世紀后,埃及才完全獲得國家主權(quán),當然不會輕易向任何外國征服者割讓領(lǐng)土。濟南代理記賬報稅
埃及總統(tǒng)薩達特與以色列總理貝京在戴維營最終達成了一項協(xié)議,讓埃及擁有西奈半島的全部主權(quán),同時又保證了以色列的安全。協(xié)議把西奈半島大片區(qū)域劃為非軍事區(qū),埃及的國旗可以在西奈半島隨處飄揚,但埃及坦克則不得靠近以色列。
調(diào)和雙方的利益而不是立場,這種方法之所以奏效有兩個原因:首先,每一項利益可以通過多種方式得到滿足,人們往往只采取最顯而易見的立場。比如,以色列為了滿足其安全利益的需要,宣布將保留西奈半島的部分領(lǐng)土。如果你能從對立的立場背后尋找利益動機,也許就能找到既滿足自己的利益,又能滿足對方利益的新立場。在西奈半島問題上,非軍事化就是這樣一個新立場。
其次,對立的立場背后不止有沖突的利益,還有更多的其他利益,所以,協(xié)調(diào)利益而不是在立場上妥協(xié)也會行之有效。濟南代理記賬報稅
對立的立場背后既有共同利益,也有相互沖突的利益。我們通常會這樣認為:對方的立場與我們的背道而馳,他們的利益也一定與我們的格格不入。如果我們的利益是要保護自己,那對方一定想攻擊我們。如果我們希望房租盡可能便宜,對方一定會使勁把房租往高里抬。其實在大多數(shù)談判中,只要仔細考慮潛在的利益需求,就能發(fā)現(xiàn)雙方共同或可調(diào)和的利益要遠遠多于相互對立的利益。
比如,我們看一下房客和他尋找的房東之間的共同利益:
1. 雙方都需要穩(wěn)定。房東需要穩(wěn)定的房客,房客需要一個永久住址。
2. 雙方都希望房屋得到很好的維護。房客要住在這里,房東希望使房屋增值并提高這棟樓的名聲。濟南代理記賬報稅
第15節(jié):著眼于利益,而不是立場(2)
3. 雙方都希望建立良好的關(guān)系。房東希望房客按期付房租,房客希望房東有求必應,對房子作必要的修護。
有時雙方的利益并不是互相沖突,而只是不同。比如:
1. 房客對涂料過敏,所以他不愿意自己動手刷房子。房東則不愿花錢粉刷所有的房間。
2. 為了保險起見,房東要求房客預付第一個月的房租作為定金,第二天交訖。房客對房間很滿意,因此他并不在意何時付這筆錢。
在權(quán)衡上述共同和不同利益之后,雙方在低房租與高收益方面的分歧似乎就容易解決多了。共同的利益會促使雙方簽一份長期租約,共同承擔改善住房條件的費用,相互提供方便,為建立良好的關(guān)系而努力。而解決利益分歧的辦法也許是:第二天交付定金,如果房客花錢買涂料,房東負責粉刷。剩下的就是具體的房租問題了,相信房屋租賃市場會定一個公平合理的價格。濟南代理記賬報稅
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