在談判者之間建立良好的合作關(guān)系也是力量的體現(xiàn)。假如你理解對方，對方也理解你；而且即使存在分歧，人們也能做到相互尊重和理解彼此的情緒；如果有通暢的雙向交流渠道而且人們能互相傾聽；如果人際問題不是通過主動要求或作出實質(zhì)讓步，而是通過直接面對才得以解決，那么，談判對于雙方來講將會更加順利，更加成功。從這個意義上說，談判實力并不是一個零和現(xiàn)象。對方實力強一些并不就意味著你的實力就相對要弱。雙方的關(guān)系越和諧，彼此也就越能相互影響。濟南代理記賬報稅

與傳統(tǒng)觀念相反，如果對方對你施加影響的能力日益增強，你往往能由此受益。與兩個有信譽危機的人相比，兩個以值得信任而著稱的人相互之間能更好地影響對方。你信任對方本身就增加了他們對你的影響力，而你從中也獲益匪淺。你可以放心地達成有利于雙方的協(xié)議。

第60節(jié)：關(guān)于實力的問題(2)

良好的溝通更是談判實力的一個重要源泉。表達有力，傾聽對方的想法以及表示你已聽明白了，這些都能增強你的說服力。約翰?肯尼迪尤以表達有力而著稱：“讓我們不要因為害怕而談判，但讓我們永遠(yuǎn)不要害怕談判。” 濟南代理記賬報稅

表達思想不一定非得毫不含糊才算清楚有力。在許多情況下，讓對方理解你的想法（哪怕是搖擺不定的想法）都可以減少對方的擔(dān)心，澄清不必要的誤會，促進合作解決問題。比如，某位供應(yīng)商就某一供貨合同做了一個她認(rèn)為具有競爭力的投標(biāo)。買方對這份標(biāo)的和投標(biāo)人都很滿意，就是擔(dān)心這家剛起步不久的公司可能在需求高峰期時無法供應(yīng)充足的貨物。如果買方只是簡單地說一聲：“謝謝，但你沒有中標(biāo)”，然后花更多的錢雇請另一家公司，投標(biāo)人也許會認(rèn)為是買方不喜歡自己的投標(biāo)方案。這樣，她就沒有機會說服買方她有能力保證充足的貨源。而如果買方能說出他們對標(biāo)的感興趣，同時又表達了自己的憂慮，結(jié)果對雙方也許會更好。濟南代理記賬報稅

傾聽對方講話也能增加你的談判實力，因為這樣能使你更多地了解對方的利益和可能的選擇方案。一旦了解了對方的想法和顧慮，你就可以著手解決它們，并找到雙方的共識和分歧，為以后的談判尋找有效的途徑。例如，某家醫(yī)院的醫(yī)生想把一位年紀(jì)大的病人轉(zhuǎn)到另一家有專門設(shè)備的醫(yī)院去。醫(yī)生們反復(fù)向病人解釋專門醫(yī)院對老人治病有幫助，但病人就是不肯轉(zhuǎn)院。醫(yī)生們覺得病人太不通情理，完全違背了自己的最佳利益，因此把病人的理由視為不合邏輯。但是，一位實習(xí)大夫耐心地聽取了病人不愿轉(zhuǎn)院的理由。病人說他一生中體驗了多次被拋棄的滋味，他害怕這次轉(zhuǎn)院會讓他再次體驗這種滋味。了解了他的苦衷之后，實習(xí)醫(yī)生針對病人的顧慮進行解釋，病人最后高興地同意轉(zhuǎn)院。濟南代理記賬報稅

表示你聽明白了對方的意思也可以增強你的說服力。當(dāng)對方感覺你聽明白了他們的意思時，他們也會更樂意聽你講話。如果對方說的話你贊成，傾聽就要相對容易。假如對方說的意思你不贊成，聽起來就不那么容易了，但這正是傾聽最有效的時候。在準(zhǔn)備反駁前先傾聽，了解具體情況，要保證你明白了對方的觀點，并確保他們知道你明白了。對方知道你了解了他們的意圖后，他們就不能簡單地把你的反對意見視作缺乏理解的表現(xiàn)而置之不理了。

了解利益所在能增強談判實力。你越清楚地了解了對方的利益，就越能以最小的代價更好地滿足對方。尋找無形或潛在的重要利益。對于像金錢這樣實實在在的利益，問一問在此背后隱藏的是什么。（“要錢干什么用？”）有時，在對方最固執(zhí)、最無法接受的立場背后，恰恰存在著與自己一致的利益。濟南代理記賬報稅

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