來(lái)看看這個(gè)例子。有位商人要買一家電臺(tái)，電臺(tái)的最大股東愿意以合理價(jià)格出讓2／3的股份，但另外1／3股份的擁有者（即現(xiàn)任電臺(tái)經(jīng)理）卻為自己的股票開(kāi)了一個(gè)天價(jià)。商人幾次提高買價(jià)，但仍沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，于是想要放棄這筆買賣。最后，他研究第二股東的深層次利益。原來(lái)，現(xiàn)任經(jīng)理并不在乎錢，但希望能夠繼續(xù)經(jīng)營(yíng)自己占有一部分股份的這個(gè)電臺(tái)。于是，商人提出，只從她手中購(gòu)買因稅務(wù)需要而要購(gòu)買的那部分股份，并同意繼續(xù)讓她擔(dān)任電臺(tái)經(jīng)理。第二股東同意了這項(xiàng)提議，出讓了股票，為商人節(jié)省了近100萬(wàn)美元。所以說(shuō)，理解賣方的深層利益大大增加了買方的談判實(shí)力。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

制定一個(gè)出色的選擇方案能增強(qiáng)談判實(shí)力。讓大家集思廣益，各抒己見(jiàn)可以增加你對(duì)他人的影響力。在對(duì)各方的利益有所了解后，你完全有可能設(shè)計(jì)一個(gè)能融合各方利益的明智辦法——就像剛才提到的那個(gè)電臺(tái)的例子一樣。有時(shí)，也可以通過(guò)一些巧妙的談判程序來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

比如，在采用密封投標(biāo)方式的郵票拍賣會(huì)上，拍賣師希望競(jìng)拍者能夠?qū)λ泥]票開(kāi)出心目中的最高支付價(jià)格。然而，每個(gè)潛在的買主都不希望價(jià)格抬得太高。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在普通的密封式投標(biāo)拍賣會(huì)上，每位競(jìng)拍者都試圖揣測(cè)他人的出價(jià)，然后開(kāi)出比之略微高一點(diǎn)，而比自己實(shí)際希望要低的價(jià)格。但在郵票拍賣會(huì)上，則有明文規(guī)定：出價(jià)最高的競(jìng)拍者將以次高價(jià)格買到郵票。所以，競(jìng)拍者可以放心地寫(xiě)下自己愿意接受的價(jià)格，因?yàn)榕馁u師保證他們不必非得付這個(gè)價(jià)。這樣，每個(gè)競(jìng)拍者都不會(huì)后悔自己沒(méi)有標(biāo)出更高的價(jià)格，而中標(biāo)人也因?yàn)閷?shí)際所付的價(jià)格比自己的標(biāo)價(jià)低而高興。拍賣師也很滿意，因?yàn)榕c普通拍賣相比，在這個(gè)體系運(yùn)作下，最高價(jià)與次高價(jià)之間的差別比標(biāo)價(jià)整體提高的水平要小。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第61節(jié)：關(guān)于實(shí)力的問(wèn)題(3)

使用合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)能增強(qiáng)談判實(shí)力。你可以把合理的標(biāo)準(zhǔn)作為說(shuō)服別人的武器，也可以作為保護(hù)自己不迫于壓力而屈服的盾牌。（“我可以給你打個(gè)折扣，但這個(gè)價(jià)格本身是不變的。通用汽車公司上周付的就是這個(gè)價(jià)。我給你看發(fā)票。”）律師可以用先前的案例或原則來(lái)增強(qiáng)自己說(shuō)服法官的能力。談判者也可以使用先例、原則和其他公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，用有力且有效的方式表達(dá)出來(lái)，以達(dá)到增強(qiáng)自身談判實(shí)力的目的：“對(duì)于同樣的工作，我只要求你付給我的工資和你付給其他人的一樣。”“如果我們有能力支付，我們?cè)敢獍捶孔拥膶?shí)際價(jià)值付款。我們提出的價(jià)格與上個(gè)月附近同樣房子的售價(jià)是一樣的。除非你能給我們一個(gè)合理的解釋，說(shuō)明為什么你的房子要貴一些，否則我們堅(jiān)持我們的報(bào)價(jià)，不會(huì)改變。”讓對(duì)方相信你的要價(jià)是公平的，這是你最強(qiáng)有力的辯詞。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

制定一份最佳替代方案能增強(qiáng)談判實(shí)力。我們?cè)诘诹略?jīng)討論過(guò)，增強(qiáng)談判實(shí)力的一個(gè)基本方法是，改進(jìn)你在談判失敗后的可選擇方案。一份具有吸引力的最佳替代方案有利于說(shuō)服對(duì)方使之相信有必要給你更多的利益。（“街對(duì)面的公司愿意以比現(xiàn)在高20％的工資聘用我。雖然我還是愿意留在這里，但由于生活費(fèi)用緊張，除非我能馬上獲得提薪，否則我不得不考慮離開(kāi)這里。你看有什么辦法嗎？”）

除了改進(jìn)自己的整體最佳替代方案外（即如果談判破裂，你會(huì)采用的對(duì)策），你還應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)“微觀的最佳替代方案”——如果本次會(huì)議不能達(dá)成協(xié)議，那么最好的結(jié)果是什么？這能幫助你預(yù)先起草好一份結(jié)束詞以備在會(huì)議無(wú)結(jié)論的情況下使用。（“很高興我能分享你的觀點(diǎn)，也感謝你能傾聽(tīng)我的想法。如果決定繼續(xù)談判，我會(huì)來(lái)找你，那時(shí)也許帶著一份新的提案。”）濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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