來看看這個例子。有位商人要買一家電臺，電臺的最大股東愿意以合理價格出讓2／3的股份，但另外1／3股份的擁有者（即現(xiàn)任電臺經理）卻為自己的股票開了一個天價。商人幾次提高買價，但仍沒能達成協(xié)議，于是想要放棄這筆買賣。最后，他研究第二股東的深層次利益。原來，現(xiàn)任經理并不在乎錢，但希望能夠繼續(xù)經營自己占有一部分股份的這個電臺。于是，商人提出，只從她手中購買因稅務需要而要購買的那部分股份，并同意繼續(xù)讓她擔任電臺經理。第二股東同意了這項提議，出讓了股票，為商人節(jié)省了近100萬美元。所以說，理解賣方的深層利益大大增加了買方的談判實力。濟南代理記賬報稅

制定一個出色的選擇方案能增強談判實力。讓大家集思廣益，各抒己見可以增加你對他人的影響力。在對各方的利益有所了解后，你完全有可能設計一個能融合各方利益的明智辦法——就像剛才提到的那個電臺的例子一樣。有時，也可以通過一些巧妙的談判程序來實現(xiàn)目標。

比如，在采用密封投標方式的郵票拍賣會上，拍賣師希望競拍者能夠對所拍郵票開出心目中的最高支付價格。然而，每個潛在的買主都不希望價格抬得太高。濟南代理記賬報稅

在普通的密封式投標拍賣會上，每位競拍者都試圖揣測他人的出價，然后開出比之略微高一點，而比自己實際希望要低的價格。但在郵票拍賣會上，則有明文規(guī)定：出價最高的競拍者將以次高價格買到郵票。所以，競拍者可以放心地寫下自己愿意接受的價格，因為拍賣師保證他們不必非得付這個價。這樣，每個競拍者都不會后悔自己沒有標出更高的價格，而中標人也因為實際所付的價格比自己的標價低而高興。拍賣師也很滿意，因為與普通拍賣相比，在這個體系運作下，最高價與次高價之間的差別比標價整體提高的水平要小。濟南代理記賬報稅

第61節(jié)：關于實力的問題(3)

使用合理的客觀標準能增強談判實力。你可以把合理的標準作為說服別人的武器，也可以作為保護自己不迫于壓力而屈服的盾牌。（“我可以給你打個折扣，但這個價格本身是不變的。通用汽車公司上周付的就是這個價。我給你看發(fā)票。”）律師可以用先前的案例或原則來增強自己說服法官的能力。談判者也可以使用先例、原則和其他公正的客觀標準，用有力且有效的方式表達出來，以達到增強自身談判實力的目的：“對于同樣的工作，我只要求你付給我的工資和你付給其他人的一樣。”“如果我們有能力支付，我們愿意按房子的實際價值付款。我們提出的價格與上個月附近同樣房子的售價是一樣的。除非你能給我們一個合理的解釋，說明為什么你的房子要貴一些，否則我們堅持我們的報價，不會改變。”讓對方相信你的要價是公平的，這是你最強有力的辯詞。濟南代理記賬報稅

制定一份最佳替代方案能增強談判實力。我們在第六章曾經討論過，增強談判實力的一個基本方法是，改進你在談判失敗后的可選擇方案。一份具有吸引力的最佳替代方案有利于說服對方使之相信有必要給你更多的利益。（“街對面的公司愿意以比現(xiàn)在高20％的工資聘用我。雖然我還是愿意留在這里，但由于生活費用緊張，除非我能馬上獲得提薪，否則我不得不考慮離開這里。你看有什么辦法嗎？”）

除了改進自己的整體最佳替代方案外（即如果談判破裂，你會采用的對策），你還應該準備一個“微觀的最佳替代方案”——如果本次會議不能達成協(xié)議，那么最好的結果是什么？這能幫助你預先起草好一份結束詞以備在會議無結論的情況下使用。（“很高興我能分享你的觀點，也感謝你能傾聽我的想法。如果決定繼續(xù)談判，我會來找你，那時也許帶著一份新的提案。”）濟南代理記賬報稅

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