讓對(duì)方的最佳替代方案變得更糟有時(shí)也是可能并且是十分合乎情理的。比如，我們認(rèn)識(shí)的一位父親想讓兒子去修剪草坪。他提出給兒子一筆數(shù)目不小的報(bào)酬，但兒子不干。最后兒子不小心泄露了自己的最佳替代方案：“爸爸，我不需要通過(guò)剪草坪來(lái)賺錢(qián)，你每個(gè)周末都把錢(qián)包放在梳妝臺(tái)上……”父親很快改變了兒子的最佳替代方案，他不再把錢(qián)包放在外頭，而且明確表示，不同意兒子擅自拿錢(qián)。于是，兒子去修剪草坪了。讓對(duì)方的最佳替代方案變得更糟這個(gè)招數(shù)可以用來(lái)脅迫或利用對(duì)方，也可以確保得到一個(gè)公平的結(jié)果。完善自己的最佳替代方案，降低對(duì)方對(duì)其最佳替代方案的期望值，這是增強(qiáng)談判實(shí)力的兩個(gè)關(guān)鍵。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

提出一個(gè)經(jīng)過(guò)仔細(xì)斟酌的承諾條件可以增強(qiáng)談判實(shí)力。談判實(shí)力的另一個(gè)來(lái)源也值得我們注意：作出承諾的能力。你可以從三個(gè)方面用承諾來(lái)增強(qiáng)自己的談判實(shí)力：首先，給對(duì)方一個(gè)肯定的承諾；其次，謹(jǐn)慎地作出否定的承諾，表明你不會(huì)做什么；最后，明確表示希望對(duì)方作出什么承諾。

表明你將做什么。有一種增強(qiáng)談判實(shí)力的辦法是，適時(shí)提出不可更改的承諾。當(dāng)你作出一項(xiàng)肯定的承諾時(shí)，你提供了一個(gè)你會(huì)接受的選擇方案，同時(shí)表明你不排斥討論其他的選擇方案。如果你要?jiǎng)裾f(shuō)某人接受一份工作，不要只是和他談?wù)摯耸?，要提出你的承諾。這樣你雖然放棄了從對(duì)方獲得更好條件的機(jī)會(huì)，但你使對(duì)方的選擇變得簡(jiǎn)單，讓他們更容易作出承諾，這也是你的收獲。為了達(dá)成協(xié)議，他們所要說(shuō)的只有兩個(gè)字：同意。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

對(duì)方接受了你的提議后，你所作的承諾可以消除對(duì)方可能會(huì)有的擔(dān)心，這種擔(dān)心就好比在下滑坡之前的感覺(jué)。如果你不作出明確的承諾，那么對(duì)方寧可忍受不利的形勢(shì)，也不會(huì)盲目地接受一項(xiàng)協(xié)議，特別是對(duì)方還擔(dān)心你在有利的情況下會(huì)得寸進(jìn)尺。1990年，聯(lián)合國(guó)安理會(huì)準(zhǔn)備采取制裁措施來(lái)迫使伊拉克從科威特撤軍。安理會(huì)決議明確要求伊拉克必須撤軍，卻沒(méi)有說(shuō)明撤軍后即停止制裁。如果薩達(dá)姆?侯賽因相信，即使自己撤軍，制裁也仍將繼續(xù)，那么令人不愉快的制裁，不會(huì)促使伊拉克從科威特撤軍。

承諾越具體，就越有說(shuō)服力。因此，書(shū)面承諾比口頭承諾更可信。（我們認(rèn)識(shí)的一位房地產(chǎn)代理商喜歡往桌上放幾疊百元大鈔，好讓客戶做出承諾。）你也可以以限定日期的方式作出承諾，表明機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過(guò)。比如，1981年里根總統(tǒng)的就職儀式，就為談判釋放扣押在伊朗的美國(guó)外交官人質(zhì)創(chuàng)造了一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。伊朗人不希望再與新的一屆美國(guó)政府重開(kāi)談判。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

有些時(shí)候，如果對(duì)方不接受你的提案，你也可以表明你將會(huì)采取的措施。他們也許還沒(méi)有意識(shí)到你的最佳替代方案對(duì)于他們來(lái)說(shuō)意味著什么。（“如果我們的房子今晚還沒(méi)有暖氣，我就打電話給衛(wèi)生部門(mén)緊急熱線。如果他們發(fā)現(xiàn)有違反法規(guī)的行為，就會(huì)向房東罰款250美元。這一點(diǎn)你明白嗎？”）

表明你不會(huì)做什么。有時(shí)，為了說(shuō)服對(duì)方接受一個(gè)比他們的最佳替代方案更有利的承諾，你可以告訴對(duì)方，你不能也不會(huì)再作出更多的承諾（“要與不要請(qǐng)便”）。這樣你不僅作出了承諾，還捆住了自己的手腳，使自己不能再有變動(dòng)。正如我們?cè)诘谝徽吕镎劦降?，陷入立?chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的代價(jià)是巨大的。過(guò)早地陷入立場(chǎng)之爭(zhēng)會(huì)妨礙交流，還會(huì)使對(duì)方覺(jué)得沒(méi)有得到重視或是遭到脅迫，從而破壞雙方良好的關(guān)系。但如果你已經(jīng)理解了對(duì)方的利益，并為實(shí)現(xiàn)共同利益考慮了各種選擇方案，這時(shí)堅(jiān)持某一立場(chǎng)就不會(huì)有那么大風(fēng)險(xiǎn)了。而且，如果你有不受個(gè)人意愿影響的可信理由，能向?qū)Ψ秸f(shuō)明你固執(zhí)己見(jiàn)的合理性，那么雙方的關(guān)系也不會(huì)受到什么損害。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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