讓對方的最佳替代方案變得更糟有時也是可能并且是十分合乎情理的。比如，我們認識的一位父親想讓兒子去修剪草坪。他提出給兒子一筆數(shù)目不小的報酬，但兒子不干。最后兒子不小心泄露了自己的最佳替代方案：“爸爸，我不需要通過剪草坪來賺錢，你每個周末都把錢包放在梳妝臺上……”父親很快改變了兒子的最佳替代方案，他不再把錢包放在外頭，而且明確表示，不同意兒子擅自拿錢。于是，兒子去修剪草坪了。讓對方的最佳替代方案變得更糟這個招數(shù)可以用來脅迫或利用對方，也可以確保得到一個公平的結(jié)果。完善自己的最佳替代方案，降低對方對其最佳替代方案的期望值，這是增強談判實力的兩個關(guān)鍵。濟南代理記賬報稅

提出一個經(jīng)過仔細斟酌的承諾條件可以增強談判實力。談判實力的另一個來源也值得我們注意：作出承諾的能力。你可以從三個方面用承諾來增強自己的談判實力：首先，給對方一個肯定的承諾；其次，謹慎地作出否定的承諾，表明你不會做什么；最后，明確表示希望對方作出什么承諾。

表明你將做什么。有一種增強談判實力的辦法是，適時提出不可更改的承諾。當(dāng)你作出一項肯定的承諾時，你提供了一個你會接受的選擇方案，同時表明你不排斥討論其他的選擇方案。如果你要勸說某人接受一份工作，不要只是和他談?wù)摯耸?，要提出你的承諾。這樣你雖然放棄了從對方獲得更好條件的機會，但你使對方的選擇變得簡單，讓他們更容易作出承諾，這也是你的收獲。為了達成協(xié)議，他們所要說的只有兩個字：同意。濟南代理記賬報稅

對方接受了你的提議后，你所作的承諾可以消除對方可能會有的擔(dān)心，這種擔(dān)心就好比在下滑坡之前的感覺。如果你不作出明確的承諾，那么對方寧可忍受不利的形勢，也不會盲目地接受一項協(xié)議，特別是對方還擔(dān)心你在有利的情況下會得寸進尺。1990年，聯(lián)合國安理會準備采取制裁措施來迫使伊拉克從科威特撤軍。安理會決議明確要求伊拉克必須撤軍，卻沒有說明撤軍后即停止制裁。如果薩達姆?侯賽因相信，即使自己撤軍，制裁也仍將繼續(xù)，那么令人不愉快的制裁，不會促使伊拉克從科威特撤軍。

承諾越具體，就越有說服力。因此，書面承諾比口頭承諾更可信。（我們認識的一位房地產(chǎn)代理商喜歡往桌上放幾疊百元大鈔，好讓客戶做出承諾。）你也可以以限定日期的方式作出承諾，表明機會不可錯過。比如，1981年里根總統(tǒng)的就職儀式，就為談判釋放扣押在伊朗的美國外交官人質(zhì)創(chuàng)造了一個不容錯過的機會。伊朗人不希望再與新的一屆美國政府重開談判。濟南代理記賬報稅

有些時候，如果對方不接受你的提案，你也可以表明你將會采取的措施。他們也許還沒有意識到你的最佳替代方案對于他們來說意味著什么。（“如果我們的房子今晚還沒有暖氣，我就打電話給衛(wèi)生部門緊急熱線。如果他們發(fā)現(xiàn)有違反法規(guī)的行為，就會向房東罰款250美元。這一點你明白嗎？”）

表明你不會做什么。有時，為了說服對方接受一個比他們的最佳替代方案更有利的承諾，你可以告訴對方，你不能也不會再作出更多的承諾（“要與不要請便”）。這樣你不僅作出了承諾，還捆住了自己的手腳，使自己不能再有變動。正如我們在第一章里談到的，陷入立場爭執(zhí)的代價是巨大的。過早地陷入立場之爭會妨礙交流，還會使對方覺得沒有得到重視或是遭到脅迫，從而破壞雙方良好的關(guān)系。但如果你已經(jīng)理解了對方的利益，并為實現(xiàn)共同利益考慮了各種選擇方案，這時堅持某一立場就不會有那么大風(fēng)險了。而且，如果你有不受個人意愿影響的可信理由，能向?qū)Ψ秸f明你固執(zhí)己見的合理性，那么雙方的關(guān)系也不會受到什么損害。濟南代理記賬報稅

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