談判并不表示屈服。支付贖金和聽(tīng)?wèi){敲詐勒索的代價(jià)是很高的。給綁架者贖金會(huì)導(dǎo)致更多綁架案發(fā)生。通過(guò)交流也許可以讓恐怖分子（以及以后可能成為恐怖分子的人）相信，他們不會(huì)得到贖金。交流還可以讓你了解對(duì)方的一些合法利益，從而找到一個(gè)各方都無(wú)須為此作出讓步的解決辦法。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

即使與類(lèi)似希特勒這樣的人打交道，如果經(jīng)過(guò)通盤(pán)考慮，認(rèn)為談判獲得的結(jié)果比最佳替代方案能更好地滿(mǎn)足自己的利益，那么我們就應(yīng)該與之進(jìn)行談判。在許多情況下，戰(zhàn)爭(zhēng)就算真的爆發(fā)，它實(shí)際上只是談判的一個(gè)步驟。使用暴力是為了改變對(duì)方的最佳替代方案或改變對(duì)方對(duì)其最佳替代方案的想法，讓他們更愿意接受我們提出的和平條件。在這種情況下，以談判的角度來(lái)思考問(wèn)題是至關(guān)重要的。這樣，我們就會(huì)記著以理性的方式向?qū)Ψ教岢鰲l件，讓對(duì)方覺(jué)得有說(shuō)服力。

對(duì)方按照宗教信仰行事，我們還與之談判嗎？回答是肯定的。雖然談判不大可能改變對(duì)方的宗教信念，但他們的行為，即使是基于宗教信仰的行為，也可能受到影響?？仆睾桨啾唤偈录褪且粋€(gè)例子。值得再次提出的關(guān)鍵一點(diǎn)是，談判不一定需要你在原則上妥協(xié)，多數(shù)情況下，成功來(lái)自于找到一個(gè)符合雙方原則的解決方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第54節(jié)：關(guān)于人際關(guān)系問(wèn)題(3)

許多情況只是看似“宗教”沖突。其實(shí)北愛(ài)爾蘭新教與天主教之間的沖突，就像黎巴嫩基督徒與穆斯林的沖突一樣，都不是宗教沖突。宗教在這里只是區(qū)分兩派的一條便捷的分界線(xiàn)。在劃分居住區(qū)、工作地點(diǎn)、朋友以及決定選票投給誰(shuí)時(shí)，這條界線(xiàn)就更明顯了。在各派之間進(jìn)行談判是非常有利的，因?yàn)檎勁性黾恿穗p方取得和解的機(jī)會(huì)，這將是務(wù)實(shí)而又符合雙方利益的。

什么時(shí)候可以拒絕談判？是否應(yīng)該談判以及花多少精力進(jìn)行談判都取決于你對(duì)最佳替代方案的滿(mǎn)意程度，以及你認(rèn)為談判取得更好結(jié)果的可能性。如果你的最佳替代方案非常好，而談判又看上去沒(méi)什么希望，你就沒(méi)有理由在談判桌上浪費(fèi)時(shí)間了。另一方面，如果你的最佳替代方案很糟糕（即使談判前景不容樂(lè)觀），你也應(yīng)該樂(lè)意在談判桌上多花些時(shí)間，看看是否能得到令人滿(mǎn)意的結(jié)果。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

為了進(jìn)行分析，你需要仔細(xì)考慮你和對(duì)方的最佳替代方案。避免自己犯類(lèi)似下面這家銀行所犯的錯(cuò)誤。這家銀行與一家破產(chǎn)的能源公司進(jìn)行談判。根據(jù)法律規(guī)定，銀行有權(quán)接手整個(gè)能源公司的所有權(quán)，但法官希望雙方自行解決這件事。銀行提出要擁有公司51％的股票，降低貸款利率。但公司管理部門(mén)就是拖著不理。碰了釘子以后，銀行用了幾個(gè)月的時(shí)間試圖讓對(duì)方對(duì)談判表示出興趣。自然，公司方面又拒絕了——因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)自己的最佳替代方案就是等待石油價(jià)格上漲。這樣，他們就能償還貸款，并仍然擁有公司的全部股份。銀行方面既沒(méi)有認(rèn)清自己的最佳替代方案，也沒(méi)有認(rèn)清對(duì)方的最佳替代方案。銀行方面應(yīng)該和法官談判，說(shuō)明這一不公平的情況，并要求上訴。但銀行方面卻以為和公司談判是唯一的選擇。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

政府容易犯的錯(cuò)誤是，過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)了自己的最佳替代方案——比如，他們認(rèn)為在某種情況下“政治”和“經(jīng)濟(jì)”手段不能奏效時(shí)，就總有“軍事選擇”。但實(shí)際上，軍事方案并不總是可取的。（比如在大多數(shù)人質(zhì)被扣押的情況下，軍事行動(dòng)根本無(wú)法保證人質(zhì)安全獲釋。以色列對(duì)烏干達(dá)機(jī)場(chǎng)的轟炸行動(dòng)是個(gè)例外，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)是由以色列工程技術(shù)人員設(shè)計(jì)建造的。即使可能成功，它也會(huì)使以后的軍事行動(dòng)更加困難，因?yàn)榭植婪肿訒?huì)不斷采用新戰(zhàn)術(shù)。）我們是否有自救方案還要依據(jù)形勢(shì)而定：?jiǎn)慰课覀冏约旱呐κ欠衲苓_(dá)到目標(biāo)，還是必須由對(duì)方的什么人作出決定？如果情況是后者，那么我們得去影響誰(shuí)的決定呢？我們需要什么樣的決定？如果軍事行動(dòng)確有必要，怎樣才能使其影響這一決定。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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