濟(jì)南代理記賬報稅丨談判力(六十二)
像在所有談判中一樣,你應(yīng)自始至終想到自己的最佳替代方案。有時,對方只有明白了你的最佳替代方案后,才充分意識到你所關(guān)心的是共同的問題,因為他們知道,如果你不能找到一個令自己滿意的解決方案的話,你的最佳替代方案對他們并不是很有利。濟(jì)南代理記賬報稅
把你如何對待他們與他們?nèi)绾螌Υ銋^(qū)別開來。效仿對方采取非建設(shè)性行為是不必要的。這么做確實可以“給他們一個教訓(xùn)”,但結(jié)果往往并不是我們希望看到的。在大多數(shù)情況下,以其人之道還治其人之身會進(jìn)一步招致我們厭惡的行為。它會讓對方覺得每個人都是如此行事,只有這樣才能保護(hù)自己。我們應(yīng)該以身作則,用自己的行為來鼓勵我們所欣賞的行為,避免出現(xiàn)我們厭惡的舉止。這么做不會犧牲我們的實質(zhì)利益。
第53節(jié):關(guān)于人際關(guān)系問題(2)
以理性對待明顯的非理性。世界上大多數(shù)行為都不太合乎理性。我們在第二章說過,談判者首先是人。我們往往會沖動或者不假思索地作出反應(yīng),當(dāng)我們生氣、害怕或沮喪時尤其如此。我們都見到過這樣的人,不論發(fā)生什么情況,他們都似乎會失去理性。那么怎樣才能對付這樣的行為呢?濟(jì)南代理記賬報稅
首先要認(rèn)識到,雖然人們通常不能理性地進(jìn)行談判,但你自己要努力做到有理性。在精神病院,我們不希望碰到精神錯亂的醫(yī)生。同樣,在對待其他談判者的非理性行為時,你自己應(yīng)盡可能理性地思考。
其次,對自己認(rèn)為對方行為不理性的想法提出懷疑。也許他們看問題的角度不同。在多數(shù)沖突中,雙方都認(rèn)為拒絕對方所提的要求是合理的。也許他們認(rèn)為你一開始精心包裝的立場是不符合原則的;也許他們的價值觀不同;或者雙方的溝通出現(xiàn)了問題。
有時,一些人所持的觀點(diǎn)在我們許多人看來確實在客觀上是“非理性”的,比如說有人害怕坐飛機(jī)。然而,在內(nèi)心深處,他們卻是根據(jù)自己的看法合理地作出了反應(yīng)。在某種程度上,他們相信就是飛機(jī)會墜毀。如果我們也相信,我們就不會乘這架飛機(jī)了。因此,被扭曲的是對事物的看法,而不是對看法的反應(yīng)。不要告訴這些人他們錯了(不管有多少科學(xué)研究證明),也不要懲罰他們,因為他們的想法會改變他們的感受。另一方面,如果你帶著同情心去詢問他們,重視他們的感覺,并努力找出根源,也許就可能改變他們的想法。在與他們合作時,你也許會發(fā)現(xiàn)他們跳躍的邏輯、對事實的誤解以及從前痛苦的經(jīng)歷對現(xiàn)在的影響。一旦這些問題暴露出來,他們自己就能對其進(jìn)行分析并修正??傊阋l(fā)現(xiàn)對方立場背后的心理需求,幫助對方找到能更有效地滿足他們自己多方面利益的方法。濟(jì)南代理記賬報稅
問題5:“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎?什么時候我可以拒絕談判?”
不管對方多么聲名狼藉,除非你有更好的最佳替代方案,否則,你所面臨的問題將是如何與對方談判,而不是該不該與對方談判。
與恐怖分子談判?是的。事實上,如果說你試圖影響他們的決定(他們也在試圖影響你的決定),那么,即便你沒有與對方交談,你也一直在與他們談判。問題在于你是與對方保持距離,以言行(比如“絕不與恐怖分子談判”)與對方進(jìn)行談判呢,還是以更直接地方式與對方談判?一般來說,交流渠道越通暢,你也就越能給對方施加影響。如果人身安全能夠得到保障,那么不論恐怖分子是扣押了人質(zhì)還是威脅使用暴力,與他們進(jìn)行對話還是有意義的。如果你有充足的理由,你更有可能影響對方,而不是受對方影響。(對于談判中的“恐怖分子”,也就是那些企圖使用卑鄙手段的人,也應(yīng)同樣如此。)濟(jì)南代理記賬報稅
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