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因此，自我啟發(fā)訓(xùn)練應(yīng)以銷售的職務(wù)領(lǐng)域?yàn)橹行膩砜紤]。因?yàn)榧词篃嵝挠谧晕覇l(fā)，閱讀了很多書籍，聽了很多人士的談話，若其效果不反映到工作上，則毫無意義，自我啟發(fā)只有表現(xiàn)為銷售的實(shí)踐力，才具有意義。

建立將來適應(yīng)力的基礎(chǔ)。未來銷售人員要超越重復(fù)單純工作的狀況，努力提高自己，才能做到更有創(chuàng)造力的工作。即要注意銷售活動(dòng)所處的環(huán)境，不斷進(jìn)行自我啟發(fā)，以擴(kuò)大銷售活動(dòng)上所需要的知識(shí)幅度，并能加以應(yīng)用，為客戶帶來充分的滿足，最終將“推式銷售”轉(zhuǎn)變成“拉式銷售”。在信息化時(shí)代的今日，銷售工作被認(rèn)為是促使客戶實(shí)行“購買決策”的一種行為， 而作為這種行為基礎(chǔ)的“有效信息”的提供具有重要意義。

其次，對(duì)銷售人員而言，搜集大量、正確的信息，即擁有大量的知識(shí)，極為重要。從這種意義而言，具備銷售活動(dòng)的必要知識(shí)，就是銷售人員自我啟發(fā)的目標(biāo)所在。然而，為使銷售人員加深、拓寬知識(shí)領(lǐng)域，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行何種側(cè)面的支援呢？ 我們認(rèn)為應(yīng)該從以下兩個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行引導(dǎo)：

要使銷售人員明確決定自我啟發(fā)的目標(biāo)。由于自我啟發(fā)要有目標(biāo)才能產(chǎn)生，若沒有目標(biāo)，則等于不知終點(diǎn)的馬拉松比賽，絕不能期待良好成果。具體而言，就是要求受訓(xùn)人員具有一年的自我啟發(fā)計(jì)劃， 即制定在何時(shí)以前完成、用何種方法、研究對(duì)象為何的年度計(jì)劃，并在側(cè)面給予建議和激勵(lì)，使其不斷實(shí)行，這正是前述的個(gè)別性課程的安排。

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