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因此，自我啟發(fā)訓練應以銷售的職務領域為中心來考慮。因為即使熱心于自我啟發(fā)，閱讀了很多書籍，聽了很多人士的談話，若其效果不反映到工作上，則毫無意義，自我啟發(fā)只有表現為銷售的實踐力，才具有意義。

建立將來適應力的基礎。未來銷售人員要超越重復單純工作的狀況，努力提高自己，才能做到更有創(chuàng)造力的工作。即要注意銷售活動所處的環(huán)境，不斷進行自我啟發(fā)，以擴大銷售活動上所需要的知識幅度，并能加以應用，為客戶帶來充分的滿足，最終將“推式銷售”轉變成“拉式銷售”。在信息化時代的今日，銷售工作被認為是促使客戶實行“購買決策”的一種行為， 而作為這種行為基礎的“有效信息”的提供具有重要意義。

其次，對銷售人員而言，搜集大量、正確的信息，即擁有大量的知識，極為重要。從這種意義而言，具備銷售活動的必要知識，就是銷售人員自我啟發(fā)的目標所在。然而，為使銷售人員加深、拓寬知識領域，企業(yè)應進行何種側面的支援呢？ 我們認為應該從以下兩個方面對銷售人員進行引導：

要使銷售人員明確決定自我啟發(fā)的目標。由于自我啟發(fā)要有目標才能產生，若沒有目標，則等于不知終點的馬拉松比賽，絕不能期待良好成果。具體而言，就是要求受訓人員具有一年的自我啟發(fā)計劃， 即制定在何時以前完成、用何種方法、研究對象為何的年度計劃，并在側面給予建議和激勵，使其不斷實行，這正是前述的個別性課程的安排。

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