中國(guó)工商注冊(cè)代理協(xié)會(huì)推薦創(chuàng)業(yè)者閱讀書籍:三大平衡(七十二)
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進(jìn)行這種基于實(shí)際工作的研究時(shí), 要與新雇員和有經(jīng)驗(yàn)的雇員一起工作。 對(duì)最成功的銷售人員和最差的銷售人員要予以同等重視, 并進(jìn)行研究。 選擇一個(gè)優(yōu)秀的和一個(gè)普通的銷售人員一起工作時(shí), 要確保兩人在你公司具有相同的銷售經(jīng)歷。 同時(shí)將一個(gè)新手與一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老手進(jìn)行比較是不合適的。
與新手一起時(shí),要注意給他們安排易出問(wèn)題的案例。什么樣的做法、知識(shí)或技巧可以使他們銷售得更多?什么地方做得差?他們的銷售技能中缺少些什么?上述問(wèn)題可以為你制定新手訓(xùn)練計(jì)劃提供線索。
和有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起工作時(shí),注意觀察他們做得好的和較差的地方,找出其中的差距;并要注意優(yōu)秀銷售人員訪談前、訪談中、訪談后做了些什么,普通銷售人員做沒(méi)做?在一個(gè)優(yōu)秀銷售人員身上,某些方面可能很明顯,比如視像工具的運(yùn)用;某些東西卻不是如此,比如他們對(duì)客戶的了解等等。
如果你想真正了解一個(gè)銷售人員是如何成功的,可能需要交談許久才能做到。每次觀察一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員后你都應(yīng)作一份備忘錄,請(qǐng)教他為什么這樣做,他是如何知道客戶的關(guān)鍵利益所在、什么時(shí)候知道的等等。