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通過這些研究，你可以找出顯示銷售人員技能水平的跡象，諸如時間管理、工作優(yōu)先次序安排等等。分析這些原因和銷售工作的其他方面，是確定訓(xùn)練需求的恰當方法，通過對最優(yōu)秀的銷售人員和較差的銷售人員進行比較，一些訓(xùn)練需求就顯而易見了。

回顧一下你公司前幾年的業(yè)績評估報告，即使是已離職人員的報告也應(yīng)研究。如果在大量的報告中都集中顯示出某個明顯的缺陷，就表明有必要在這方面進行訓(xùn)練，還要從中尋找新手與有經(jīng)驗的人之間的差別，如果你發(fā)現(xiàn)在新來的人中普遍存在一些錯誤，那么在新手訓(xùn)練計劃中就應(yīng)制定糾正這些錯誤的措施。

在訓(xùn)練前，你可以請銷售人員自己提出需要什么，但這并不是弄清他們真正需要的最佳方法。某個人也許會說在要求訂單方面需要幫助， 而從你的了解中卻得知他真正需要的是能更好地進行產(chǎn)品介紹， 這不用擔(dān)心， 你還可以用其他幾種方法從你的銷售人員那兒得到幫助。

一種方法是列出一份清單， 將你看到的他們工作的每一組成部分都列上， 然后讓每個銷售人員按他的需要進行評定，這里，可以用一份評定表來顯示需要某種幫助的程度。例如：需要幫助程度的評定表訓(xùn)練項目不需要需要一些需要很多時間管理訓(xùn)練產(chǎn)品知識訓(xùn)練開列這類清單的另一途徑是請銷售人員或他們中的某一小組幫你準備好它。

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