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當每個人都回答了你的調(diào)查問卷后，至少可以了解你手下人覺得他們需要訓(xùn)練什么。 同時，不要完全依賴這一調(diào)查結(jié)果來決定你的訓(xùn)練計劃，應(yīng)將你在工作中的觀察所得意見加進去，上述調(diào)查在決定最終訓(xùn)練需求時僅起參考的作用。

還有一種從你的銷售人員那里了解他們需要什么的方法，就是弄清妨礙他們達成更多交易的癥結(jié)所在。事先排除掉不受訓(xùn)練影響的條件，諸如定價和公司政策等，當你分析了他們的問題時，就可以判斷出是否能通過訓(xùn)練來加以解決。

一份你的客戶容易回答的簡明調(diào)查表可以幫你獲得極好的線索，采用劃勾的形式并留些空白，以便他們想強調(diào)某些看法時作些注記。不需要他們簽名，向他們說明你正在研制一份訓(xùn)練計劃，并對他們給予的合作和幫助表示感謝。表明你的目的是想提供更好的服務(wù)和更好地協(xié)調(diào)銷售關(guān)系，來自他們的任何幫助對你都是有用的。調(diào)查表可以包含所有你感興趣的問題：作為調(diào)查補充，可以與客戶進行一些私人交談，在花半個小時與某客戶討論一個銷售人員的工作的同時，你可以交到一些好朋友。

在客戶闡述完銷售人員一般性的優(yōu)缺點后， 再請他評價你公司去他那兒的銷售人員。 告訴他你為什么問這樣的問題， 并保證他的意見絕不會傳到該銷售人員本人那里。 同時要確認他理解并相信你對這些信息感興趣的原因只是為了設(shè)計一份訓(xùn)練計劃。

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