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另外，你還可以讓銷售人員替你準備這樣的清單：清單要列舉出銷售人員應該做的事情，包括從訪前計劃至訪后工作的每件事情， 并作記錄。 這一工作既有助于選擇銷售人員(他們是否可完成所有這些工作)，又是對他們的一種訓練， 同時幫助新手們明白他們銷售工作的廣度。

你也可以建立一支工作組去確定訓練需求，它可以是一個5～7人的小組。 若銷售人員較少，可由全部人員組成這一工作組；若銷售隊伍較大，可由銷售主管和一些有經驗的銷售人員組成。讓你的工作組回顧并列出銷售人員們日常銷售所做的工作，然后列出完成這些工作所需的知識和技能。

為了獲得上述信息，你需要做大量的工作。確實如此，組織一個訓練計劃的初始階段要做許多工作，但你不必采用上述所有方法，只需要采用2～3種適合自己的就可以了。

你應始終將工作觀察作為獲得資料的一種基本方法，因為它不必要求你離開崗位很久?；诠ぷ鞯挠^察僅是你與銷售人員一起進行日常工作的一種延伸，主要區(qū)別就在于你不必親自參與銷售介紹。除了剛開始你要設計觀察表、調查問卷，以及最后的結果分析外，不會給你增加許多額外的工作量。

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