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能力差的銷售人員依賴于環(huán)境，他們只是接收訂單。而真正的職業(yè)銷售人員讓環(huán)境為他們服務(wù)，他們是頂級的銷售人員，他們只占全部推銷人員的20％，卻完成80％的業(yè)務(wù)。他們是怎樣做的呢？為何多數(shù)公司中這些優(yōu)秀銷售人員總比他們的同行們能銷售更多的東西？簡而言之，是因為他們對銷售技術(shù)的理解和應(yīng)用已十分嫻熟。他們的研究準(zhǔn)備及演習(xí)從不中斷， 也從不墨守成規(guī)。

讓我們在學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧前，先了解一下銷售過程。從物物交換的古代到現(xiàn)代，每次銷售、每次交易，一直包含有兩個方面，一面是買方，另一面是賣方。如果我們想向客戶明智地推銷各種產(chǎn)品，我們應(yīng)該研究這兩個方面。隨著你對買方心理的理解，并在銷售過程中能夠抓住客戶細(xì)微的反應(yīng)而做出判斷和決策，那么你一定將能夠更好地完成銷售工作。

為此我們回顧一下購買過程中的幾個心理反應(yīng)，首先，人們?yōu)槭裁促徺I？為什么他們買這些東西？人們購買的第一個原因是為了滿足他們的基本需要，為了生存，人們需要食品、衣物、住所。今天這些仍是生活的必需品， 而得到它們?nèi)匀皇侨藗冑徺I的主要理由。

滿足基本需要后，人們將會為改善生活而購買。人類是尋求發(fā)展的高級動物，他們希望提高自己的生活水平。所以從一身灰藍(lán)裝到西裝革履、從小棚子到單元住宅、從自行車到摩托車，他們不停地提高和改善著，這是社會的進(jìn)步。

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