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傳統(tǒng)的銷售人員形象——過(guò)分表示親密、 吸煙、 不講究的形象——已被一個(gè)新的形象所代替，新一代銷售人員衣著講究、受過(guò)良好的教育、舉止得體、準(zhǔn)備充分地出現(xiàn)在客戶面前。為了了解客戶和客戶的需要，銷售人員要花費(fèi)大量的時(shí)間做準(zhǔn)備，而他真正訪談的時(shí)間可能僅有半個(gè)小時(shí)。

然而許多銷售人員在銷售中，在買主的辦公室，卻因?yàn)椴磺‘?dāng)?shù)靥幚砼R界階段，而讓所有的準(zhǔn)備工作化為泡影。如果能夠把握以下要點(diǎn)，銷售人員就可以更加有效地利用這一段面對(duì)面交流的時(shí)間，極大地增加拿到訂單的機(jī)會(huì)。

你銷售的訴求重點(diǎn)要適合客戶的需要消除客戶的疑慮和恐懼心理為了能夠準(zhǔn)確地把握這些要點(diǎn)，下面我們對(duì)如何應(yīng)用這些要點(diǎn)逐一進(jìn)行分析。

讓客戶參與的最好、 也是最容易的辦法是讓客戶多講話。許多銷售人員說(shuō)得太多， 他們準(zhǔn)備得如此好、如此重要，以致于當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)，他滔滔不絕的話語(yǔ)壓住了客戶，似乎他們害怕被客戶打斷。

在銷售講解中，不應(yīng)用語(yǔ)言冷淡客戶或凌駕于客戶之上。它更應(yīng)該是一個(gè)兩人討論意見的機(jī)會(huì)，前提是這個(gè)意見適合或有益于客戶。所以鼓勵(lì)客戶講話、問(wèn)他問(wèn)題，激發(fā)他對(duì)每個(gè)銷售訴求點(diǎn)的觀點(diǎn)。“這個(gè)主意如何適合你的運(yùn)作？”、“這個(gè)特性對(duì)你的公司有何優(yōu)點(diǎn)？”、“這個(gè)系統(tǒng)相對(duì)你現(xiàn)在使用的能給你節(jié)省些什么？”也可讓客戶親自介入。 讓他拿住樣品， 檢驗(yàn)它。在表演示范中請(qǐng)他幫你做全部或一部分，并讓他核實(shí)你的結(jié)果。

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