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一旦關(guān)于客戶狀況的信息已經(jīng)足夠多了，銷售人員要自然地轉(zhuǎn)向第二類問題，即難點問題。如“這項操作是否很難執(zhí)行？”或“你擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎？”這些問題的共同點是針對客戶的難點、困難、不滿來提問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求，我們稱之為難點問題(即：發(fā)現(xiàn)問題、難點和不滿，然后用賣方的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶解決這些問題)。

經(jīng)驗不足的銷售人員往往沒有多少難點問題發(fā)問，所以很難發(fā)現(xiàn)客戶的需求。針對這種情況， 可以根據(jù)你的產(chǎn)品特點為銷售人員設(shè)計一些此類問題，并在訓(xùn)練中利用角色扮演的方法反復(fù)進(jìn)行演練。

難點問題對客戶的影響要比背景問題積極一些， 但是難點問題的目的是發(fā)掘隱含需求， 如果你的產(chǎn)品價格太高，或者客戶覺得這種需求的解決還不是非常迫切，那么銷售人員就要提出第三類問題。

在小額產(chǎn)品銷售中，銷售人員只要提出背景問題和難點問題就有可能獲得成功。但是在大宗商品銷售中，客戶的注意力就會放在購買成本上，導(dǎo)致隱含需求無法向明確需求轉(zhuǎn)變， 這時銷售人員就要提出暗示問題。

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