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一旦關(guān)于客戶(hù)狀況的信息已經(jīng)足夠多了，銷(xiāo)售人員要自然地轉(zhuǎn)向第二類(lèi)問(wèn)題，即難點(diǎn)問(wèn)題。如“這項(xiàng)操作是否很難執(zhí)行？”或“你擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎？”這些問(wèn)題的共同點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)來(lái)提問(wèn)，而且每一個(gè)都是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求，我們稱(chēng)之為難點(diǎn)問(wèn)題(即：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)，然后用賣(mài)方的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶(hù)解決這些問(wèn)題)。

經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員往往沒(méi)有多少難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)問(wèn)，所以很難發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。針對(duì)這種情況， 可以根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)一些此類(lèi)問(wèn)題，并在訓(xùn)練中利用角色扮演的方法反復(fù)進(jìn)行演練。

難點(diǎn)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)的影響要比背景問(wèn)題積極一些， 但是難點(diǎn)問(wèn)題的目的是發(fā)掘隱含需求， 如果你的產(chǎn)品價(jià)格太高，或者客戶(hù)覺(jué)得這種需求的解決還不是非常迫切，那么銷(xiāo)售人員就要提出第三類(lèi)問(wèn)題。

在小額產(chǎn)品銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員只要提出背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題就有可能獲得成功。但是在大宗商品銷(xiāo)售中，客戶(hù)的注意力就會(huì)放在購(gòu)買(mǎi)成本上，導(dǎo)致隱含需求無(wú)法向明確需求轉(zhuǎn)變， 這時(shí)銷(xiāo)售人員就要提出暗示問(wèn)題。

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