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銷售人員在使用暗示提問成功擴大了客戶存在的問題后， 客戶會感覺到問題非常嚴重， 這時銷售人員需要用第四類問題揭示對策的價值或意義。第四類問題表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。我們稱這種以對策為核心內(nèi)容的第四類問題為需求－效益問題。

需求－效益問題能讓客戶告訴你，你提供的這些解決問題的辦法讓他獲利多少。典型例子有“如果把它的運行速度提高10％對你是否有利呢？”或“如果我們可以將其運行質(zhì)量提高，那會給你怎樣的幫助呢？”

它們不是注重問題，而是更著重對策。這樣可以建造一種注意提供對策和行動方案的積極的解決問題的氣氛，而不是只看問題和困難。它們使客戶看到可以得到的最大利益。因為對于客戶來說這是積極的、有建設性的和有意義的。

總的來說，因為需求－效益問題注重對策，而不是問題本身，所以非常重要，這些問題可以使客戶看到可得到的最大利益。需求－效益問題在大宗商品銷售中也是特別有利的銷售工具，因為它們增加了對策被接受的可能性。同樣重要的是，在銷售調(diào)研結束后，客戶可以代表你進行內(nèi)部銷售，這是大客戶銷售成功的關鍵所在。需求－效益問題是訓練客戶的最好方法，這樣客戶可以替你做出說明而使別人信服。

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