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因此，要使客戶的參與貫穿整個銷售介紹過程，這將有利于避免被拒絕的結(jié)果。同時，吸引客戶參與還會消除他的抗拒心理和重重疑慮，為最終成交打下堅實的基礎(chǔ)。

首先讓我們來給銷售異議和拒絕下一個定義：就是你在進行銷售介紹過程中客戶用語言或行動打斷你的介紹或改變話題。它通常是口頭上的，發(fā)生在銷售介紹的中間，針對介紹的某一點或某個詞上， 或針對產(chǎn)品的功能或質(zhì)量，或是報價或是支付條款，有時又是針對售后服務(wù)和后續(xù)支持，但很少是針對你介紹的全部或是產(chǎn)品的全部。 異議和拒絕是不同的， 拒絕是由異議積累到一定程度后轉(zhuǎn)化而成的，是一個由量變到質(zhì)變的過程。

銷售人員都曾遇到被客戶提出異議和拒絕的事情， 但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只是表示異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因尚有些顧慮。

    抽絲剝繭地深入到異議和拒絕的內(nèi)層，我們會發(fā)現(xiàn)真正因為價格、質(zhì)量、陳列等引發(fā)的異議只有很少一部分， 大多數(shù)都是因為銷售人員表達方式、 客戶個人性格等引發(fā)溝通困難， 以及由此產(chǎn)生的不良心理反應(yīng)表現(xiàn)到具體行為而造成的。

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