策略取決于自己的準(zhǔn)備。關(guān)于策略問(wèn)題，有兩點(diǎn)值得大家參考。首先，幾乎在任何情況下，策略本身就是準(zhǔn)備過(guò)程的一個(gè)體現(xiàn)。如果你準(zhǔn)備充分，自然會(huì)找到策略。只要你熟練掌握與談判有關(guān)的各種標(biāo)準(zhǔn)，你自然清楚所要討論的內(nèi)容，并且知道對(duì)方會(huì)提出哪些標(biāo)準(zhǔn)。如果你仔細(xì)透徹地分析了自己的利益，你就會(huì)清楚哪些該先講，哪些該后講，哪些可以根本不提。如果你事先制定了自己的最佳替代方案，你會(huì)知道什么時(shí)候該離席而去。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第二，準(zhǔn)備不足是不會(huì)產(chǎn)生明智策略的。假如你制定了一個(gè)循序漸進(jìn)的策略，準(zhǔn)備讓對(duì)方“暴露腳趾”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方穿著涼鞋來(lái)參加談判，那你就有麻煩了。你計(jì)劃與對(duì)方先討論關(guān)系問(wèn)題，但對(duì)方卻要談最佳替代方案。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不可能知道對(duì)方會(huì)采用什么策略，所以，你在穿過(guò)樹(shù)林之前，最好先了解地形，而不要預(yù)先計(jì)劃好走某條特定的路線。

問(wèn)題8：“具體地說(shuō)，我如何由制定選擇方案過(guò)渡到作出承諾？”

我們已經(jīng)提供了大量的建議，告訴你如何在談判中制定雙方滿意的明智方案以及如何避免或克服各種人際問(wèn)題。但問(wèn)題依然存在，你該如何結(jié)束談判？盡管我們認(rèn)為沒(méi)有最佳方式，但下面幾條普遍原則值得大家考慮：濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

從一開(kāi)始就考慮結(jié)束。即使在談判尚未開(kāi)始之前，想象一下成功的協(xié)議會(huì)是怎樣的也不是沒(méi)有意義。這可以幫助你理清談判中需要解決的問(wèn)題，以及解決這些問(wèn)題的方式。想象一下履行協(xié)議的情景。哪些問(wèn)題需要解決？然后回過(guò)頭來(lái)問(wèn)問(wèn)自己，對(duì)方如何成功地向他們的委托人解釋并證明這份協(xié)議的合理性？（“在安大略所有的電力工人中，我們可以排在前10%。”“我們付的工錢比三個(gè)評(píng)估員中兩個(gè)的估價(jià)要少。”）再想想同樣的事情，自己會(huì)怎么做。然后問(wèn)自己，什么樣的協(xié)議才能讓雙方都能在各自委托人面前說(shuō)這樣的話。最后，考慮一下該怎樣說(shuō)服對(duì)方（還有自己）接受擬訂協(xié)議，而不是繼續(xù)談判。

在談判過(guò)程中，要始終記著這些問(wèn)題，并根據(jù)不斷增加的信息來(lái)充實(shí)、改進(jìn)自己的設(shè)想。以這種方式著重考慮自己的目標(biāo)，有助于你把談判保持在富有成效的軌道上。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

考慮制定一個(gè)框架協(xié)議。在即將產(chǎn)生書面協(xié)議的談判中，先勾畫一個(gè)協(xié)議框架不失為一個(gè)好主意。這個(gè)“框架協(xié)議”實(shí)際是一份協(xié)議形式的文件，給每項(xiàng)條款留出空白，待談判決定后往里填寫。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手中的標(biāo)準(zhǔn)買賣表格就是一種詳細(xì)的框架協(xié)議。在其他情況下，用標(biāo)題目錄作為協(xié)議框架也許再合適不過(guò)了。準(zhǔn)備一份框架協(xié)議，無(wú)論詳盡與否，它都可以保證你在談判過(guò)程中不致漏掉重要內(nèi)容。這種協(xié)議也可以作為談判的起點(diǎn)以及一項(xiàng)議程，幫助你有效地使用時(shí)間。

不論你在談判前是否擁有一份框架協(xié)議，在談判進(jìn)程中草擬有望達(dá)成協(xié)議的條款是很有幫助的。草擬協(xié)議內(nèi)容有助于使討論突出主題，不致忽略掉重要的內(nèi)容，并且讓人感覺(jué)談判有進(jìn)展。邊談邊寫也可以留下一份有關(guān)討論的記錄，減少以后出現(xiàn)誤解的可能性。如果你手頭已有一份框架協(xié)議，那么草擬協(xié)議無(wú)非是在討論每項(xiàng)條款時(shí)往里填空而已。或者說(shuō)，如果雙方尚未達(dá)成共識(shí)，那也可以草擬臨時(shí)替代方案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

第57節(jié)：關(guān)于策略問(wèn)題(2)

逐步向承諾過(guò)渡。隨著談判的深入，你們就每一個(gè)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)和選擇方案進(jìn)行討論，雙方應(yīng)努力尋求一個(gè)能達(dá)成共識(shí)的提議，盡可能包括所有要點(diǎn)，并能滿足各方利益。如果在某一個(gè)選擇方案上還不能達(dá)成共識(shí)，至少雙方應(yīng)努力縮小可供選擇的范圍，然后繼續(xù)討論下一個(gè)問(wèn)題?；蛟S，不久會(huì)出現(xiàn)更好的選擇方案和達(dá)成交易的可能性。（那好，2.8萬(wàn)美元到3萬(wàn)美元的薪水或許是你們能接受的。那么從什么時(shí)候開(kāi)始算呢？）濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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