為了鼓勵(lì)雙方各抒己見，最好明確規(guī)定所有承諾都是臨時(shí)性的。這樣，你們才能有一種討論有進(jìn)展的感覺，同時(shí)不必?fù)?dān)心所談?wù)摰拿恳粋€(gè)方案會(huì)被認(rèn)為是承諾。臨時(shí)承諾如果適合，就不能毫無道理地隨意更改。然而需要表明的是，在看到最后文本之前，不要作出任何正式的承諾。比如說，你可以在框架協(xié)議的抬頭寫下：“臨時(shí)草案——非正式文本”。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

達(dá)成協(xié)議的過程很少一帆風(fēng)順。你要準(zhǔn)備對(duì)所列問題進(jìn)行反復(fù)多次的討論，在具體問題與整個(gè)協(xié)議之間來回斟酌。棘手的問題可以討論多次或留待最后再行解決，這取決于談判的進(jìn)程是否有走向成功的可能。在此過程中，不要再提過分要求或者固執(zhí)己見，而要提出選擇方案，征詢批評(píng)意見。（“依據(jù)這份草案制定一份協(xié)議，你覺得怎么樣？我不敢肯定我能不能讓我的人接受這份協(xié)議，但估計(jì)也八九不離十。像這樣一份協(xié)議，你覺得可以嗎？如果不行，那么問題出在哪里？”）濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

堅(jiān)持自己的利益，但對(duì)尋求其他解決方案并不固執(zhí)僵化。既做到態(tài)度堅(jiān)定又不陷入頑固立場的做法是，將利益本身與如何滿足利益兩者分開。當(dāng)提議受到挑戰(zhàn)時(shí)，無須為其辯護(hù)，而是再次闡述你的根本利益，問問對(duì)方能否有更好的途徑，既滿足你的利益同時(shí)又滿足他們的利益。當(dāng)矛盾不可調(diào)和時(shí)，問問為什么一方的利益應(yīng)高于另一方的利益，其中是否有什么道理。

除非對(duì)方有理由證明你的想法不全面，應(yīng)該改變，否則就要堅(jiān)持自己的分析。如果你被說服了，就要對(duì)自己的觀點(diǎn)作相應(yīng)的調(diào)整，但要首先陳述邏輯理由。（“不錯(cuò)，你說得很對(duì)，衡量這一因素的方法可以是……”）如果你做了充分的準(zhǔn)備，就應(yīng)該預(yù)料到對(duì)方可能提出的大部分理由，并仔細(xì)考慮這些理由對(duì)最后的談判結(jié)果有何影響。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

自始至終，你的目標(biāo)都是避免無謂的爭吵。當(dāng)存在分歧時(shí)，尋求第二協(xié)議——就你們存在的分歧達(dá)成共識(shí)。要保證雙方的利益以及理由都明白無誤。通過各種假設(shè)和辦法來驗(yàn)證這些利益和理由。堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)和創(chuàng)造性選擇方案調(diào)和雙方的利益沖突。對(duì)于相互沖突的標(biāo)準(zhǔn)，可以通過評(píng)估哪一條更適用來協(xié)調(diào)，或通過創(chuàng)造性的平衡來解決。總之一句話，要堅(jiān)持不懈。

開價(jià)。有時(shí)，闡明利益、制定選擇方案和分析各種標(biāo)準(zhǔn)，其所得是呈遞減趨勢(shì)的。在對(duì)某一個(gè)或某幾個(gè)問題進(jìn)行了仔細(xì)研究后，你應(yīng)準(zhǔn)備好提出報(bào)價(jià)了。最初的報(bào)價(jià)可能只針對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵問題（“如果定金不超過5萬美元，我同意以6月30日為最后期限”），之后，部分提議就可以綜合成更全面的提案。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

通常提出條件不應(yīng)太突兀，而應(yīng)該是討論的自然結(jié)果。它不是一個(gè)“要與不要請(qǐng)便”的提議，但也不應(yīng)該是最初的立場。根據(jù)之前的討論，你的要求應(yīng)讓雙方感到合情合理。許多談判都是在提出合理的全部要求后達(dá)成協(xié)議的。

你應(yīng)該考慮提出條件的方式和地點(diǎn)。如果談判是在公開場合進(jìn)行或是參與者眾多，那你應(yīng)該找一個(gè)私下場合，討論最后的承諾責(zé)任。盡管最后正式的簽字儀式是在后來的公開場合舉行，但許多協(xié)議卻是在雙方最高級(jí)談判人一對(duì)一的會(huì)談中達(dá)成的。

如果協(xié)議看上去合情合理，但仍有幾個(gè)問題存在分歧時(shí)，應(yīng)尋求公平的程序盡快結(jié)束談判。在隨意報(bào)出的數(shù)字之間平衡分歧只會(huì)產(chǎn)生不合情理的結(jié)果。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

根據(jù)合理信服的公平標(biāo)準(zhǔn)得到的平衡結(jié)果才不失為公正。另一個(gè)方法是，當(dāng)分歧存在時(shí)，一方或雙方可以邀請(qǐng)第三方出面，分別跟雙方討論，經(jīng)過反復(fù)協(xié)商后，第三方也許可以最終提出一個(gè)“最后機(jī)會(huì)”的推薦方案。

第58節(jié)：關(guān)于策略問題(3)

最后時(shí)刻表現(xiàn)得慷慨大度。在感覺談判快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，你可以考慮，在不違背自己方案的基本邏輯情況下，給予對(duì)方一些他們認(rèn)為有價(jià)值的東西。但要表明這是你最后的態(tài)度；不要讓對(duì)方抱有得到進(jìn)一步讓步的期望。有時(shí)，這種優(yōu)惠條件可以打消對(duì)方最后的疑慮，使生意成交。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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