濟(jì)南代理記賬報(bào)稅丨談判力(五十五)
威脅。談判中使用得最多的一招就是威脅。威脅別人似乎不難——比提出建議容易多了。你只消說(shuō)幾句話(huà),如果奏效,也不必付諸行動(dòng)。但威脅會(huì)引發(fā)反威脅并不斷升級(jí),致使談判破裂,甚至破壞雙方的關(guān)系。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
威脅就是施壓,施壓的結(jié)果往往適得其反,它不但不解決問(wèn)題,反而會(huì)帶來(lái)壓力。它不是幫助對(duì)方更容易作出決定,而是給對(duì)方增加難度。面對(duì)外部壓力,公會(huì)、委員會(huì)、公司或是政府會(huì)緊密聯(lián)合起來(lái),溫和派和強(qiáng)硬派會(huì)攜手對(duì)抗他們認(rèn)為是脅迫的不良企圖。問(wèn)題則由“我們是否應(yīng)該作出這一決定?”變?yōu)?ldquo;我們是否應(yīng)屈服于外界的壓力?”
第47節(jié):如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦?(4)
一名出色的談判手從不威脅別人。他們根本不需要威脅,因?yàn)樗麄冇心軅鬟_(dá)同樣信息的其他方式。如果你要說(shuō)明對(duì)方行為的后果,那就講明不是基于你意愿的后果,而不要提及因你施加影響所產(chǎn)生的后果。警告比威脅更站得住腳,而且不怕受到對(duì)方的反威脅:“如果我們沒(méi)有達(dá)成協(xié)議,恐怕新聞界要堅(jiān)持公開(kāi)報(bào)道這個(gè)骯臟的事件。由于公眾對(duì)此興趣濃厚,我們恐怕沒(méi)有合理的手段阻止消息的傳播。你說(shuō)是嗎?” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
要讓威脅產(chǎn)生效力,就必須通過(guò)令人信服的方式表達(dá)出來(lái)。有時(shí)你可以介入傳達(dá)過(guò)程。你可以無(wú)視威脅,對(duì)其不予認(rèn)可,并把它看做隨口亂說(shuō),甚至毫不相干的廢話(huà)。你還可以讓對(duì)方在實(shí)施威脅時(shí)冒極大的風(fēng)險(xiǎn)。本書(shū)的一位作者最近到煤礦調(diào)解糾紛,煤礦公司近來(lái)收到大量虛假的炸彈威嚇電話(huà),后來(lái)公司的接線(xiàn)員一拿起電話(huà)就說(shuō):“您的電話(huà)已被錄音,請(qǐng)問(wèn)要轉(zhuǎn)哪個(gè)號(hào)碼?”這樣,恐嚇電話(huà)大為減少。
有時(shí),對(duì)方的威脅也可以變?yōu)槟愕恼蝺?yōu)勢(shì)。工會(huì)可以向新聞界聲明:“資方的理由很不充分,居然開(kāi)始要威脅我們。”不過(guò),堅(jiān)持原則也許是回應(yīng)威脅的最好方式。“對(duì)于資方慣用的威脅,我們已準(zhǔn)備了一系列反擊措施,但我們并不急于采取行動(dòng),因?yàn)橥{并不是解決問(wèn)題的最佳途徑。我們想看看雙方能否在這一點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)。”或者說(shuō):“我是個(gè)只根據(jù)原則談判的人,我的聲譽(yù)是建立在不對(duì)威脅作任何激烈反應(yīng)的基礎(chǔ)之上的。” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
立場(chǎng)上施壓計(jì)策
這種討價(jià)還價(jià)的計(jì)策是營(yíng)造某種聲勢(shì),只使一方作出有效讓步。
拒絕談判。1979年11月,美國(guó)外交官和使館人員在德黑蘭被扣押為人質(zhì)。伊朗政府提出了釋放人質(zhì)的條件,拒絕進(jìn)行談判。律師也經(jīng)常采取同樣的做法,他們會(huì)扔給對(duì)手律師一句話(huà):“咱們法庭上見(jiàn)!”當(dāng)對(duì)方拒絕談判時(shí),你該怎么辦呢?
首先要認(rèn)識(shí)到這一招是談判的一種手段,目的是把同意談判作為討價(jià)還價(jià)的籌碼,以獲得實(shí)質(zhì)上的讓步。這一招的另一種形式是為談判設(shè)置先決條件。
接著,與對(duì)方談?wù)勊麄兙芙^談判的理由??梢灾苯优c對(duì)方交流或通過(guò)第三方進(jìn)行溝通。不要因?yàn)閷?duì)方拒絕談判就抨擊他們,而要找出對(duì)方拒絕談判的利益所在。他們是否擔(dān)心,同你談判等于認(rèn)可了你的地位?與你談判的人是否會(huì)被指責(zé)為“軟弱”?他們是否認(rèn)為談判會(huì)破壞內(nèi)部岌岌可危的團(tuán)結(jié)?還是他們僅僅認(rèn)為談判不可能達(dá)成協(xié)議?濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
然后,你可以提出一些選擇方案,比如,通過(guò)第三方進(jìn)行談判,通過(guò)來(lái)往信函進(jìn)行協(xié)商,或者鼓勵(lì)如記者這樣的人以私人身份來(lái)討論問(wèn)題(伊朗人質(zhì)事件就是一例)。
最后,要堅(jiān)持使用原則。這是對(duì)方希望你采用的談判方式嗎?他們也想讓你提出先決條件嗎?他們希望別人拒絕與他們談判嗎?他們認(rèn)為哪些原則可適用這種情況?濟(jì)南代理記賬報(bào)稅
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