威脅。談判中使用得最多的一招就是威脅。威脅別人似乎不難——比提出建議容易多了。你只消說幾句話，如果奏效，也不必付諸行動。但威脅會引發(fā)反威脅并不斷升級，致使談判破裂，甚至破壞雙方的關(guān)系。濟(jì)南代理記賬報稅

威脅就是施壓，施壓的結(jié)果往往適得其反，它不但不解決問題，反而會帶來壓力。它不是幫助對方更容易作出決定，而是給對方增加難度。面對外部壓力，公會、委員會、公司或是政府會緊密聯(lián)合起來，溫和派和強(qiáng)硬派會攜手對抗他們認(rèn)為是脅迫的不良企圖。問題則由“我們是否應(yīng)該作出這一決定？”變?yōu)?ldquo;我們是否應(yīng)屈服于外界的壓力？”

第47節(jié)：如果對方使用卑鄙手段怎么辦？(4)

一名出色的談判手從不威脅別人。他們根本不需要威脅，因為他們有能傳達(dá)同樣信息的其他方式。如果你要說明對方行為的后果，那就講明不是基于你意愿的后果，而不要提及因你施加影響所產(chǎn)生的后果。警告比威脅更站得住腳，而且不怕受到對方的反威脅：“如果我們沒有達(dá)成協(xié)議，恐怕新聞界要堅持公開報道這個骯臟的事件。由于公眾對此興趣濃厚，我們恐怕沒有合理的手段阻止消息的傳播。你說是嗎？” 濟(jì)南代理記賬報稅

要讓威脅產(chǎn)生效力，就必須通過令人信服的方式表達(dá)出來。有時你可以介入傳達(dá)過程。你可以無視威脅，對其不予認(rèn)可，并把它看做隨口亂說，甚至毫不相干的廢話。你還可以讓對方在實施威脅時冒極大的風(fēng)險。本書的一位作者最近到煤礦調(diào)解糾紛，煤礦公司近來收到大量虛假的炸彈威嚇電話，后來公司的接線員一拿起電話就說：“您的電話已被錄音，請問要轉(zhuǎn)哪個號碼？”這樣，恐嚇電話大為減少。

有時，對方的威脅也可以變?yōu)槟愕恼蝺?yōu)勢。工會可以向新聞界聲明：“資方的理由很不充分，居然開始要威脅我們。”不過，堅持原則也許是回應(yīng)威脅的最好方式。“對于資方慣用的威脅，我們已準(zhǔn)備了一系列反擊措施，但我們并不急于采取行動，因為威脅并不是解決問題的最佳途徑。我們想看看雙方能否在這一點上達(dá)成共識。”或者說：“我是個只根據(jù)原則談判的人，我的聲譽(yù)是建立在不對威脅作任何激烈反應(yīng)的基礎(chǔ)之上的。” 濟(jì)南代理記賬報稅

立場上施壓計策

這種討價還價的計策是營造某種聲勢，只使一方作出有效讓步。

拒絕談判。1979年11月，美國外交官和使館人員在德黑蘭被扣押為人質(zhì)。伊朗政府提出了釋放人質(zhì)的條件，拒絕進(jìn)行談判。律師也經(jīng)常采取同樣的做法，他們會扔給對手律師一句話：“咱們法庭上見！”當(dāng)對方拒絕談判時，你該怎么辦呢？

首先要認(rèn)識到這一招是談判的一種手段，目的是把同意談判作為討價還價的籌碼，以獲得實質(zhì)上的讓步。這一招的另一種形式是為談判設(shè)置先決條件。

接著，與對方談?wù)勊麄兙芙^談判的理由?？梢灾苯优c對方交流或通過第三方進(jìn)行溝通。不要因為對方拒絕談判就抨擊他們，而要找出對方拒絕談判的利益所在。他們是否擔(dān)心，同你談判等于認(rèn)可了你的地位？與你談判的人是否會被指責(zé)為“軟弱”？他們是否認(rèn)為談判會破壞內(nèi)部岌岌可危的團(tuán)結(jié)？還是他們僅僅認(rèn)為談判不可能達(dá)成協(xié)議？濟(jì)南代理記賬報稅

然后，你可以提出一些選擇方案，比如，通過第三方進(jìn)行談判，通過來往信函進(jìn)行協(xié)商，或者鼓勵如記者這樣的人以私人身份來討論問題（伊朗人質(zhì)事件就是一例）。

最后，要堅持使用原則。這是對方希望你采用的談判方式嗎？他們也想讓你提出先決條件嗎？他們希望別人拒絕與他們談判嗎？他們認(rèn)為哪些原則可適用這種情況？濟(jì)南代理記賬報稅

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