過分的要求。談判者往往以非常苛刻的條件開始談判。比如你的房子未來值20萬美元，而對方卻只開價7.5萬美元，其目的是降低你的期望值。他們還發(fā)現(xiàn)，開始時的極端立場會給他們帶來更好的結(jié)果。因為從理論上講，談判各方最終會在立場上彌合分歧。但這種方式就是對最精明的討價還價者來說也有不利之處，因為提出一個你和對方都認(rèn)為不可能的過分要求會降低自己的可信任度。這樣的開場還可能會毀掉整個交易，如果對方開價太低，你會認(rèn)為不值得和對方費口舌。濟(jì)南代理記賬報稅

讓對方注意自己的用計有時也能見效。讓對方用原則來解釋其立場，看是否有充分的理由，直到連他們自己也覺得荒謬為止。

變本加厲。談判者可能會在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認(rèn)為已經(jīng)解決了的問題。這樣做的好處在于減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，使你希望盡快結(jié)束談判以防對方提出更多的要求。

1971年，馬耳他總理在與英國談判?？栈厥褂觅M問題上正是使用的這一招。每次在英國人認(rèn)為他們已達(dá)成協(xié)議時，馬耳他總理就會說：“是的，同意，但還有一個小問題。”結(jié)果這個小問題變成要求預(yù)付1 000萬英鎊現(xiàn)金或是保證合同期內(nèi)船廠和基地人員的工作問題。

第48節(jié)：如果對方使用卑鄙手段怎么辦？(5) 濟(jì)南代理記賬報稅

意識到這點后，你應(yīng)提請對方注意，然后不妨稍事休息一下，考慮是否繼續(xù)進(jìn)行談判或者基于什么原則繼續(xù)雙方的談判。這樣避免了在指出對方行為嚴(yán)重性時表現(xiàn)沖動，從而做到堅持原則。當(dāng)你重新回到談判桌前時，任何重視達(dá)成協(xié)議的人都會變得嚴(yán)肅起來。

鎖定戰(zhàn)術(shù)。這一策略可以用托馬斯?謝林的著名例子來闡述。兩輛滿載炸藥的卡車在單車道上相向而馳?，F(xiàn)在的問題是，哪輛車會開到路邊以避免兩車相撞。隨著兩車相距越來越近，一輛車的司機當(dāng)著另一個司機的面，拆下方向盤，把它扔到了窗外。此時，另一個司機只有一個選擇，要么迎接一場爆炸，要么把車子開到路邊的溝里。這種破釜沉舟的戰(zhàn)術(shù)目的就是使讓步不可能成為現(xiàn)實。然而矛盾的是，你在加強了自己立場的同時卻削弱了自己對局勢的控制。濟(jì)南代理記賬報稅

在勞資談判和國際談判中，鎖定戰(zhàn)術(shù)是非常普遍的。工會主席當(dāng)眾對自己的支持者承諾，他決不接受低于15％的提薪方案。由于一旦讓步就會喪失信譽和臉面，他會更加努力地說服資方使他們相信工會堅持增加15％的薪水。

不過，鎖定戰(zhàn)術(shù)可以說是一場賭博。你可以使對方亮出底牌，迫使他們作出讓步，讓他們?nèi)ハ蜃约旱闹С终呓忉尅?/span>

和威脅一樣，鎖定戰(zhàn)術(shù)也要依靠信息的交流。如果對面的司機沒有看到方向盤飛出窗外，或者他認(rèn)為卡車有緊急自動轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，那么扔方向盤的行為就不會達(dá)到預(yù)期效果。那樣，雙方都會擔(dān)負(fù)避免相撞的壓力。

因此，你可以用阻斷對方傳達(dá)信息的方式來應(yīng)對強硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)。你可以用下面的話來動搖對方的決心，“噢，我明白了，你跟報界說你的目標(biāo)是以20萬美元解決問題。很好，我想人人都有抱負(fù)，你想知道我的目標(biāo)是什么嗎？”這樣，你用開玩笑的方式把對方的鎖定輕輕帶過。濟(jì)南代理記賬報稅

你也可以使用原則來抵制對方的鎖定：“很好，鮑勃，我知道你公開發(fā)表了那份聲明。但我從不向壓力低頭，我只認(rèn)道理?，F(xiàn)在讓我們談?wù)剢栴}的是非吧。”不管怎樣，不要把對方的鎖定當(dāng)回事，將它的重要性淡化，這樣對方才能體面地作出讓步。濟(jì)南代理記賬報稅

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