正像兩個(gè)落難水手在汪洋大海中的一艘救生筏上為有限的給養(yǎng)發(fā)生爭(zhēng)吵一樣，談判者一開始容易把對(duì)方看成對(duì)手，視對(duì)方為障礙。但為了生存，兩個(gè)水手必須把人際問題和客觀問題分開。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

他們必須認(rèn)定各自的需求，如需要遮蔽、藥品、淡水、食物等，進(jìn)而把滿足這些需求當(dāng)做兩個(gè)人的共同目標(biāo)，同時(shí)考慮其他共同要解決的問題，如輪流放哨、收集雨水、將救生筏劃向岸邊等。這兩個(gè)水手只有并肩協(xié)作來(lái)處理共同問題，才能協(xié)調(diào)好利益沖突，獲得更多共同利益。對(duì)于兩名談判者，道理也是如此。不管我們之間的關(guān)系有多么緊張，只要雙方聯(lián)手合作應(yīng)對(duì)共同面臨的問題，我們就能更好地協(xié)調(diào)各自的利益需求。

為了改變對(duì)方的態(tài)度，變正面交鋒為并肩合作，你就得把問題清楚地?cái)[出來(lái)：“你看，我們都是律師（外交官、商人、家屬等），如果我們不努力滿足你們的利益，我們也不可能得到令自己滿意的結(jié)果。反之亦然。讓我們一起為滿足雙方的共同利益而努力。”或者，你也可以一開始就以共同解決問題的態(tài)度對(duì)待談判，用實(shí)際行動(dòng)影響對(duì)方，使之愿意合作。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

為了便于談判，雙方最好坐在桌子的同一側(cè)，把合同、地圖、白紙或其他能說(shuō)明問題的材料放在面前。如果相互間已經(jīng)建立了信任的基礎(chǔ)，那就再好不過(guò)了。但不管雙方的關(guān)系多么不牢固，都要努力使談判成為并肩合作的行為。雖然雙方的利益不同、觀點(diǎn)各異，又有各自的感情因素?fù)诫s其中，但雙方應(yīng)合作來(lái)處理共同的問題。

把人與事分開并不等于一勞永逸，你得持之以恒地去做。其基本方法是：將對(duì)方當(dāng)做有血有肉的人來(lái)對(duì)待，而不是就事論人。至于如何做到這一點(diǎn)將在以下三章中詳細(xì)論述。

第14節(jié)：著眼于利益，而不是立場(chǎng)(1)

第三章著眼于利益，而不是立場(chǎng)

有這樣一個(gè)例子：兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)要把窗戶打開，另一個(gè)要把窗戶關(guān)上。他們倆為了窗戶應(yīng)該開多大爭(zhēng)執(zhí)不休，是露條縫、半開還是打開四分之三？沒有一種方案能讓兩人都滿意。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

這時(shí)圖書館管理員走了進(jìn)來(lái)，她問其中一個(gè)人為什么要開窗戶，回答說(shuō)：“為了呼吸新鮮空氣。”她又問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，那人說(shuō)怕有穿堂風(fēng)。管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風(fēng)。

明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)

剛才的例子在談判中頗具代表性。表面上看起來(lái)，這兩個(gè)人的問題在于他們的立場(chǎng)發(fā)生了沖突。既然雙方的目標(biāo)是在立場(chǎng)上達(dá)成共識(shí)，自然他們思考和談?wù)摰亩际橇?chǎng)——這往往使談判陷入僵局。

如果管理員只注重他們倆的立場(chǎng)，一個(gè)要開窗，一個(gè)偏要關(guān)窗，她就不可能找到解決問題的辦法。但是她注意到雙方的真正利益，是呼吸新鮮空氣和避免穿堂風(fēng)。把立場(chǎng)與利益區(qū)別開來(lái)很關(guān)鍵。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

利益是問題的關(guān)鍵。談判的根本問題不在于雙方立場(chǎng)上的沖突，而在于雙方需求、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突。談判方可能會(huì)說(shuō)：

“我正在設(shè)法阻止他在隔壁搞房地產(chǎn)開發(fā)。”

“我們談不攏。他的房子開價(jià)10萬(wàn)美元，我只能出9.5萬(wàn)美元，多1分都不行。”

但問題的實(shí)質(zhì)是：

“他需要現(xiàn)金，我圖個(gè)省心。”

換句話說(shuō)，“他至少需要10萬(wàn)美元與前妻了斷，可我告訴過(guò)家人，我最多花9.5萬(wàn)美元買房子。” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

濟(jì)南注冊(cè)公司、代理記賬專家：濟(jì)南富翔源代理記賬公司為各位新老客戶鄭重承諾：

1、注冊(cè)公司承諾：凡因身份證、房產(chǎn)證信息泄露所帶來(lái)的 客戶損失，我們?nèi)~承擔(dān)！

2、代理記賬承諾：凡因我們?cè)蛟斐傻亩悇?wù)罰款，我們?nèi)~承擔(dān)！

專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，12年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全系列的會(huì)計(jì)幫助，一站式的配套服務(wù)，這就是我們濟(jì)南富翔源代理記賬公司。

濟(jì)南富翔源，全國(guó)代理記賬協(xié)會(huì)理事單位，濟(jì)南代理注冊(cè)公司領(lǐng)導(dǎo)品牌。

免費(fèi)咨詢：400-690-3585

QQ客服: 2469423666

客服經(jīng)理：18653150850（胡經(jīng)理）

濟(jì)南代理記賬報(bào)稅：travellernottourist.org