顧客老板

這個(gè)銅盤子什么價(jià)錢？

你眼光不錯(cuò)，75美元怎么樣。

別逗了，這兒有塊壓傷，我出15美元。

什么？您要是誠心買，我還能考慮考慮。15美元，開玩笑吧？濟(jì)南代理記賬

那好，我出20美元，75美元太離譜了。給我個(gè)合理的價(jià)錢。小姐，你砍價(jià)真夠厲害，60美元拿走得了。

25美元。

我進(jìn)價(jià)也比這高多了！你誠心買嗎？

37.5美元，我最多就付這個(gè)價(jià)。

你看看上面的圖案，到明年這樣的盤子價(jià)格能翻1倍。

就這樣談下去，他們也許會(huì)達(dá)成共識(shí)，也許毫無結(jié)果。

談判的任何方法都可以通過三方面的標(biāo)準(zhǔn)來衡量：如果有達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議；談判應(yīng)該有效率；增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強(qiáng)，并考慮了社會(huì)效益）。

上面舉的例子反映了最常見的談判方法，就是不斷采取新立場(chǎng)，放棄舊立場(chǎng)。濟(jì)南代理記賬

就像上面那位顧客和店老板所做的那樣，立場(chǎng)在談判中起了一定作用。它告知對(duì)方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供了一個(gè)立足點(diǎn)，最終可能會(huì)產(chǎn)生自己能接受的結(jié)果。但通過其他方法也能起到上述作用，而且在立場(chǎng)上糾纏不清使雙方無法實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)成明智的協(xié)議、有效率地談判以及友善地談判。

在立場(chǎng)上糾纏不清不能達(dá)成明智的協(xié)議

如果雙方就各自的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，他們通常會(huì)抱著立場(chǎng)不放。你越是聲明自己的原則，保護(hù)自己的立場(chǎng)，你的立場(chǎng)就越堅(jiān)定。你越想讓對(duì)方明白改變你最初的立場(chǎng)是非分之想，你就會(huì)越死守自己的立場(chǎng)。直到把你的自我形象當(dāng)成了你的立場(chǎng)。你現(xiàn)在又多了一個(gè)目標(biāo)，就是保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場(chǎng)聯(lián)系起來，這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達(dá)成共識(shí)。濟(jì)南代理記賬

肯尼迪總統(tǒng)時(shí)期美蘇全面禁止核試驗(yàn)談判的失敗恰好說明了在立場(chǎng)上糾纏對(duì)談判造成的危害。當(dāng)時(shí)主要的問題是：美蘇雙方每年允許對(duì)方到自己境內(nèi)被懷疑有核試驗(yàn)活動(dòng)的地區(qū)檢查多少次？蘇聯(lián)方面當(dāng)時(shí)最后提出是3次，而美國堅(jiān)持最少10次，由于立場(chǎng)問題，談判就此破裂。而雙方都沒有想明白一個(gè)事實(shí)，即檢查是指一個(gè)人四處看一天呢，還是100個(gè)人不加選擇地檢查1個(gè)月。雙方都沒有在設(shè)計(jì)檢查程序上動(dòng)腦筋，使它既滿足美國在核查方面的利益，又能實(shí)現(xiàn)盡可能減少對(duì)方干預(yù)本國的愿望。

第3節(jié)：不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)(2)

由于雙方將更多的精力投入到立場(chǎng)上，各自真正關(guān)心的問題被忽略掉了，達(dá)成協(xié)議的可能性也變小了。最后的談判結(jié)果也許只是機(jī)械地反映各自最終立場(chǎng)的差距，而不是真正認(rèn)真地考慮雙方的合法利益，結(jié)果往往也就不那么令雙方滿意了。

在立場(chǎng)上糾纏，缺乏效率。傳統(tǒng)的談判方式可能使雙方達(dá)成協(xié)議，比如銅盤子的價(jià)格；也可能令他們不歡而散，比如實(shí)地檢查核試驗(yàn)活動(dòng)的次數(shù)，但兩者都要耗費(fèi)大量時(shí)間。在立場(chǎng)上糾纏不清會(huì)阻礙雙方達(dá)成協(xié)議。為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方的起步都很極端，而且死守不放，還欺騙對(duì)方，隱瞞自己的真實(shí)觀點(diǎn)，只有迫不得已的時(shí)候才做一點(diǎn)點(diǎn)讓步。以上每個(gè)因素都會(huì)影響雙方達(dá)成有效協(xié)議。雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時(shí)間就越長，所花的精力也就越多。濟(jì)南代理記賬

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