傳統(tǒng)的談判方式還需要談判者作出大量的決定，如能給對方什么條件，該拒絕什么條件，可能作出多大讓步等等。決策過程最為費時費力。每一項決定不僅是向?qū)Ψ阶尣蕉铱赡軙a(chǎn)生壓力，從而導(dǎo)致再次讓步。因此談判者往往拖延時間，威脅要離開談判桌，阻礙談判進程，或采取其他一些花招，這只能使雙方投入更多的時間和精力，增加不歡而散的可能性。

在立場上糾纏影響雙方之間的關(guān)系濟南代理記賬

在立場上討價還價完全是一場意志的較量。每個談判者都堅持自己的立場，本來是雙方合作解決的問題，卻成了一場你死我活的斗爭。每一方都試圖單憑意志力使對方退卻。“我不會讓步的，你要是想和我去看電影，就得看《馬耳他之鷹》，否則沒門！”當一方看到自己的合理要求由于對方的強力壓制而得不到重視時，憤怒和憎恨往往占據(jù)上風(fēng)。因此在立場上討價還價會影響甚至破壞雙方的關(guān)系：一起合作多年的企業(yè)集團可能會分道揚鑣；鄰居們從此不再說話；一次唇槍舌劍帶來的不愉快也許一輩子都消除不了。

多方參與使立場式談判更為不妙

盡管人們總是習(xí)慣將談判視為兩個談判對手之間的事情，但實際上幾乎所有談判都涉及更多人。有時會有好幾方坐在談判桌旁，有時每一方都包括普通談判成員、高層官員、董事會甚至各種委員會，這些都是談判中要打交道的對象。談判涉及的人越多，立場式談判帶來的弊病也越多。濟南代理記賬

如果像聯(lián)合國會議那樣有一百多個國家坐在一起談判，那么立場式談判幾乎是不可能的。統(tǒng)一所有人的意見很難?；セ菔酵讌f(xié)也難于實現(xiàn)：向誰讓步呢？即使達成了成千上萬個雙邊協(xié)議，也談不攏一個多邊協(xié)議。在這種情況下，立場式談判往往促使談判各方組成不同派系，其共同利益通常流于表面形式而不具有實質(zhì)性。

在聯(lián)合國，類似的集團有南北之分、東西之別。由于一個集團由多個成員組成，要采取共同的立場絕非易事。更糟的是，一旦各國歷盡周折取得了一致立場，要改變就更困難了。此外，實際參與談判不光是坐在談判桌邊的人，還有他們的上級，這些人雖不在談判現(xiàn)場，但采取任何立場都要經(jīng)過他們的同意，立場一旦敲定，就很難有回旋的余地。濟南代理記賬

友善不能解決問題

許多人都認識到了立場式談判的高昂代價，尤其是它對談判各方關(guān)系造成的損失。他們希望通過一種更溫和的談判風(fēng)格避免沖突，把談判對方看做是朋友而不是對手。他們強調(diào)達成共識的必要性，而不是以自己占上風(fēng)為目的。標準的溫和型談判步驟是提出條件和作出讓步，信任對方，持友好的態(tài)度，為避免摩擦作出必要妥協(xié)。

下面的表格分析了兩種立場式談判——溫和型與強硬型。大多數(shù)人認為他們對談判方式的選擇介于兩者之間，你希望溫和還是強硬呢？還是選擇一問題

立場式談判：你選擇哪種類型

溫和型強硬型

對方是朋友對方是對手。濟南代理記賬

目標在于達成共識目標在于勝利

為了友誼做出讓步

要求對方讓步作為維持雙方關(guān)系的條件

第4節(jié)：不要在立場上討價還價(3)

對人和事采取溫和態(tài)度對人和事采取強硬態(tài)度，信任對方不信任對方，容易改變立場固守立場不動搖，給予對方實惠威脅對方，亮出底牌掩飾自己的底線，為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為達成協(xié)議的條件，尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案，以達成共識為目的以堅守自己的立場為目的。

避免意志的較量試圖在意志的較量中取勝，迫于壓力而妥協(xié)給對方施加壓力。濟南代理記賬

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