溫和型談判方式強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)關(guān)系的重要性。在家庭內(nèi)部和朋友之間商討時(shí)往往采取這種方式，它比較有效，至少可以很快產(chǎn)生結(jié)果。由于雙方力求做到更加寬容大度，達(dá)成協(xié)議通常不成問題，但卻不一定是明智的協(xié)議。雖然結(jié)果也許不像歐?亨利的故事一樣悲慘：一對愛戀而又貧窮的夫婦互相買禮物，妻子賣掉秀發(fā)給丈夫買了一條漂亮的表鏈，而不知情的丈夫卻賣掉懷表為妻子買了一套美麗的梳子；但是，以強(qiáng)調(diào)雙方關(guān)系為主的談判往往會(huì)導(dǎo)致雙方無法取得明智的協(xié)議。濟(jì)南代理記賬

如果你溫和，而對方強(qiáng)硬，那結(jié)果就不妙了。在立場式談判中，強(qiáng)硬者主導(dǎo)溫和者。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要對方作出妥協(xié)并不斷威脅對方，而溫和者為避免沖突不斷讓步，堅(jiān)持以達(dá)成協(xié)議為重，那這樣的談判是不公平的。強(qiáng)硬者占了便宜。談判會(huì)有結(jié)果，但卻不一定明智。它偏向于強(qiáng)硬者而不利于溫和者。如果對方步步緊逼，而你卻一讓再讓，那就等著傾家蕩產(chǎn)吧。

選擇方案

如果不愿意在溫和與強(qiáng)硬兩者之間選擇，你可以改變談判方式。

談判有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是解決實(shí)質(zhì)性問題；第二個(gè)層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實(shí)質(zhì)性問題的程序。第一個(gè)層次的重點(diǎn)可以是你的工資、租賃條件以及價(jià)格問題。第二個(gè)層次關(guān)心的是如何解決實(shí)質(zhì)性問題：通過溫和、強(qiáng)硬或者其他方式。這是有關(guān)游戲的游戲，即“游戲中的游戲”。談判中采取的每一個(gè)舉動(dòng)不僅關(guān)系到房租、薪水或其他實(shí)質(zhì)性問題，而且有助于建立游戲規(guī)則，使談判以原有的方式繼續(xù)進(jìn)行下去，或是有所改變。濟(jì)南代理記賬

第二個(gè)層次通常容易被人們忽略，因?yàn)樵S多決定都是自然而然地作出的。除非對方來自另外一個(gè)國家，特別是有非常特殊的文化背景，你才可能認(rèn)為有必要對談判過程有所考慮。但不管你是否意識到它，你采取的每一個(gè)步驟都是在就“游戲”規(guī)則進(jìn)行談判，盡管這些步驟有時(shí)只針對實(shí)質(zhì)性問題。是溫和還是強(qiáng)硬？我們對二者都持否定態(tài)度，因此要改變一下游戲規(guī)則。在“哈佛談判項(xiàng)目”中，我們針對立場式談判發(fā)展了一種新的選擇方案：一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法，我們稱之為原則談判或者依據(jù)原則進(jìn)行談判。它有四個(gè)基本要素。濟(jì)南代理記賬

以下四點(diǎn)幾乎適用于任何場合，每一點(diǎn)都圍繞談判的一個(gè)基本要素提出建議。

人：把人和事分開。

利益：著眼于利益，而不是立場。

選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

第一點(diǎn)基于這樣一個(gè)事實(shí)，即人非計(jì)算機(jī)。我們都是帶有強(qiáng)烈情感的生物，每個(gè)人都有自己不同的感知，有時(shí)很難做到明白無誤地交流。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場等同起來。因此，在解決實(shí)際問題之前，應(yīng)把人際問題與實(shí)際問題分開處理。形象地說，談判者應(yīng)該是肩并肩地工作，一起解決問題，而不是相互攻擊。所以，第一點(diǎn)是：把人和事分開。

立場式談判的一個(gè)弊端在于談判者本應(yīng)滿足各自的潛在利益，而實(shí)際上卻把精力集中在各自的立場上。第二點(diǎn)就是針對這一弊端設(shè)計(jì)的。談判中的立場經(jīng)常掩蓋了你的實(shí)際利益需求。在立場上作出妥協(xié)無助于達(dá)成共識，也不能夠兼顧雙方立場背后的實(shí)際需求。所以第二點(diǎn)是：著眼于利益，而不是立場。濟(jì)南代理記賬

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