第5節(jié)：不要在立場上討價還價(4)

在壓力之下很難設計最佳解決方案，第三點針對的就是這種困難。在對手面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間，以促進共同利益和協(xié)調沖突為前提，想出各種可能的方案，從而抵消上述那些不利因素。所以第三點是：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。濟南代理記賬

當利益直接沖突時，談判者有可能因態(tài)度強硬而得到滿意的結果。這種方法會使寸步不讓的一方得到好處，但也容易產生武斷的結果。然而，面對這樣的談判對手時，你可以告訴他，這不是單方面說了算的事情，你們的協(xié)議必須反映公平的標準，而不依賴于各自的要求。這并不是說談判要基于一個你選擇的標準，而是要有公平合理的依據，比如市場價值、專家意見、慣例、法律的評判等。通過討論這樣的標準而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。因此第四點為：堅持使用客觀標準。

原則談判與溫和型、強硬型談判在下表中作了對比，四個基本要素用宋體字標出。濟南代理記賬

立場式談判：你選擇哪種類型

解決方案

改變規(guī)則——依據原則談判，溫和型強硬型原則談判

對方是朋友，對方是對手，雙方能解決問題，目標在于達成共識，目標在于勝利

目標在于有效、愉快地取得明智的結果，為了友誼做出讓步，要求對方讓步作為維持雙方關系的條件把人和事分開。

對人和事采取溫和態(tài)度對人和事采取強硬態(tài)度對人溫和、對事強硬。

信任對方，不信任對方，談判與信任無關，容易改變立場，固守立場不動搖。

著眼于利益，而不是立場，給予對方實惠威脅對方探討共同利益。

亮出底牌掩飾自己的底線避免談底線

為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為達成協(xié)議的條件。濟南代理記賬

為共同利益創(chuàng)造選擇方案

尋找對方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案

尋求多種解決方案，以后再作決定，以達成共識為目的以堅守自己的立場為目的堅持使用客觀標準避免意志的較量，試圖在意志的較量中取勝，爭取基于客觀標準而非主觀意愿的結果。

迫于壓力而妥協(xié)，給對方施加壓力

堅持并歡迎理性方法，只認道理，不屈服于壓力

原則談判的四個基本要素從你開始著手談判到達成協(xié)議或是你決定不再進行談判都有用，這個過程可分為分析、計劃、協(xié)商三個階段。

在分析階段你只需要判斷形勢，收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認識、對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有雙方各自的利益。你需要認清已經擺在桌面上的選擇以及已經提出的達成協(xié)議的基準。濟南代理記賬

在計劃階段你同樣要面對這四個因素，開動腦筋，作出決定。怎樣處理人際關系問題？在對方的利益中，什么最重要？你的現(xiàn)實目標是什么？為此你要找出其他選擇和參考標準。

在協(xié)商階段，當雙方為達成協(xié)議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、克制情緒的沖動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，并根據客觀標準尋求共識以解決利益沖突。

總之，與立場式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標準，這通常導致更明智的談判結果。它使你有效地在一系列問題中逐漸與對方達成共識，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。把人和事分割開來，你才能真正把對方當做一個有血有肉的人直接有效地同他打交道，最終得到友善的結果。

以下四章是對四個基本要素的闡述，如果對哪一點有疑問，你可以翻閱最后三章找到有關這種談判方式的一些問題的解答。濟南代理記賬

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