第二部分 談判方式

第二章 把人和事分開

人人都知道，解決問題時要使雙方相互理解、不發(fā)脾氣，有分歧不往心里去會有多難。

一個工會領袖對自己的工人說：“伙計們，誰提出的罷工？” 濟南代理記賬報稅

瓊斯站了出來：“是我。又是因為那個混蛋工頭坎貝爾，兩個星期里他五次把我從自己組里挑出來替別人頂班，他就是跟我過不去，我受夠了，為什么臟活都該我干？”

工會領袖又去問坎貝爾：“為什么你總是跟瓊斯過不去？他說你兩個星期中讓他做了五次替補的活兒，為什么？”

坎貝爾說：“我挑瓊斯那是因為他是最棒的。當別的組里沒有領班時我相信他能帶好班，要不是缺領班我就讓史密斯或別人去干了。現(xiàn)在因為鬧流感，好多領班都病了。我從不知道瓊斯不愿意，我還以為他喜歡干重要的活兒呢！”

另有一個真實生活中的例子。一家保險公司的律師對州保險專員說：“湯普遜先生，我知道您的時間很寶貴。我想和您談談有關加強責任法案推定條款的一些問題，我們認為該條款的表述對于一些保險公司不太公平，因為他們目前的保單中包括價格調(diào)整限制措施，所以最好能作出適當修改。” 濟南代理記賬報稅

專員打斷說：“孟緹洛女士，在法令頒布之前我們部門就這些規(guī)定舉行過幾場聽證會。你們公司完全有機會在聽證會上提出反對意見。我主持了這些聽證會。夫人，我當時聆聽了每一個證詞，并親自撰寫了該法案所有條款的最后文本，你是說我出了錯？”

“不，但是——”

“那你是說我不公平？”

“當然不是，先生，但我認為，這些條款帶來的后果有些是我們未曾預料到的，而且……”

“聽著，孟緹洛，我競選這個職位的時候，向公眾保證在市場上杜絕對人的生命構(gòu)成威脅的電吹風和廉價轎車，這樣的轎車簡直就是炸彈?，F(xiàn)在的法案達到了這個目的。濟南代理記賬報稅

“你的公司去年通過這個法案賺了5 000萬美元，你以為我是傻子，到這里來和我談什么不公平、未曾預料到的后果等，我再也不想聽到任何一句有關法案的話。再見，孟緹洛女士。”

現(xiàn)在該怎么辦呢？是不是在某一點上保險公司的律師激怒了專員，讓他生氣了，結(jié)果兩人的談話一無所獲？這家保險公司在該州客戶很多，與專員保持良好的關系是非常重要的，即使孟緹洛女士堅持認為法案有失公允，可能會對公眾造成長期的不良影響，連專家在聽證會上都沒有預料到這些問題，她也是否應該就此罷手呢？濟南代理記賬報稅

在這些案件中究竟發(fā)生了什么？

談判者首先是人

在公司及國際交往事務中，人們往往忽略了這樣一個基本的談判事實，即對方是活生生的人，而不是一個抽象的對方的代表。他們有感情、有自己的價值觀、有不同的背景和看問題的角度。他們有時讓人捉摸不透，而我們自己也是如此。

談判中人性的一面有其益處，但也會造成災難性后果。一方面，達成協(xié)議的過程往往使雙方產(chǎn)生一種心理愿望，要得到相互滿意的結(jié)果。一個建立在信任、理解、尊敬和友誼基礎上，并經(jīng)過時間考驗的合作關系會使談判一次比一次愉快和順利。人們渴望良好的自我感覺以及期望給別人留下一個好印象，這都會使他們更注重考慮對方的利益。濟南代理記賬報稅

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