另一方面，人們也會變得憤怒、消沉、膽怯、敵視、沮喪，甚至會受到傷害。他們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現(xiàn)實混淆在一起，通常他們會誤解你所表達的東西，也表述不清他們的真正意圖。誤解會加劇偏見，引起逆反應，最終形成惡性循環(huán)；理性分析不再可能，談判從此破裂。這種談判最后變成了一場爭奪得分的游戲，雙方相互攻擊、嘲諷、謾罵，其代價是雙方的實際利益均遭到損失。濟南代理記賬報稅

不把對手當做普通人，忽視他們的反應，往往會給談判帶來災難性后果。在談判中不論什么時候，從著手準備到后續(xù)工作你都應該問一下自己：“我對人際關(guān)系問題是否足夠重視？”

第7節(jié)：把人和事分開(2)

每個談判者都有兩方面利益：實質(zhì)利益和關(guān)系利益

讓每個談判者都想達成滿足自己實質(zhì)利益的協(xié)議，這正是人們談判的原因。除此之外，談判者也重視保持與對方的關(guān)系。一個古董商既希望賺錢，又希望顧客成為老主顧。雙方的合作關(guān)系至少應有助于達成一個兼顧雙方利益的協(xié)議。當然還有更重要的目的。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進行的，因此談判是圍繞著促進而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。事實上，在和許多長期客戶、商業(yè)伙伴、家庭成員、同行、政府官員以及不同的國家進行談判時，維持關(guān)系的意義遠遠高于某個談判的結(jié)果。濟南代理記賬報稅

人際關(guān)系經(jīng)常與問題糾纏在一起。談判中人際問題帶來的一個重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實質(zhì)問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方，都可能把人和事等同起來。家庭里，一句諸如“廚房簡直一團糟”或“銀行里沒多少存款”的抱怨也許僅僅只是指出問題，卻容易被誤認為人身攻擊。你對于當前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上。主觀因素總免不了影響實際問題。

人際關(guān)系與心理問題混淆的另一個原因是談判者經(jīng)常對別人的話進行毫無根據(jù)的推論，并將其與對方對待自己的意愿、態(tài)度聯(lián)系起來。我們稍不留神就會犯這個錯誤。我們也很少意識到另一種不同的解釋同樣也說得通，正像前述工會的那個例子，瓊斯指責工頭坎貝爾跟自己過不去，而坎貝爾卻以為讓瓊斯負責重要工作是看得起他，是對他的肯定。立場式談判使人際關(guān)系與實質(zhì)問題發(fā)生沖突。把談判當做一場針對立場的意志較量，會使人際關(guān)系與實質(zhì)問題糾纏不清。我認為對方的立場就是對方所希望的談判結(jié)果，從我的角度看，你對于我們之間的關(guān)系毫不在乎。如果我態(tài)度堅決，而你又覺得不合理時，你會認為我也在走極端。這樣就不難得出結(jié)論：我不看重雙方之間的關(guān)系，或者說我不看重你。濟南代理記賬報稅

立場式談判把談判者的實質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來。如果出于公司的長遠發(fā)展考慮，保持與州保險專員的良好關(guān)系更重要，那律師就只好不再提這件事了。如果你更看中滿意的解決辦法，而不在乎是否受到對方的尊敬或喜愛，你會以犧牲人際關(guān)系為代價換取實質(zhì)利益。“如果你在這一點上不能與我一致，那就算了吧。這將是我們最后一次見面。”不過，在實質(zhì)問題上妥協(xié)也不能換來良好的關(guān)系，只會讓對方覺得你好欺負。

把關(guān)系利益與實質(zhì)利益一分為二：直接解決人際問題

解決實質(zhì)問題和保持良好的合作關(guān)系并非互相矛盾，只要談判各方能夠在心理上作好準備，依據(jù)其合理性分開處理這些問題，并愿為之而付出努力。把人際關(guān)系的基礎放在準確的認知，明白無誤的交流，恰當?shù)那楦泻烷L遠的目光上，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。

心理問題則要用心理學中的技巧來解決。如果出現(xiàn)認知不準確的情況，你可以想辦法向?qū)Ψ浇忉專蝗绻麑Ψ角榫w過于激動，你可以想辦法讓他們消消氣；如果存在誤解，你要努力增進相互間的交流。濟南代理記賬報稅

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