濟南代理記賬報稅丨談判力(八)
要想在紛繁復雜的人際問題中找到出路,最好從以下三個基本方面著手:認知、情緒和交流。各種人際關系問題都能從這三個方面找到癥結所在。濟南代理記賬報稅
人們在談判中容易忽略的是,你不僅要面臨對方的人際問題,還要處理好你自己的人際問題。你的憤怒和沮喪可能會妨礙達成一項有利于自己的共識。你的認識可能是片面的,你可能沒有充分傾聽對方,沒有進行充分的交流。下面介紹的一些方法對談判雙方解決人際問題都適用。
認知
了解對方的想法不只是幫助你解決自己的問題。他們的想法本身就是問題所在。無論是談生意還是解決糾紛,意見分歧都來源于你和對方思考方式的不同。兩個人爭吵常常是為某件東西——如兩人都稱這塊手表是自己的;或是為某件事——如都認為是對方造成的交通事故。國家之間也是如此。摩洛哥與阿爾及利亞為西撒哈拉部分領土的歸屬問題爭執(zhí)不下,印度和巴基斯坦相互指責對方發(fā)展核武器。在這種情況下,人們總以為他們需要更多地了解事物或事件本身。于是他們研究手表,測量事故現(xiàn)場的剎車痕跡,研究西撒哈拉,探尋印度和巴基斯坦發(fā)展核武器的詳細歷史。濟南代理記賬報稅
第8節(jié):把人和事分開(3)
可事實上,沖突不在于客觀現(xiàn)實本身,而在于人們的思考方式上。在處理分歧時,事實只不過是又一個論據(jù),對消除分歧也許有用,也許無用。分歧的存在是因為它寓于人們的思維之中。恐懼,即使是無端的恐懼,也是切實存在、需要消除的。希望,即使是不太現(xiàn)實的希望,也會引發(fā)一場戰(zhàn)爭。縱然是既成的事實,也可能對問題的解決無濟于事。雖然雙方都認同這個事實,即一方丟了手表,一方撿到了手表,但對誰應得到這塊手表仍有異議。交通事故最終可能認定是由于一個行駛了31 402英里的輪胎爆裂造成的,但雙方仍會為該由誰來賠償損失爭論不休。對西撒哈拉詳細歷史地理情況研究得再仔細,資料再翔實,也不能平息兩國間的領土糾紛。而對究竟是誰在什么時候研制出的什么樣的核裝置進行研究,也無法解決印巴沖突。
盡管尋求客觀事實十分有益,但最后構成談判的問題的卻不是這些事實,而是雙方對于事實的不同認識,這才是解決問題的契機。濟南代理記賬報稅
站在對方角度換位思考。你對世界的認識取決于你所處的位置。人們往往只看他們想要看到的東西。在大量的詳細信息中,他們挑揀出那些能驗證自己最初認知的事實,把注意力放在這些事實上,而忽略或歪曲不符合他們認知的信息。談判中的每一方可能只會看到自己的優(yōu)勢和對方的不足。
能站在對方的角度考慮問題,是談判者應該掌握的最重要的技巧之一,盡管真正做到這一點并不容易。只認識到對方看問題的角度與我們的不同是不夠的。如果想影響對方,則還需要切身理解對方觀點的分量所在,感受對方深信不疑的觀念中所包含的情感力量。僅像在顯微鏡下觀察甲殼蟲那樣研究對方是不夠的,還需要了解作為甲殼蟲的感覺。濟南代理記賬報稅
為此,你在“嘗試接受”對方觀點時應暫時把自己的那套判斷標準擱在一旁。他們同你一樣對自己的觀點深信不疑。也許在你看來,桌上擺著的是半杯涼水,而在你妻子看來則可能是一只裝了一半兒水的臟杯子,會弄臟光潔的紅木桌面。
比較一下表中房客與房東在商談續(xù)租問題時所持的截然不同的看法:
房客的看法房東的看法
房租已經(jīng)很高了。很久沒有加房租了。
由于其他費用增加,所以我不能再多交房租了。濟南代理記賬報稅
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