第二種普遍反應(yīng)是以其人之道還治其人之身。如果對方一開始就漫天要價，你就把價格壓得奇低；如果對方騙你，你也以牙還牙；如果他們威脅你，你以威脅回敬；如果他們固守立場，你則有過之而無不及，表現(xiàn)得更加固執(zhí)己見。其結(jié)果是要么一方退步，要么談判就此破裂，后一種情況更為常見。濟(jì)南代理記賬報稅

這種伎倆并不足取，因?yàn)樗缓虾鯇Φ仍瓌t。這種計(jì)謀只是由一方設(shè)計(jì)使用，另一方則被蒙在鼓里，或是知道真相也會忍著。我們在前面討論過，對于單方面的實(shí)質(zhì)性建議，最有效的回?fù)羰?，分析建議所依據(jù)的原則的合理性。詭計(jì)式談判策略實(shí)際就是談判程序的單方面建議，關(guān)系到談判各方如何進(jìn)行談判游戲。為了應(yīng)對這樣的情況，你應(yīng)該從談判程序開始進(jìn)行原則談判。

如何商定談判規(guī)則？

當(dāng)對方使用詭計(jì)時，商定談判規(guī)則有三個步驟：發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。濟(jì)南代理記賬報稅

要采取應(yīng)對措施你必須先了解情況。要學(xué)會識別哪些是欺騙伎倆，哪些是故意讓你難受的計(jì)謀，哪些會使對方陷入立場之爭而不能自拔。通常，詭計(jì)一旦被識破，也就失去了它應(yīng)有的效力。比如，對方為了破壞你的判斷力，對你進(jìn)行人身攻擊?？辞暹@一點(diǎn)后，對方的努力也就白費(fèi)了。

在識破對方伎倆后，明白地向他們指出：“喬，也許是我搞錯了，但我看你和特德是一個唱紅臉，一個唱白臉，在演戲呀？如果你們需要時間，理順你們之間的分歧，盡管說。”指出對方的伎倆不僅讓伎倆本身失效，也讓對方擔(dān)心會惹惱你。對于對方的詭計(jì)，一個簡單的發(fā)問就足以讓他們罷手。

然而，揭穿詭計(jì)最重要的目的是你有了一個協(xié)商游戲規(guī)則的機(jī)會，這就是第三步。這種協(xié)商針對的是程序性問題，而不是實(shí)質(zhì)性問題，其目的仍然是有效、愉快地達(dá)成明智協(xié)議（這里是關(guān)于程序方面的協(xié)議）?？傊褂玫姆椒ㄈ匀皇且粯拥?。濟(jì)南代理記賬報稅

把人和事分開。不要因?yàn)閷Ψ绞褂昧四撤N你認(rèn)為不正當(dāng)?shù)氖侄?，就對其進(jìn)行人身攻擊。假如他們產(chǎn)生抵觸情緒，就更難放棄該手段了。由于心懷不滿，他們還會在其他問題上找麻煩。你應(yīng)對詭計(jì)本身提出質(zhì)疑，不要懷疑對方的人格。不要說：“你故意把我放在朝陽的位置。”而應(yīng)直接針對問題：“我覺得陽光照得我眼花，分散我的注意力。如果問題還解決不了，我想早點(diǎn)離開回去休息一下。我們是否能重新調(diào)整一下日程？”改變談判程序比改變你與之打交道的人容易。不要為了教訓(xùn)對方而轉(zhuǎn)移談判的目的。

著眼于利益，而不是立場。“你為什么要在媒體面前堅(jiān)持自己的極端立場？你是不是害怕別人的批評？或者是不想改變自己的立場？如果咱們都這么做，這符合我們的共同利益嗎？”

為共同利益創(chuàng)造選擇方案。建議采用其他方式進(jìn)行談判。“在達(dá)成協(xié)議或談判破裂之前，我們能否做到都不向媒體發(fā)表任何聲明？” 濟(jì)南代理記賬報稅

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。最重要的是遵從原則。“讓我坐在低矮的椅子上，背對著大門，這有什么道理嗎？”試著使用對等原則。“明天早上你來坐這個位置如何？”把計(jì)謀背后的原則視為“游戲規(guī)則”。“我們每天輪流往對方身上濺咖啡怎么樣？”

第45節(jié)：如果對方使用卑鄙手段怎么辦？(2)

你的最后一招是，使用你的最佳替代方案，離席而去。“我感覺你對雙方認(rèn)為能達(dá)成協(xié)議的談判方式似乎毫無興趣。這是我的電話號碼，如果我說錯了，我隨時愿意再談。否則，只有法庭上見了！”如果你有足夠的理由離席而去，比如對方在事實(shí)真相和授權(quán)問題上故意欺騙你，如果他們確實(shí)希望達(dá)成協(xié)議的話，他們完全有可能將你請回談判桌。濟(jì)南代理記賬報稅

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