人們在談判中堅(jiān)持己見，往往不是因?yàn)檎勁凶郎系慕ㄗh本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對方面前敗下陣來。如果改變一下措辭，或者換一種形式，使談判看上去公平一些，對方會欣然接受。某個大城市和其西班牙人社區(qū)就市政工作機(jī)會問題舉行談判，但市長拒不接受談判的各項(xiàng)條款——直到把協(xié)議撤回，由市長對外宣布同樣的協(xié)議，讓人們認(rèn)為這是市長的決定，以實(shí)現(xiàn)他競選時的承諾。濟(jì)南代理記賬報稅

保全面子既要依據(jù)原則達(dá)成協(xié)議，也要與談判者的自我形象相協(xié)調(diào)，因此其重要性不可低估。

情緒

談判中，特別是在激烈的爭執(zhí)中，情緒本身也許比說話更重要。雙方可能更容易陷入爭執(zhí)，而不是攜手就共同問題找出解決辦法。人們往往開始談判時才意識到風(fēng)險很大，于是神情緊張。一方的情緒會感染另一方?？謶謺饝嵟?，而憤怒也會帶來恐懼。情緒波動會使談判迅速陷入僵局或者致使談判破裂。

首先要承認(rèn)并理解自己和對方的情緒。在談判進(jìn)行之中留意自己的表現(xiàn)。你是否感覺緊張？是否心煩意亂？有沒有向?qū)Ψ桨l(fā)脾氣？聽聽對方在說什么以便了解他們的情緒。也許記下自己的感受不失為一個好主意——恐懼、擔(dān)心和生氣；同時寫下你希望的感覺——自信、輕松。試著用同樣的方法記下對方的感受。濟(jì)南代理記賬報稅

如果對方以所屬機(jī)構(gòu)代表的身份參加談判，人們就容易把他們當(dāng)做沒有情感的傳話筒。你應(yīng)該記住，他們和你一樣，也有恐懼、希望、夢想等個人情感，也許他們的事業(yè)前景未卜，他們對有些問題可能會特別敏感，對另一些問題則頗為自主。情緒問題不僅談判者有，其委托人也會有。委托人看問題的角度甚至可能會更片面、更對立。

問問自己，這些情緒是怎么產(chǎn)生的？你為什么發(fā)火？他們?yōu)槭裁瓷鷼?？他們是對過去的事情懷恨在心而伺機(jī)報復(fù)嗎？這個問題帶來的情緒是否會波及另一個問題？家庭矛盾是否會影響到工作？在中東問題談判中，以色列人和巴勒斯坦人都認(rèn)為自己的生存受到對方威脅，于是產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情緒。這種情緒如今已滲透到諸如西岸水源分配等最為具體的實(shí)際問題上來，雙方根本無法坐下來談判以解決這些問題。因?yàn)榭偟膩砜?，這兩個民族都認(rèn)為自己的生存受到威脅，他們視每一個問題都為生存問題。濟(jì)南代理記賬報稅

把情緒表現(xiàn)出來，并承認(rèn)有情緒是正常的。與對方談?wù)勊麄兊男那椋舱務(wù)勀阕约旱?。比如你可以說：“我們感覺受到了不公正對待，因此心煩意亂。我們擔(dān)心，即使達(dá)成協(xié)議，也很難遵照執(zhí)行。無論這種想法是否合乎情理，這就是我們的顧慮。就個人而言，我認(rèn)為我們的這種擔(dān)心可能是多慮了，但這是我們其他人的想法，你們是否也有同樣的擔(dān)心呢？”把自己或?qū)Ψ降那榫w進(jìn)行專門討論，這不僅能突出問題的嚴(yán)重性，而且能讓談判少些被動，多一些“主動”。只有從埋在心底的情緒包袱中解脫出來，才可能集中精力思考問題。濟(jì)南代理記賬報稅

讓對方發(fā)泄情緒。通常，對付人們生氣、沮喪等消極情緒的有效辦法是，讓他們把壞情緒發(fā)泄出來。人們只要把委屈傾訴出來就能獲得心理上的輕松。如果你下班回家后，向丈夫講述一天中辦公室里的不愉快事情，而他卻說：“沒必要跟我說這些，我知道你工作很辛苦，別想了。”這時你的心情會變得更為沮喪。對談判者而言也是如此。發(fā)泄情緒能使后面的談判變得理智。另外，如果談判者首先發(fā)表一通憤怒的演說，在委托人面前表現(xiàn)出不“示弱”的一面，他們就會在談判中給他更大的發(fā)揮空間。于是，他可以依靠自己態(tài)度強(qiáng)硬的名聲，在以后真的雙方達(dá)成協(xié)議時，免受些批評。濟(jì)南代理記賬報稅

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