美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家認(rèn)為滿足這一要求并不困難——因而覺(jué)得技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題不重要。雖然從某種意義上說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的確對(duì)他們無(wú)關(guān)緊要，但他們表現(xiàn)出無(wú)足輕重的態(tài)度則是大錯(cuò)特錯(cuò)。如果在技術(shù)轉(zhuǎn)讓等具體實(shí)施辦法上多花些時(shí)間，他們向發(fā)展中國(guó)家提供的轉(zhuǎn)讓則完全可以顯得更可靠，更吸引人。由于他們認(rèn)為這是次要問(wèn)題而挪到以后考慮，結(jié)果因小失大，那些工業(yè)化國(guó)家放棄了以低成本換取大回報(bào)的機(jī)會(huì)，沒(méi)能讓發(fā)展中國(guó)家從談判中感受巨大的成就感，從而錯(cuò)過(guò)了一次在其他問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議的契機(jī)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

讓對(duì)方參與其中，使其明白談判結(jié)果對(duì)雙方都有利害關(guān)系。如果對(duì)方?jīng)]有參與談判，他們將不太可能接受談判結(jié)果，道理就是這么簡(jiǎn)單。如果你經(jīng)過(guò)充分調(diào)查后找到州保險(xiǎn)專(zhuān)員，準(zhǔn)備與他大戰(zhàn)一場(chǎng)，他當(dāng)然會(huì)覺(jué)得自己處境不妙而拒絕接受你的結(jié)論。如果你事先沒(méi)有問(wèn)清某個(gè)雇員是否愿意承擔(dān)負(fù)有責(zé)任的工作，就不要對(duì)他的抱怨感到意外。要讓對(duì)方接受他不太滿意的結(jié)果，關(guān)鍵在于讓他參與其中。

這恰恰是人們所不愿意做的。在處理某個(gè)難題時(shí)，你出于本能會(huì)把最艱巨的部分放到最后。“等我們把事情都調(diào)查清楚了再去找專(zhuān)員。”然而，假如專(zhuān)員認(rèn)為他參與起草了條令，他完全有可能同意對(duì)條令進(jìn)行修改。這樣一來(lái)，修改工作成了起草過(guò)程中的一個(gè)小步驟，出臺(tái)的仍是他原有的成果，不會(huì)有“半路殺出個(gè)程咬金”的感覺(jué)了。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

在南非，白人中的溫和派一直力圖廢除帶有歧視性的法案。怎么做呢？他們?cè)谌坑砂兹藚⒓拥淖h會(huì)委員會(huì)里討論有關(guān)提案。但是，無(wú)論這些提案被證明是多么值得稱(chēng)道，都顯得缺乏說(shuō)服力。問(wèn)題不在于其內(nèi)容本身，而在于沒(méi)有黑人參與到提案的討論中來(lái)。黑人們聽(tīng)到的會(huì)是：“我們高貴的白人將討論如何解決你們的問(wèn)題。”這又成了“白人的負(fù)擔(dān)”，這是一開(kāi)始就面臨的問(wèn)題。

即使協(xié)議內(nèi)容對(duì)另一方有利，他們也會(huì)因?yàn)闆](méi)有參與起草而對(duì)協(xié)議表示懷疑并拒絕接受。如果雙方都為協(xié)議提出了自己的意見(jiàn)，那么達(dá)成共識(shí)就容易多了。假如正在討論的解決方案為雙方逐步認(rèn)可，整個(gè)談判過(guò)程將更具說(shuō)服力。對(duì)提案的每一處批評(píng)和相應(yīng)的修改，每一次妥協(xié)，都是談判者個(gè)人對(duì)于提案的貢獻(xiàn)。一個(gè)充分考慮了雙方建議的提案會(huì)讓每個(gè)人都有成就感。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

讓對(duì)方盡早參與其中，征詢(xún)他們的意見(jiàn)，對(duì)他們提出的每個(gè)想法都給予充分的好評(píng)。這樣，提出想法的人就會(huì)在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。抵擋居功領(lǐng)賞的誘惑不容易，但忍耐的回報(bào)是豐厚的。除了獲得實(shí)際利益之外，是否參與其中也許是決定一個(gè)談判者是否接受這項(xiàng)提議的唯一最重要的因素。從某種意義上說(shuō)，過(guò)程即結(jié)果。

第10節(jié)：把人和事分開(kāi)(5)

保全面子：使你的提議與對(duì)方觀念一致。“保全面子”一詞在英文中帶有貶義。人們會(huì)說(shuō)：“我們這么做純粹是給他們面子”，言下之意是我們做做樣子好讓某些人不那么難堪。說(shuō)話人語(yǔ)氣中充滿著嘲諷。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

這就嚴(yán)重歪曲了保全面子的作用和重要性。保全面子說(shuō)明一個(gè)人有必要在談判或協(xié)議中協(xié)調(diào)自己的立場(chǎng)和原則，調(diào)整自己過(guò)去的言行。

司法程序也是如此。法官在給法庭判決寫(xiě)理由時(shí)，他就是在保全面子，不僅為自己，也為司法制度保全面子，更重要的是為當(dāng)事人保全面子。法官不是簡(jiǎn)單地告訴雙方當(dāng)事人“你勝訴”或“你敗訴”，而是向他們解釋他的判決是按照法律程序辦事。他希望做得合情合理，而不希望別人認(rèn)為他武斷。談判者也應(yīng)如此。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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