美國等發(fā)達國家認為滿足這一要求并不困難——因而覺得技術轉讓問題不重要。雖然從某種意義上說，這個問題的確對他們無關緊要，但他們表現出無足輕重的態(tài)度則是大錯特錯。如果在技術轉讓等具體實施辦法上多花些時間，他們向發(fā)展中國家提供的轉讓則完全可以顯得更可靠，更吸引人。由于他們認為這是次要問題而挪到以后考慮，結果因小失大，那些工業(yè)化國家放棄了以低成本換取大回報的機會，沒能讓發(fā)展中國家從談判中感受巨大的成就感，從而錯過了一次在其他問題上達成協議的契機。濟南代理記賬報稅

讓對方參與其中，使其明白談判結果對雙方都有利害關系。如果對方沒有參與談判，他們將不太可能接受談判結果，道理就是這么簡單。如果你經過充分調查后找到州保險專員，準備與他大戰(zhàn)一場，他當然會覺得自己處境不妙而拒絕接受你的結論。如果你事先沒有問清某個雇員是否愿意承擔負有責任的工作，就不要對他的抱怨感到意外。要讓對方接受他不太滿意的結果，關鍵在于讓他參與其中。

這恰恰是人們所不愿意做的。在處理某個難題時，你出于本能會把最艱巨的部分放到最后。“等我們把事情都調查清楚了再去找專員。”然而，假如專員認為他參與起草了條令，他完全有可能同意對條令進行修改。這樣一來，修改工作成了起草過程中的一個小步驟，出臺的仍是他原有的成果，不會有“半路殺出個程咬金”的感覺了。濟南代理記賬報稅

在南非，白人中的溫和派一直力圖廢除帶有歧視性的法案。怎么做呢？他們在全部由白人參加的議會委員會里討論有關提案。但是，無論這些提案被證明是多么值得稱道，都顯得缺乏說服力。問題不在于其內容本身，而在于沒有黑人參與到提案的討論中來。黑人們聽到的會是：“我們高貴的白人將討論如何解決你們的問題。”這又成了“白人的負擔”，這是一開始就面臨的問題。

即使協議內容對另一方有利，他們也會因為沒有參與起草而對協議表示懷疑并拒絕接受。如果雙方都為協議提出了自己的意見，那么達成共識就容易多了。假如正在討論的解決方案為雙方逐步認可，整個談判過程將更具說服力。對提案的每一處批評和相應的修改，每一次妥協，都是談判者個人對于提案的貢獻。一個充分考慮了雙方建議的提案會讓每個人都有成就感。濟南代理記賬報稅

讓對方盡早參與其中，征詢他們的意見，對他們提出的每個想法都給予充分的好評。這樣，提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。抵擋居功領賞的誘惑不容易，但忍耐的回報是豐厚的。除了獲得實際利益之外，是否參與其中也許是決定一個談判者是否接受這項提議的唯一最重要的因素。從某種意義上說，過程即結果。

第10節(jié)：把人和事分開(5)

保全面子：使你的提議與對方觀念一致。“保全面子”一詞在英文中帶有貶義。人們會說：“我們這么做純粹是給他們面子”，言下之意是我們做做樣子好讓某些人不那么難堪。說話人語氣中充滿著嘲諷。濟南代理記賬報稅

這就嚴重歪曲了保全面子的作用和重要性。保全面子說明一個人有必要在談判或協議中協調自己的立場和原則，調整自己過去的言行。

司法程序也是如此。法官在給法庭判決寫理由時，他就是在保全面子，不僅為自己，也為司法制度保全面子，更重要的是為當事人保全面子。法官不是簡單地告訴雙方當事人“你勝訴”或“你敗訴”，而是向他們解釋他的判決是按照法律程序辦事。他希望做得合情合理，而不希望別人認為他武斷。談判者也應如此。濟南代理記賬報稅

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