同樣，“調解人”一詞在波斯語里指未經邀請，愛多管閑事的人。20世紀80年代初，聯合國秘書長瓦爾德海姆到伊朗爭取美國人質的獲釋。抵達德黑蘭后，他通過伊朗國家廣播電臺和電視臺發(fā)表講話，結果譯成波斯語的意思變成：“我此行的目的，是以愛管閑事者的身份找到有損于你們原則的辦法。”這樣一來，他在伊朗的一切努力嚴重受挫。此番講話播出不到一個小時，憤怒的伊朗人用石頭砸了瓦爾德海姆的車。濟南代理記賬報稅

第12節(jié)：把人和事分開(7)

如何才能解決以上三個問題呢？

認真聆聽并理解對方的意思。聽的必要性是顯而易見的，但要聽得明白卻并非易事，特別是在緊張的談判中，要做到聽明白就更難了。傾聽可以使你了解對方的觀點，體會他們的感情，并理解他們想要表達的意思。認真聆聽不僅能讓你聽得更明白，而且能使對方說得更清楚。如果你集中注意力，并不時地插一句“如果我沒有理解錯的話，你的意思是不是……”對方就會知道他們不是在浪費時間，不是在走過場。他們也會因為有人傾聽并且聽懂其意而感到滿足。人們常說，談判者向對方做出的最不費力的讓步就是讓他們知道，你確實在傾聽他們說話。濟南代理記賬報稅

善于聽講的常用技巧是，集中精力聽對方說話，要求對方清楚明了地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒有把握時要求對方重復。對方說話時盡量不要回應，而要去真正理解對方。站在對方的角度，考慮對方的需求，理解對方的壓力。許多人以為談判者的高明戰(zhàn)術就是，不要太注意對方所言，不要對他們的觀點表示絲毫贊同。而一名優(yōu)秀談判手的做法卻恰恰相反。只有理會對方的講話并表示你明白他們的意思，他們才會相信你是在傾聽。當你想闡明不同觀點時，他們會認為你仍沒有領會他們的意思。他們會在心里說：“我已經告訴這家伙我的觀點，但他現在說的卻是另一套。他肯定還不明白我的意思。”這樣，他們就不會仔細聽取你的意見，而是考慮換一種你能明白的思路來闡述他們的觀點。因此，你要向他們表明，你明白他們的意思：“你看我領會的對不對，按照你們的觀點，情況是這樣的……” 濟南代理記賬報稅

在按照你的理解重復對方所言時，你要從他們的觀點出發(fā)，態(tài)度積極，措辭明確，清楚表達對方觀點中的長處。你不妨說：“你的理由很充分，看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于贊同。你可以做到完全理解對方，但同時又絕不贊同對方的意見。只有讓對方確信你領會了他們的意思，你才可能向他們闡述自己的觀點。一旦你可以先重述對方觀點，再提出他們提議中的問題所在。如果你能比對方更清楚地說出他們的觀點，然后再進行反駁，就會大大增加雙方根據實際情況進行建設性對話的可能性，也極大地減少了他們認為被誤解的可能。濟南代理記賬報稅

說出你的想法，爭取對方理解。與對方交談。人們常易忽略的是，談判既不是辯論，也不是審判。你不是在盡力說服某個第三方。你要盡力說服的人就坐在你對面。如果把談判比作一場法律訴訟的話，其場面好似兩個法官正試圖就如何作出判決達成一致。試著將自己置于那個角色，把對方當做自己的法官同事，你要和他共同努力取得共識。在這種情況下，出了錯就責怪對方、相互辱罵或提高嗓門顯然是沒有說服力的。相反，如果你能將對方當做是和自己一起處理問題的伙伴，并清楚地認識到他們看問題的角度與你不同，那么事情就會容易多了。濟南代理記賬報稅

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