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每當(dāng)你的銷售人員拜訪客戶、開會(huì)、受到表?yè)P(yáng)、批評(píng)或冷遇時(shí)，他們都在接受訓(xùn)練——但這種非正式的、甚至是潛意識(shí)的訓(xùn)練使得銷售人員大都存在這樣或者那樣的問題。 只有通過有計(jì)劃、 有組織的、 全面而系統(tǒng)的訓(xùn)練才能為銷售人員的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此， 優(yōu)秀的銷售教練對(duì)你的銷售隊(duì)伍非常重要。

僅僅隨機(jī)或偶然的訓(xùn)練機(jī)會(huì)無法滿足激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售人員的要求， 尤其是老資格的銷售人員更加需要通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來完善自身的不足。有效的銷售訓(xùn)練應(yīng)是一個(gè)計(jì)劃得當(dāng)且持續(xù)不斷的過程。 本書給你提供一套實(shí)證技術(shù)——用最少的時(shí)間和精力去開發(fā)和執(zhí)行適于貴公司特殊訓(xùn)練需求的訓(xùn)練計(jì)劃。

總之， 本書是告訴你如何對(duì)銷售人員進(jìn)行框架性指導(dǎo)， 其中的許多訓(xùn)練方法可以為尚無訓(xùn)練計(jì)劃的銷售經(jīng)理或培訓(xùn)主管提供參考，并結(jié)合公司的實(shí)際情況建立適合你自己的、系統(tǒng)的、組織有序的訓(xùn)練計(jì)劃；若你的公司已有了系統(tǒng)的訓(xùn)練計(jì)劃， 那么本書的某些章節(jié)可能使你現(xiàn)在的方案更加全面。 無論你處在什么行業(yè)，建立正規(guī)的訓(xùn)練計(jì)劃都將幫助你提高自信、增強(qiáng)士氣、倍受激勵(lì)地去建立一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)精神、并富有成效的銷售。

在傳統(tǒng)的銷售觀念里，一般認(rèn)為只要將產(chǎn)品送到批發(fā)商、零售商處，或者等待客戶來把商品買走，銷售就已經(jīng)完成。在這種觀念中，銷售人員僅僅是制造商、批發(fā)商、零售商、客戶之間的聯(lián)絡(luò)員，其主要工作就是重復(fù)請(qǐng)求產(chǎn)品銷售鏈條的下一節(jié)點(diǎn)接受其產(chǎn)品。

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