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當(dāng)前，可以提高銷售人員水準(zhǔn)的訓(xùn)練項目是多種多樣的，內(nèi)容涉及到方針的明確化、制度的合理化、適當(dāng)?shù)娜瞬排渲谩?/span> 企業(yè)觀點的徹底溝通以及目標(biāo)的確立等等， 因此在進(jìn)行銷售人員能力開發(fā)訓(xùn)練之前， 教練人員必須從企業(yè)的各個方面進(jìn)行綜合考慮。

這三項子系統(tǒng)又細(xì)分為若干具體項目，然后整合為具有有機關(guān)聯(lián)的另外一個整體系統(tǒng)。也就是說，首先必須了解銷售人員所需要的能力是什么，然后與現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行能力比較，進(jìn)行差距彌補，再進(jìn)行能力的組織化，最后應(yīng)用于實際銷售活動。

對于系統(tǒng)的中心課題，也就是銷售人員的訓(xùn)練(能力的開發(fā)、培養(yǎng))方面，為了快捷、高效地訓(xùn)練未來的銷售人員， 每個企業(yè)都應(yīng)該制定一個能夠體現(xiàn)自身特色的“銷售人員訓(xùn)練的理想模式”。

在建立一個成功的銷售人員訓(xùn)練計劃之前，企業(yè)必須要有一個可以鼓舞銷售人員、并使其采取積極行動的充滿理想境界的經(jīng)營計劃，即在制定長期銷售人員訓(xùn)練計劃之前，要以擬定企業(yè)的長期經(jīng)營計劃為其前提。 若沒有制定經(jīng)營計劃， 就先擬定銷售人員的訓(xùn)練計劃， 那么有可能因為訓(xùn)練計劃方向的不正確而導(dǎo)致企業(yè)無法得到理想訓(xùn)練效果。

當(dāng)前， 作為企業(yè)經(jīng)營計劃的一環(huán)， 銷售人員的訓(xùn)練計劃與經(jīng)營計劃的接合點仍有間隙。 即在許多情況下，銷售訓(xùn)練委托于擅自行動的訓(xùn)練負(fù)責(zé)者，以至于這種訓(xùn)練變成企業(yè)的一種獨立機能，常常與整個企業(yè)的經(jīng)營計劃發(fā)生背離。

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